摘要：卷煙跨省外流治理一直是規(guī)范經(jīng)營管理的重要工作和主要考核指標(biāo)，筆者從需求預(yù)測、營銷策略、零售終端管理上進(jìn)行分析，提出精確預(yù)測、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精密打擊查關(guān)措施，為有效治理真煙異常流動提供有效路徑和經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：精確預(yù)測、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精密打擊

近些年來，行業(yè)始終堅持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”方針，以市場狀態(tài)為先，以規(guī)范經(jīng)營為要，貨源投放全面收緊，市場狀態(tài)逐漸優(yōu)化，零售戶經(jīng)營卷煙利潤不斷提升，同時非法倒賣卷煙盈利的違法行為也不斷增加。

卷煙跨省外流治理一直是規(guī)范經(jīng)營管理的重要工作和主要考核指標(biāo)，卷煙跨省外流在“八大環(huán)節(jié)”閉環(huán)監(jiān)管下，得到較大的遏制，但仍時有反彈，卷煙異常流通中有卷煙消費(fèi)市場變動的因素，如低檔卷煙在省域間存在供需、價格差異，不法煙販非法收購卷煙，跨省倒賣行為加劇，導(dǎo)致卷煙異常流通。當(dāng)前卷煙外流，除以上客觀原因外，主觀因素上，筆者認(rèn)為有以下原因造成:

1.在需求預(yù)測上，未精確預(yù)測。

在新品投放上，對市場真實(shí)需求未認(rèn)真摸底調(diào)查，對市場銷售動態(tài)掌握不實(shí)，需求預(yù)測偏大導(dǎo)致卷煙外流。如A市2022年4月份外流七匹狼（純境）127條，涉及5個縣（市、區(qū)），外流卷煙打碼時間80%為2022年3月份，后經(jīng)調(diào)查，七匹狼（純境）從2021年4月份開始投放，每月需求預(yù)測在30箱左右，2022年1月份需求預(yù)測30箱，2022年2月需求預(yù)測36箱，2022年3月份需求預(yù)測160箱。對七匹狼（純境）的市場真實(shí)需求未認(rèn)真進(jìn)行摸底，在銷售淡季，七匹狼（純境）需求預(yù)測量環(huán)比增加344%，加上鄰省間批零差價存在較大差異，不法煙販非法收購牟取非法利益，導(dǎo)致A市七匹狼（純境）跨省外流。

需求預(yù)測應(yīng)按照市場真實(shí)需求組織貨源，避免貨源與需求相脫節(jié)，防止層層分解任務(wù)，造成營銷行為扭曲變形，導(dǎo)致不規(guī)范經(jīng)營和卷煙外流。對新品牌（規(guī)格）應(yīng)尊重市場競爭機(jī)制作用，建立健全品牌（規(guī)格）評價體系，有效防范卷煙異常流通。

2.在營銷策略上，未精準(zhǔn)投放。?

本地市場貨源投放不夠精準(zhǔn)，不能滿足零售戶差異化的需求，滯銷品規(guī)投放過大，暢銷品規(guī)投放不足，易造成真煙異常流動。對一些緊俏品規(guī)未區(qū)分貨源屬性和零售戶經(jīng)營能力設(shè)定統(tǒng)一的投放策略，為不法煙販?zhǔn)召従頍焺?chuàng)造貨源，導(dǎo)致卷煙外流。如2022年1月份B市外流中華（硬）247條、中華（軟）91條，對1月份前兩周《卷煙策略表》發(fā)現(xiàn)，中華（硬）所有零售戶單次投放標(biāo)準(zhǔn)為3條，中華（軟）2022年1月份第一周所有零售戶單次投放標(biāo)準(zhǔn)為3條，2022年1月份第二周所有零售戶單次投放標(biāo)準(zhǔn)為2條。由于對零售戶的經(jīng)營能力未區(qū)分設(shè)定投放策略，導(dǎo)致低檔零售戶的高檔卷煙被不法煙販?zhǔn)召?#xff0c;造成卷煙異常流通。

一些高檔緊俏品規(guī)，不同地方都出現(xiàn)有為迎接“開門紅”，在1、2月份執(zhí)行完上半年合同的80%以上，導(dǎo)致5、6月份無貨源銷售。貨源投放首先應(yīng)做到均衡投放，其次應(yīng)區(qū)分貨源屬性和零售戶經(jīng)營能力設(shè)定統(tǒng)一的投放策略、單次單品限量，有效防范卷煙異常流通。

