摘要：受當前經濟形勢影響，結合行業發展要求，卷煙營銷網絡提質增效迫在眉睫。然滴水穿石，非一日之功。為此，我們要牢牢把握“兩個大局”的時代要求，始終堅持“穩字當頭、穩中求進”工作總基調，緊緊扭住供給側結構性改革這條主線，用“狀態良好、增速合理”底線思維和“尊重實際、滿足消費”市場策略，將“客戶至上、共同發展”的奮斗方向堅持下去，通過加強現代終端建設、提升客戶服務質量、培育優良品牌等持續發力，以推動營銷網絡提質增效。

關鍵詞：卷煙營銷，網絡；提質增效

國家煙草專賣局副局長段鐵力在4月22日行業經濟運行，卷煙銷售暨物流工作電視電話會議上要求，要推進網建提質，構建卷煙營銷高質量發展新格局，更加注重終端體系質量提升、流通品牌提升、營銷服務質量提升，加快建設更高標準、更富活力、更有價值的新時代卷煙網絡。當前經濟形勢嚴峻，該如何穩定零售戶的銷售信心，進一步提升零售戶的銷售毛利率，就是我們后期要積極思考的。本文就縣級局如何推動高質量卷煙營銷網絡建設談幾點思考。

1 背景概述

我國地域遼闊，在煙草商業企業中，縣級局是最貼近市場的，是市場狀況第一手信息的收集者，對市場狀態的變化最敏感，對市場的需求也是最清楚的。由于縣級局直管農村市場，且農村市場占據較大比重，甚至不少區縣的農村市場比重都達到了50%以上。受農村經濟發展、人口流失等因素的制約，農村市場卷煙營銷網絡的發展情況明顯滯后于城區市場卷煙營銷網絡。所以，要想推動縣域卷煙營銷網絡提質增效，需要從解決制約卷煙市場發展因素著手，在加強農網建設、推動現代終端建設功能發揮、提升客戶服務質量、培育優良品牌等方面持續發力。

2 現狀分析

2.1市場消費環境

一方面縣城內經濟發展多依靠第一產業，第二產業、第三產業占比較低，發展條件欠缺，所以經濟發展勢頭不足，內生動力不足。另一方面縣城城區范圍較小，鄉鎮面積更大、范圍更廣，但鄉鎮尤其是農村地區主要以農業為主，農村地區青壯年勞動力大量輸出，且部分地區受教育政策影響，城區教育資源相對優良，為了爭奪優質教育資源，給孩子創造良好的學習環境，鄉鎮人口逐步遷移至城區，鄉鎮人口結構也主要以老、幼為主，人口呈現持續減少趨勢。綜合多方面因素影響，縣域卷煙市場消費環境不是很理想，還有很大的發展空間。

2.2零售終端建設

目前全省范圍內縣級局尤其是縣局，不包含區局，達到星級標準的現代終端戶在100戶以上的屈指可數，甚至能夠進行全商品掃碼的星級終端客戶一戶都沒有。究其原因，系統的不完善性影響因素較大（基本上都要靠客戶進行手工錄入品名等信息，而其他的終端機能直接顯示出信息），甚至于有些零售終端客戶只用公司提供的機器進行卷煙銷售操作，其他商品銷售則用另一臺機器對進行操作，這就導致現代終端的功能未能充分發揮，終端建設水平有待提高。

2.3客戶服務質量

通過調查發現，當前大部分縣級局客戶經理年齡偏大，部分縣局客戶經理平均年齡甚至在40歲以上，受教育水平大多為高中畢業，有的甚至不到高中文憑，這也導致客戶經理對現代終端、新型市場營銷等新方式、新理念接受較緩，綜合素質有待提高。

2.4卷煙消費結構

因經濟情況等原因，市場消費者的吸食習慣較為固定，消費觀念也相對穩定，忠實度高，替代品牌需要較長時間來接受，鄉鎮零售戶的經營品牌規格較少，因市場本身的消費情況，公司貨源投放也主要以中低檔卷煙為主，這也從另一方面影響了卷煙銷售結構的大幅提升。

3制約因素

3.1市場消費環境不穩

疫情帶來的不穩定性，電子煙對煙草制品的沖擊性，政府對禁煙的區域廣闊性，行業的法律和政策風險性增多等市場消費環境的變化都容易導致消費者對卷煙消費情況的變化，從而影響卷煙營銷網絡高質量建設。

3.2終端建設水平不高

縣域現有的現代終端客戶大多還是形象展示的作用，還沒有真正達到消費引領作用，終端機上對消費跟蹤和信息采集功能并沒有發揮出來，數據的集群效應沒有，數據的分析也沒有運用到對終端客戶投放上。

3.3客戶服務質量不高

一方面客戶經理年齡結構弱勢凸顯，受教育程度偏低，綜合素質有待提高，這也導致在客戶服務中主動給客戶提供有效幫助的難度增加；另一方面縣城客戶的質量參差不齊，尤其是農網客戶，受教育程度普遍不高，部分客戶觀念老舊、保守，為人固執，不樂于接受新理念、新改變，導致一些有利于高質量營銷網建的服務理念和改變很難推廣。

