時光匆匆，永不停步，一轉眼，2023年便進入最后一個月了。回顧今年的卷煙銷售情況，其實沒有太多的驚喜和瘋狂，這一點卷煙零售戶深有感觸。

盡管早在2022年12月，疫情管控措施已被解封，其實解封后的2023年并沒有出現之前專家預測的會有報復性消費增長現象，這一年并不比沒有解封的那幾年好過啥。實際上，今年的消費市場反常現象突出，零售經營難做，卷煙動銷慢。特別是近期，一些知名品牌也陷入了滯銷局面，這讓卷煙零售戶愁眉苦臉，焦慮不安。

現在，滿打滿算2023年不足一個月了，年末臨近，經營沖刺迫在眉急。為此作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，無疑必須開足馬力，好好利用最后一個月搏一搏。要不斷創新營銷手段，巧抓營銷契機，多想想“金點子”，以便扭轉停滯勢頭、刷新冷靜印象、提升營銷效率，這既是對前段時間卷煙營銷不滿意的彌補，也是實現年業績末更上一層樓二努力奮斗目標。為此建議客戶經理要做實品牌營銷，開啟年末盛宴，為構建煙草新發展格局、推動行業高質量發展奠定堅實基礎。

01 創設社交場景，推動高檔品牌煙營銷

12月，乃天賜翹尾之月。于寒冬之季，迎接中國最盛大的傳統節日——春節，在它之前，還有元旦、圣誕、除夕等一系列喜慶節日，每一個都洋溢著“和諧家國、開心消費”的濃郁氛圍，也是走親訪友、好友團聚、禮贈、婚慶喜宴的好日子。此時此刻，乃屬一年中煙草品牌營銷“黃金期”，可謂得天時地利人和之便，同時也是開啟高端銷售的巔峰之機。

根據前期走訪調研得知，作為傳統高端煙杰出代表的---中華品牌再本地市場出現了滑坡現象，遭遇了有史以來之冷狀況。據零售戶反饋有不少消費者反映此品牌煙味略淡，賣得不如黃山徽商吃香，導致許多零售戶中華煙積壓嚴重。因此客戶經理必須高度重視這一現象，要抓好年末高端品牌銷售有望回升之可能，將高檔品牌定位社交用煙，構建社交用煙新場景。畢竟12月是禮贈的密集的月份，高檔煙可在終端店、線上渠道等多頻度開展社交營銷，激發消費欲望，提升消費激情。中華作為傳統老字號品牌，始終是處于高端品牌的前沿，加之紅色大氣喜慶的包裝，適宜婚慶喜宴首選。客戶經理要激勵零售戶抓好年末重要機遇，廣泛創新社交營銷場景，推動高端煙銷售，從中獲利。

比如在線下，可通過終端店、圈層活動兩方面進行。在消費能力強、店面裝潢好的終端店，投放高級煙禮盒，高價煙贈品，輔助消費者的消費禮贈用途。也可聯動其他同一定位、風格的酒類、茶葉類產品，跨界綁定聯合營銷。還可在店內擺放易拉寶、做好終端陳列，吸引消費者的注意力。在線上，可通過海報投放、朋友圈轉發等方式，將本產品的禮贈社交功能高密度傳播，盡可能讓更多人知曉。

02 適應生活理念，促進普通品牌營銷

三年疫情，導致國內經濟下行壓力加大。同時加上世界整個經濟共同體出現發展波折，經濟形勢不容樂觀。再這樣的大環境下，使得不少消費者消費觀念有了新變化，新趨勢。愈發變得冷靜、理性、健康消費理念逐步形成，消費轉型升級成為近些年來消費主基調。這主要表現在普通煙消費上的轉變和其他非必要消費上的理性。人們對健康意識的注重，“少抽點、抽好點”成為一種共識。為此，普通品牌要抓住消費者的這種沉穩、理智心態。客戶經理要開展營銷時要重點輸出產品品質、儀式感、消費場景，為消費者營造一種舒適、健康、愉悅的生活方式。

