很多時(shí)候，客戶經(jīng)理都在忙碌和思考中完成一天的工作。忙碌和思考是兩個(gè)范疇，一個(gè)是每天的必修課，一個(gè)是每天的反思課，必修課是保證一天的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而反思課可以讓自己進(jìn)步和提高。如今，客戶經(jīng)理的服務(wù)已經(jīng)涉及到方方面面，幾乎沒(méi)有遺漏，這個(gè)時(shí)候就不要再幻想擴(kuò)大外部空間，而應(yīng)該集中精力從內(nèi)部進(jìn)行挖掘，進(jìn)而提升內(nèi)部動(dòng)力，進(jìn)而提升服務(wù)水平。

客戶經(jīng)理需要對(duì)自己轄區(qū)的零售戶進(jìn)行分類，大致可以分為三類，第一類是銷售大戶，對(duì)于大戶應(yīng)該發(fā)揮示范性作用，其次是問(wèn)題戶，對(duì)于問(wèn)題戶一定要做好思想工作，還有一部分就是薄弱戶，對(duì)這部分人一定要給予幫助和扶持。

發(fā)揮大戶的示范作用

對(duì)于一些銷售量比較大的零售店主，客戶經(jīng)理一定要對(duì)他們的銷售進(jìn)行認(rèn)可與鼓勵(lì)。可以給他們授予銷售冠軍等榮譽(yù)稱號(hào)，客戶經(jīng)理的鼓勵(lì)與認(rèn)可非常重要，誰(shuí)都喜歡聽(tīng)夸獎(jiǎng)的話，而零售戶也不例外。有了客戶經(jīng)理的鼓勵(lì)，那么這些大戶就會(huì)鼓起斗志，再創(chuàng)新高。然而，對(duì)他們的鼓勵(lì)不局限于這種形式，還應(yīng)該組織他們進(jìn)行演講，讓他們把自己成功的經(jīng)驗(yàn)介紹給其他人，這樣既是對(duì)其他的幫助，同時(shí)也是對(duì)自己的鞭策。不管怎么說(shuō)，銷售大戶還是有很多成功的經(jīng)驗(yàn)值得推廣的，客戶經(jīng)理可以不定期地組織大家利用微信群進(jìn)行收看收聽(tīng)，或者是在時(shí)間允許的條件下進(jìn)行線下交流。總之，銷售大戶是一面旗幟，為了讓這面旗幟能夠永遠(yuǎn)不倒，并且給其他人指引方向，客戶經(jīng)理必須要在他們身上投入一定的時(shí)間和精力，切不可錯(cuò)誤地認(rèn)為他們已經(jīng)成功了，再也不用進(jìn)步啦。

做刁鉆戶的思想工作

客戶經(jīng)理的工作很負(fù)責(zé)，需要面對(duì)不同類型的零售店主，他們的文化程度和個(gè)人素養(yǎng)千差萬(wàn)別，特別是有一些零售店主總喜歡找事，他們是十足的問(wèn)題話和難纏戶，他們負(fù)能量爆棚，總是給客戶經(jīng)理的工作設(shè)置障礙，自己不能夠投入到正常的銷售中。對(duì)于這部分人，客戶經(jīng)理一定要分好類，給他們制定個(gè)人檔案，嚴(yán)格地說(shuō)他們這種問(wèn)題屬于病，既然有病那么就得醫(yī)治。客戶經(jīng)理在與他們溝通的時(shí)候，應(yīng)該尋找突破口，可以說(shuō)咩個(gè)人都有軟肋，客戶經(jīng)理在做思想工作的時(shí)候，一定要從他們的軟肋進(jìn)行切入，這樣事情才能夠順利解決，要不然對(duì)待這部分人實(shí)在困難重重。比如說(shuō)，有的零售戶就像占便宜，可是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的今天，哪有什么便宜可占，因此客戶經(jīng)理需要與他們曉之以理，動(dòng)之以情。對(duì)于一些吃軟不吃硬的主，也應(yīng)該避開(kāi)他們的鋒芒，采取軟的策略，最終讓他們“改邪歸正”，從而開(kāi)展正常的營(yíng)銷活動(dòng)。

做困難戶的貼心人

有一部分零售戶，他們處于城市的邊緣，顧客一般都比較稀少，而店主也一般都是年齡比較大的人，他們無(wú)論是思想，還是交際都亟待提高。他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有未來(lái)。仿佛就是混日子一般，過(guò)一天算一天。針對(duì)這部分薄弱群體，客戶經(jīng)理應(yīng)該制定短期和長(zhǎng)期的發(fā)展方案，對(duì)于他們必須給予一定的關(guān)懷與幫助，他們需要什么，就幫助什么。沒(méi)資金，就幫助他們聯(lián)系銀行進(jìn)行貸款。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，就手把手地給他們介紹與講解，沒(méi)有目標(biāo)，就給他們制定目標(biāo)，調(diào)動(dòng)他們的積極性。這部分人本身就沒(méi)有動(dòng)力，如果客戶經(jīng)理再不關(guān)心和幫助，那么可能就會(huì)難以支撐，大多數(shù)都會(huì)走向倒閉的命運(yùn)。因此，客戶經(jīng)理的幫助就顯得尤為重要。

總之，客戶經(jīng)理一定要對(duì)自己的客戶進(jìn)行分類，充分認(rèn)識(shí)到不同類型客戶的特點(diǎn)，包括利與弊，對(duì)于他們身上好的地方，一定要提倡學(xué)習(xí)與發(fā)揚(yáng)，不好的地方一定要及時(shí)指正，做好了分類，然后又有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)和引導(dǎo)，最終才能讓他們夢(mèng)想開(kāi)花。