3.4品牌培育方式不優

經調查發現，縣級局銷售的品規集中度較低。縣級局銷量和占比達到50%左右的品規較少，低焦油品規較少，銷售均價在130元左右，因低焦油品牌主要是細支的特點，在縣域市場的需求量低，消費者接受度不高，零售戶推薦的積極性也不高。

4改進措施

在這樣一個還是處于傳統性比較強的市場中，信用體系剛建立，對零售戶的促動性不強，誠信互助小組作用還是沒有充分調動起來，受地域、人情等影響，零售戶與客戶的關系密切度較高，會較大程度影響到價格標準的執行情況。地理位置偏，檔位小的零售戶也會將一些卷煙銷售給不規范經營戶，從而導致卷煙外流，影響市場穩定。我們要在后期充分發揮作用，在農網建設、現代終端建設、客戶服務、品牌培育上持續發力，以推動縣域卷煙營銷網絡高質量發展。

4.1維護市場環境穩定

一是堅持政策導向，抓好縣域經濟工作的部署和鄉村振興方案等各項政策，找出政策里可以和我們行業網絡發展的結合點，探討將地域發展政策、理念融入到規劃中去，緊緊圍繞“十六字”方針，抓實卷煙市場信息采集、終端數據分析評估和客戶經營指導服務等工作，保持市場狀態稍緊平衡。二是深化“四員”協作，常態化摸排清理經營異常類客戶，行成“專賣嚴打、營銷嚴管、內管嚴查、物流配合”的監管合力，堅決鏟除違法違規滋生土壤，降低卷煙外流風險。三是強化市場監管，依托專賣、營銷、內管三大平臺，緊盯許可證辦理、品牌銷售、客戶訂單、貨款結算、預警核查、案件信息，加強綜合數據分析研判，精準有效識別處置經營異常情況，確保轄區卷煙市場規范有序。

4.2提升客戶服務質量

一是營銷方面圍繞“三知六會”內容，建立客戶經理“一月一培一考”制度，通過學習強國、煙草網絡學院、零售云學等平臺，采取“線上+線下”結合進行培訓。同時以季度為周期開展“我的工作我來說”“我的終端我來講”“開口營銷”等競賽交流活動，進一步提升客戶經理做、寫、想、說方面的綜合能力素質。二是要完善監督模式，建立綜合監督每月計劃、檢查、執行、整改、通報監督模式，并將監督結果運用至積分考核，錘煉全員工作作風，提高工作效率。三是可以通過在全縣范圍內以誠信互助小組為單位開展客戶講師推薦選拔活動，圍繞店面形象管理、貨源采購、商品陳列、庫存盤點、消費者服務、終端管理系統使用等經營經驗，由市場經理開展一對一的PPT制作、授課技巧、經營成功事例挖掘等方面的授課培訓，同時常態化組織開展開展零售客戶開口營銷競賽活動，不斷提升客戶講師水平。與此同時，邀請客戶講師通過小組線下授課、線上直播等的方式向縣域轄區客戶進行各類培訓，借助客戶講師力量，讓客戶更了解我們的服務理念，助力傳遞優質服務，打造良好的客我關系，從而推動客戶服務質量提升。

4.3強化現代終端建設

在網絡提質中我們一是要充分利用終端客戶的卷煙背柜陳列，打造一批卷煙背柜個性化陳列的標桿終端，使零售終端客戶的卷煙背柜能充分發揮出消費引領作用。二是在終端建設軟硬件的使用上，要能夠站在零售戶需要的角度上去思考問題，而不是代替客戶思考并拿主意，因此，要積極完善操作系統，增強終端客戶的操作性和便捷性。三是要充分運用好現代終端的信息收集功能，將信息分析結果加以運用到實際服務中去。四是發揮好煙草零售戶數量的優勢，加強與其他商品代理商的溝通，為終端零售客戶爭取貨源成本的優勢，并嘗試將縣域特色產品也作為引進品牌在終端網絡中銷售，這樣即幫助零售戶解決了貨源苦惱，又減少終端零售客戶的銷售成本，同時增加零售客戶參與現代終端的價值感。也要利用好工商協同方式，來共同維護市場，充分利用煙草公眾號和現代終端戶的消費積分，以積分兌換紀念品等形式來更好地維系與消費者關系。

4.4優化卷煙品牌培育

一是我們要對市場上的根深蒂固的消費意識加以引導和改變，找準好市場中上升品牌，讓市場上的消費結構能隨著經濟水平的不斷提升，逐步由三類轉向二類，二類向一類靠攏。二是要看到卷煙營銷策略和貨源投放對零售戶的影響，這就需要我們根據市場的變化對品牌供應來進行不斷的調整和優化，逐步找出各區域各檔位中品牌培育不同的著重點。三是我們要關注好互聯網、云計算、物聯網、現代視頻技術等網絡對終端網絡營銷和管理創新的影響，嘗試能否使用終端機和終端客戶的微信來進行卷煙品牌的推廣。

5結語

綜上所述，縣級局如何推動高質量卷煙營銷網絡建設重任在肩。建設高質量卷煙營銷網絡，有利于推動經濟高效運行，助力企業更好發展。只有結合企業自身的發展實際，時刻關注市場情況，認真落實各項舉措，不斷優化部署，有效控制各個關鍵節點，才能更好地推動卷煙營銷網絡提質增效。