3.在零售終端管理上，未精細(xì)管理。

品牌培育工作落實(shí)不到位，只向本地零售戶推銷新品規(guī)上柜，沒有積極指導(dǎo)零售戶向消費(fèi)者有效推銷，一旦這些新投放品規(guī)不被市場接受，很有可能外流。當(dāng)前各卷煙品規(guī)在省域間的需求、批零價格差異進(jìn)一步擴(kuò)大，尤其是低檔卷煙，在鄰省卷煙市場比較緊缺甚至斷檔，造成批零差價進(jìn)一步擴(kuò)大，非法收購卷煙行為更加猖獗，防范卷煙異常流通工作更加需要全方位做好精細(xì)管理工作。在零售終端的宣貫中應(yīng)加強(qiáng)對“一價制”的宣傳，嚴(yán)禁低價銷售，采取相應(yīng)的卷煙零售價格維護(hù)措施，并嚴(yán)格按措施分階段組織開展維護(hù)工作，責(zé)任細(xì)分，落實(shí)到人，營造公平有序的市場環(huán)境。如2022年9月份C市X縣外流廬山（新）218條，該批外流卷煙打碼時間是2022年8月份，查閱8月份《卷煙策略表》，廬山（新）只在中、低檔客戶投放，單次投放標(biāo)準(zhǔn)為1條，后走訪市場發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理對零售終端“一價制”的宣貫不到位，卷煙低價銷售、未拆零銷售情況比較普遍，導(dǎo)致不法煙販大肆收購低檔卷煙，牟取非法利益。

4.違法違規(guī)大戶治理上，未精密打擊。

在違法違規(guī)大戶治理上，應(yīng)深挖違法卷煙的來源渠道，確定違法違規(guī)大戶“第二倉庫”的位置，組織專門力量，聯(lián)合公安部門實(shí)施定向打擊。做到“端庫搗窩破網(wǎng)”，切斷非法卷煙流入的渠道，堅決打掉各類跑輪子戶。重新對本轄區(qū)的跑輪子行為進(jìn)行定位，尤其是對背包客等“螞蟻搬家”式的違法行為予以嚴(yán)厲打擊，對類似違法行為要求明確定位和清晰“畫像”，對參與人群、卷煙來源、分銷方式進(jìn)行全面摸排，進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。盯住重點(diǎn)大戶供貨的無證戶、下線零售戶，切斷大戶的供貨下線渠道，最大限度萎縮其接收違法卷煙的頻次和數(shù)量，減少非法卷煙的動銷率；對向大戶提供緊俏煙的中小戶，在貨源上予以調(diào)控，防止中小戶為大戶違法違規(guī)提供便利。

打造市場管控信息化的示范基地，建立以互聯(lián)網(wǎng)+專賣的信息系統(tǒng)平臺為支撐的全天候、全方位的監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)打擊精密有效。探索運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析和人工智能的高科技手段，建立零售戶精準(zhǔn)管理新模式，借助信息化手段，通過收集專賣、銷售各類數(shù)據(jù)，建立零售環(huán)節(jié)專賣管理“分析模型”，對輻射能力大、隱蔽性高、反偵查意識強(qiáng)的違法大戶進(jìn)行行為預(yù)測，著力破解傳統(tǒng)市場管理模式效率低、成效差的難題。

規(guī)范經(jīng)營是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。真煙異常流動治理，是一項(xiàng)長期性、系統(tǒng)性的工作，當(dāng)前真煙外流形勢仍然嚴(yán)峻，筆者以為專、銷、流、管各部門，既要各負(fù)其責(zé)、嚴(yán)防真煙異常流動，又要深度協(xié)同、共管市場；同時要牢固樹立全省全市“一盤棋”觀念，外聯(lián)公安市監(jiān)等協(xié)作部門、內(nèi)聯(lián)兄弟單位，共同守好本地市場，才能真正有效防治真煙異常流動。相信通過精確需求預(yù)測、精準(zhǔn)投放貨源、精細(xì)管理零售終端、精密打擊違法違規(guī)大戶，必將進(jìn)一步推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。