卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展需要高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍為支撐。近年來(lái)，貴州省黔東南苗族侗族自治州煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）積極探索建設(shè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作“生態(tài)圈”，著力鍛造具有“市場(chǎng)意識(shí)、工匠精神”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，蹚出了一條以營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型促卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展的路子。

環(huán)環(huán)相扣促轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型工作任重道遠(yuǎn)，不可能一蹴而就。

2020年，黔東南州局（公司）作為貴州省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）的試點(diǎn)單位，探索開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。

在當(dāng)年召開(kāi)的全省煙草商業(yè)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，黔東南州局（公司）推出“1353”營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型思路，即圍繞高質(zhì)量發(fā)展一條主線，聚焦?fàn)I銷(xiāo)質(zhì)量、效率、動(dòng)力三個(gè)關(guān)鍵，推動(dòng)部門(mén)專(zhuān)職化、崗位專(zhuān)業(yè)化、轉(zhuǎn)型信息化、服務(wù)體系化、評(píng)價(jià)多元化“五化”建設(shè)，加快實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍職能從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)、工作方式從單兵作業(yè)向團(tuán)隊(duì)協(xié)作、考核評(píng)價(jià)從結(jié)果導(dǎo)向向過(guò)程導(dǎo)向三個(gè)轉(zhuǎn)變，重構(gòu)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作“新生態(tài)”。

在此思路引領(lǐng)下，黔東南州局（公司）開(kāi)展了一系列探索實(shí)踐：

——圍繞部門(mén)專(zhuān)職化，在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立市場(chǎng)服務(wù)部、品牌采供部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行部三個(gè)專(zhuān)職業(yè)務(wù)部門(mén)；圍繞崗位專(zhuān)業(yè)化，在縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部設(shè)立客服員、終端員、信息員、品牌員四個(gè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位。

——構(gòu)建“主責(zé)專(zhuān)注、輔責(zé)協(xié)同、縱向直聯(lián)、橫向互聯(lián)”團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，并以此為基礎(chǔ)健全完善業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系；構(gòu)建多元評(píng)價(jià)指標(biāo)庫(kù)，依托橫向和縱向多元評(píng)價(jià)主體，形成了重點(diǎn)突出、獎(jiǎng)懲分明的考核機(jī)制。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)后，2021年7月，黔東南州局（公司）在轉(zhuǎn)型條件較成熟的凱里市煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，聚焦短板，進(jìn)一步深化改革，全力提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化水平。

為進(jìn)一步檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型成效，今年2月19日到24日，一場(chǎng)覆蓋全州營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型成效的診斷扎實(shí)開(kāi)展：黔東南州局（公司）組建精益卷煙營(yíng)銷(xiāo)診斷組，深入基層一線，診斷轉(zhuǎn)型實(shí)效。

“從診斷中可以看出，隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作取得很大進(jìn)步，但離理想狀態(tài)還有一定差距。”黔東南州局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理蔣聰說(shuō)。

依據(jù)診斷結(jié)果，黔東南州局（公司）把今年定為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作“優(yōu)化提升年”，按季度分主題繼續(xù)攻克轉(zhuǎn)型路上的重點(diǎn)難點(diǎn)。

專(zhuān)業(yè)賽手展風(fēng)采

從客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型成為凱里市局（分公司）的信息員，劉燕覺(jué)得自己越來(lái)越像一臺(tái)“收音機(jī)”。

“無(wú)論是去飯店吃飯，還是坐出租車(chē)，都會(huì)有意識(shí)地收集一些市場(chǎng)信息，還加了好多房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃的群，從中了解人口流動(dòng)信息。”劉燕說(shuō)。

轉(zhuǎn)型前，劉燕干了十多年的客戶經(jīng)理，每天都在市場(chǎng)上奔波，為零售客戶事無(wú)巨細(xì)地服務(wù)著。轉(zhuǎn)型后，凱里市局（分公司）根據(jù)崗位匹配模型，綜合考慮多方面因素，讓劉燕擔(dān)任了信息員。

信息員全面掌管分散的信息“戶頭”和離散的采集渠道，通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)采集、更加全面的數(shù)據(jù)分析和更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)運(yùn)用，架起監(jiān)測(cè)市場(chǎng)的“望遠(yuǎn)鏡”、分析市場(chǎng)的“顯微鏡”，使市場(chǎng)畫(huà)像越來(lái)越精準(zhǔn)。