在終端店，可針對零售終端員工開展消費推介工作，將產品的品質、文化逐一輸出，由店老板向消費者開展講解工作。還可利用終端店場景，開展一些茶話會、年終聚會等活動，在活動中，軟性植入產品。

03 注重情懷價值，穩住經典品牌營銷

長期以來，中煙公司始終視消費者為上帝，全面貫徹“兩個至上”理念，追求卓越，創造經典。在眾多的卷煙品牌中，一些優秀的經典品牌如中華、玉溪、黃鶴樓、利群、黃金葉、黃山等大放光彩。經典產品在卷煙味道、文化定位上消費者已經頗為熟悉，。在年末卷煙營銷中，不用再圍繞產品本身做輸出，而是應該以家人、朋友的角色給予新年祝福，或是通過線上線下的互動活動發放新年紅包，營造喜氣洋洋的氛圍。以彰顯經典品牌突出地位，強化“老朋友”角色功能，如此能很好激發消費者的情懷價值，回味那曾經的美好和不舍。

當然，經典品牌還可打造生肖版紀念品，以此方式給予消費者新鮮感，增加話題度。積極學習一些飲料產品的好經驗好做法，比如，在2023年春節前，農夫山泉濃重推出了2022虎年生肖典藏版玻璃瓶水，可口可樂推出虎年生肖罐，茅臺推出虎年生肖酒等。在煙草行業，中華品牌、黃鶴樓品牌也曾多次推出賀歲版新品，讓熟悉的老朋友有了新的消費感覺和傳播題材。值此2023年末之際，客戶經理要引導卷煙零售戶多想辦法，多尋點子，穩住經典品牌營銷，以期達到“老桿發新枝，營銷添活力”之效果。

04 強調不一樣感受，助力新新品牌煙營銷

當前正處于新發展階段，新發展新征程，新機遇新挑戰。作為客戶經營要不斷適應新問題，創設新手段。要積極引導卷煙零售戶面對困難不低頭，不退縮，要適應新常態，開拓新征程。在卷煙銷售方面，要提振信心，大膽創新，敢于挑戰。俗話說“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”！特別是伴隨著90后、00后新生代卷煙消費者逐步從后臺走向前臺，成為卷煙消費者主體，在卷煙消費方面，這些新生代消費者更多追求新穎新奇、多元化，個性化特點。為此客戶經理要引導卷煙零售戶高度重視這些消費需求特點，為他們提供更好的服務，以滿足他們的需求。

在新舊年交替之際，有人抱憾過去有人期待未來。無論是感到遺憾還是期待，最終都是想擁抱更好的明天和更好的自己。因此，此時段的新品煙，尤其是高端新品煙，可在本就有的消費定位外，再加一項與“新希望”有關的文化營銷。比如，選擇這款煙，就意味著告別過去/迎接未來/換一種方式生活/開啟人生新階段。這不僅是品牌的一種營銷方式，也是給予消費者的一種積極的心理暗示。

最后的一個月，不同的品牌、產品，“抄作業”的方式也各有不同。唯有精準出擊，才能取得更大范圍的勝利，助力品牌迎接新年新氣象。為此客戶經理一方面自己要高度重視年末卷煙營銷難得的契機，扎實調研，精心謀劃，靈活施策；另一方面要切實引導零售戶緊緊抓住年末卷煙銷售重要機遇，合理進購，科學促銷，主動出擊，挖潛增效，推動卷煙銷售。另外要提醒零售戶要守法經營，安全經營、和諧經營、確保卷煙銷售萬無一失。

總之，年末是卷煙營銷好時機，也是卷煙銷售黃金期。無論是客戶經理還是卷煙零售戶都要積極行動起來，高度重視卷煙品牌營銷工作，集中精力打好年末攻關戰，為行業發展獻計獻策，為2023年收官畫上圓滿句號！