當前正處于百年未有之變局，國際形勢復雜多變。尤其是大國之間的治國理念、政治打壓、經濟競爭、地區爭端越來越激烈，從而導致國際糾紛突出，矛盾尖銳，局勢動蕩，無疑對國內經濟也產生了深遠影響。再加上受持續經濟新常態及新冠肺炎疫情影響，國內經濟增長下行壓力加大，對各行各業產生了巨大影響，煙草行業亦不例外。由于煙草中含有尼古丁等有害物質，長期吸煙有害身心健康，因而煙草調控政策逐步從嚴，對卷煙銷售也產生了很大影響。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，地位重要，作用重大，營銷工作是煙草行業鏈中重要環節，必須做好做實，以確保行業持續穩定高質量發展。筆者常聽到一些客戶經理抱怨說有的零售戶獨行其實，不聽話，不配合，卷煙營銷工作很尷尬，很被動。客戶經理要想順暢開展卷煙營銷工作，必須掌握主動權，讓客戶愿意聽、樂意聽，從而才會產生信賴和支持。那么客戶經理在卷煙營銷工作中如何掌握主動權呢？

一、正確營銷理念。

由于理念屬于意識范疇，它既看不見又摸不著，因而時常被忽視。但是理念是行動的導向，起著決策方向作用，因而非常重要。只有正確的理念才能決定正確方面，否則就可能產生誤導，偏離正道。客戶經理要想在卷煙營銷中取得主動權，讓客戶愿意聽、樂意聽自己的營銷指導，那么就必須樹立正確的營銷理念。

客戶經理正確的營銷理念，主要是幫助客戶提高卷煙經營認識，強化做好卷煙的重要性和必要性，增強做好卷煙銷售的信心，從而激發客戶做好卷煙經營的積極性和和主動性，讓客戶自主賣好煙。為此客戶經理在開展卷煙營銷時，不是一味地向客戶施壓，簡單粗暴地要求客戶賣什么品牌，不賣什么品牌；每月要完成多少任務，達到怎樣目標等。而要向客戶說明盡管煙草中含有尼古丁有害物質，長期吸煙對心肺、氣管支氣管等器官產生影響。但是當前由于受諸多因素影響，尤其是生活、工作、教育、住房等壓力加大，使得一些年青人喜歡依賴吸煙來排憂解難，消勞提神、舒筋活骨、緩解壓力。雖說吸煙有害身心健康，但是卷煙需求量依然巨大。不僅是過去需求，現在和將來都需要。因此做好卷煙經營事關社會和諧穩定，關乎行業生存發展。

客戶經理要引導客戶充分地意識到經營卷煙既是滿足消費者需求，也有利于為國家稅收做貢獻，為國家經濟發展奠定基礎，意義非凡，同時零售戶也可以從中受益。因此零售戶不僅要依法理直氣壯賣煙，而且還必須千方百計賣好煙。只有在這樣正確的卷煙營銷理念支配下，客戶經理才會重視卷煙營銷，也才會將正確理念傳遞給卷煙零售戶，激發卷煙零售戶的賣煙激情和熱情。

二、靈活交流式。

客戶經理在開展卷煙營銷時，必須向客戶宣傳卷煙政策，分析經濟形勢，判斷市場動態，運用促銷手段，創新零售思維。溝通交流是一門藝術，大有學問。那么如何講，怎么說，才能讓客戶愿意聽，樂意接受，并取得積極支持至關重要。為此要求客戶經理必須采用靈活的交流模式，與客戶科學溝通交流，從而掌握營銷主動權，那么客戶經理應該采用怎樣的靈活交流模式呢？

一是說內行話，讓客戶認可。首先客戶經理在開展卷煙營銷之前，要用好功，備好課。也就是要認真研究各品牌，尤其是新新品牌，全面把握其烤煙技術、焦油含量、煙絲特點、香型性味等。然后用內行話向客戶介紹，讓客戶認可。卷煙營銷時說內行話，既體現客戶經理的卷煙營銷專業素養，又彰顯客戶經理的事業心，讓客戶打心里信服認可。比如向客戶介紹XXX新品時，不能簡單地一句“這品牌好！”而應該說出“XX屬于清香型烤煙，入口甜潤、舒心潤肺”等行話，讓客戶信服。