堅(jiān)持“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，黔東南州局（公司）營(yíng)銷(xiāo)工作人員不僅業(yè)務(wù)能力得到極大提升，工作的主觀能動(dòng)性也被充分激發(fā)出來(lái)。

班寧枝是凱里市局（分公司）的終端員，主要負(fù)責(zé)終端資源調(diào)查、建設(shè)、驗(yàn)收和運(yùn)行維護(hù)等工作。他在工作中逐漸養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣：發(fā)掘有發(fā)展?jié)摿Φ牡赇?#xff0c;進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)。

零售客戶謝財(cái)強(qiáng)自從2021年三季度加盟“黔彩”合作終端后，經(jīng)營(yíng)水平不斷提升，店鋪的生意越來(lái)越好。店鋪的這次升級(jí)，就來(lái)自班寧枝的建議。

“謝老板的店鋪位于永豐東路，我在走訪市場(chǎng)時(shí)看到他的店鋪陳列很漂亮，他的經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)，就建議他將店鋪升級(jí)為‘黔彩’終端。”班寧枝說(shuō)。

如今，謝財(cái)強(qiáng)的終端已成為附近客戶的學(xué)習(xí)基地，大家時(shí)不時(shí)就聚到店里交流經(jīng)營(yíng)技巧。

為了更好發(fā)揮現(xiàn)代終端的引領(lǐng)作用，凱里市局（分公司）每月開(kāi)展一次終端大講堂，邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)終端客戶現(xiàn)身說(shuō)法，分析經(jīng)營(yíng)理念。

“好鋼用在刀刃上。隊(duì)伍轉(zhuǎn)型讓營(yíng)銷(xiāo)人員越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，在卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展中發(fā)揮出越來(lái)越重要的作用。”黔東南州局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理潘光燕說(shuō)。

打造活力“生態(tài)圈”

在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)分工基礎(chǔ)上，黔東南州局（公司）更加注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作“生態(tài)圈”的構(gòu)建。

按照“主責(zé)專(zhuān)注、輔責(zé)協(xié)同、職能精干、職責(zé)精細(xì)”的原則，黔東南州局（公司）圍繞主線定主責(zé)，并將主責(zé)落實(shí)到部門(mén)、對(duì)應(yīng)到崗位；聚焦協(xié)同定輔責(zé)，把主責(zé)之外需要協(xié)助支持相關(guān)部門(mén)及崗位的事項(xiàng)作為崗位輔責(zé)，確保工作流程一點(diǎn)不堵、業(yè)務(wù)動(dòng)作一環(huán)不斷。

按照“縱向直聯(lián)、橫向互聯(lián)、互聯(lián)互通、高效協(xié)同”的原則，黔東南州局（公司）優(yōu)化作業(yè)流程，形成職能職責(zé)更加清晰、作業(yè)流程更加順暢的業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)范。

“整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就像一張蜘蛛網(wǎng)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都是其中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，并且上下左右互聯(lián)互通，有任何事情都能及時(shí)響應(yīng)。”潘光燕比喻道。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心信息主管何立猛對(duì)此感受深刻：“每周，各地的信息員都會(huì)將編制的信息監(jiān)測(cè)周報(bào)和信息分析報(bào)告反饋給我，經(jīng)過(guò)整合分析后，我再傳遞給中心各部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)決策的數(shù)據(jù)支撐面更廣了。”

在各基層單位，信息員通過(guò)傳遞市場(chǎng)運(yùn)行分析、狀態(tài)調(diào)控策略等信息，協(xié)助其他三員開(kāi)展品牌培育、終端建設(shè)和客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了橫向互聯(lián)。

2022年，基于“黔彩云平臺(tái)”，集智慧服務(wù)、智能分析、任務(wù)管理、素質(zhì)提升于一體的卷煙營(yíng)銷(xiāo)“四員”數(shù)字化平臺(tái)開(kāi)始試運(yùn)行，為黔東南州局（公司）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型提供了數(shù)字化支撐。

“隨著轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作更加有力有效，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍更具活力動(dòng)力。下一步，我們將繼續(xù)圍繞卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展，在更深程度、更新領(lǐng)域、更高層次的轉(zhuǎn)型之路上積極探索、主動(dòng)作為。”蔣聰說(shuō)。