二是說知心話，讓客戶信賴。其次客戶經理在開展卷煙營銷時，要和客戶交心交底，要尊重客戶。既要尊重客戶個性特點，也要有目的地引導客戶糾正不足，要讓顧客真正地以行業大局為重。在當前困難時期，要增強信心，用心用情做好卷煙銷售。要讓卷煙零售戶充分認識到做好卷煙銷售是一舉兩得的好事，不僅能直接從卷煙經營中獲益，而且還能很好地吸引顧客，推動其它商品銷售。只有對客戶說知心話，才能讓客戶信賴。

三是說好聽話，讓客戶高興。再者客戶經理在開展卷煙營銷時，還要注意說話的分寸和語氣。尤其是在發現卷煙零售戶存在的缺陷和不足時，不要輕易發火，更不要隨便訓斥、責罵，而應該動之以情，曉之以理。要注意說好聽的話，讓客戶高興。怎么話好聽，就是多贊揚，少批評；多肯定，少否定；多勸導，少說教。學會反話正說，長話短說，氣話不說。要刻意保護客戶的自尊心，維護其虛榮心，激發其上進心，提振其信心，唯如此客戶才感到高興。只有客戶高興，才會積極配合客戶經理，因而客戶經理就能很好地把握主動權。

三、挖掘客戶價值。

客戶經理在卷煙營銷中要想把握主動權，那么還必須積極挖掘客戶價值。只有讓客戶感覺自身價值的存在，在卷煙銷售有信心，有激情，有動力。否則他們看不到自身從事卷煙銷售的希望所在，看到未來發展的方向，那么說還會堅守呢？誰還愿意去做好卷煙銷售呢？為此客戶經理要努力挖掘客戶價值，讓客戶有自豪感、成就感和獲得感。

一是經營卷煙是滿足需求。首先讓卷煙零售戶對卷煙經營有正確認識，雖說吸煙有害，但并不能說卷煙一無是處。凡是片面化、絕對化和擴大化否定卷煙積極性一面都是狹隘的，也是不科學的。為什么國家允許煙草制品的存在？主要原因就是在于巨大的社會需求，以及適量吸煙能幫助吸煙者消勞提神，排憂解愁，舒筋活骨等作用。因此卷煙零售戶要明確意識大自己依法賣煙，不僅沒有什么見得不人的，沒啥大驚小怪，而且還有利于滿足消費需求，維護社會穩定。讓卷煙零售戶感到賣煙是一種社會責任，是一種擔當，也是一種價值體現。

二是只要用心就能做到好。客戶經理要讓零售戶深知卷煙經營其實不難，但要真正做好卷煙卻不容易，必須用心用情認真對待。用心做好卷煙經營，實際是零售戶的自我價值的展示。為此客戶經理在開展卷煙營銷時，要做好謀劃、做好指導，做好幫扶，做好服務。要真正地視客戶為上帝，一切為客戶著想，為客戶一切著想，為一切客戶著想。要讓卷煙零售戶深刻地認識到隨隨便便是不可能做好卷煙銷售的，必須勤思考，善積累，勇創新，用心對待卷煙經營，就會賣好煙，獲得較好的收益，贏得煙民喜歡。

三是挖潛增效彰顯能力大。現如今，零售戶賣好其它生活消費品不算啥，因為隨著社會的飛速發展，人們生活消費品需求擴大，消費量驚人，因此做好生活消費品的銷售不難。但是做好卷煙經營，則就能彰顯客戶的經營能力了。新形勢下，卷煙經營競爭也是很激烈的，為此零售戶必須創新宣傳手段，挖掘卷煙消費潛力，拓展商機。尤其是要充分利用“互聯網+”功能，創新營銷宣傳，吸引客戶。如利用微信、抖音直播功能，學習帶貨直播模式，展示自己經營特色，卷煙品種以及促銷手段，擴大影響，提高知曉度。要廣泛地發揮人脈資源，拓展卷煙銷售空間，更加體現經營能力，反過來帶動卷煙經營，產生輻射效應和良性循環反應，從而實現挖潛增效目標，展示零售戶的自我價值。

結語：客戶經理在開展卷煙營銷時，要把握好主動權，這樣說話才有分量，宣傳才有力度，營銷才有說服力和影響力，從而有利于卷煙營銷，推動煙草行業有序發展。