時(shí)光匆匆，永不停步，一轉(zhuǎn)眼，2023年便進(jìn)入最后一個(gè)月了。回顧今年的卷煙銷(xiāo)售情況，其實(shí)沒(méi)有太多的驚喜和瘋狂，這一點(diǎn)卷煙零售戶深有感觸。

盡管早在2022年12月，疫情管控措施已被解封，其實(shí)解封后的2023年并沒(méi)有出現(xiàn)之前專(zhuān)家預(yù)測(cè)的會(huì)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這一年并不比沒(méi)有解封的那幾年好過(guò)啥。實(shí)際上，今年的消費(fèi)市場(chǎng)反常現(xiàn)象突出，零售經(jīng)營(yíng)難做，卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢。特別是近期，一些知名品牌也陷入了滯銷(xiāo)局面，這讓卷煙零售戶愁眉苦臉，焦慮不安。

現(xiàn)在，滿打滿算2023年不足一個(gè)月了，年末臨近，經(jīng)營(yíng)沖刺迫在眉急。為此作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶經(jīng)理，無(wú)疑必須開(kāi)足馬力，好好利用最后一個(gè)月搏一搏。要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，巧抓營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，多想想“金點(diǎn)子”，以便扭轉(zhuǎn)停滯勢(shì)頭、刷新冷靜印象、提升營(yíng)銷(xiāo)效率，這既是對(duì)前段時(shí)間卷煙營(yíng)銷(xiāo)不滿意的彌補(bǔ)，也是實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)末更上一層樓二努力奮斗目標(biāo)。為此建議客戶經(jīng)理要做實(shí)品牌營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)啟年末盛宴，為構(gòu)建煙草新發(fā)展格局、推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

01 創(chuàng)設(shè)社交場(chǎng)景，推動(dòng)高檔品牌煙營(yíng)銷(xiāo)

12月，乃天賜翹尾之月。于寒冬之季，迎接中國(guó)最盛大的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，在它之前，還有元旦、圣誕、除夕等一系列喜慶節(jié)日，每一個(gè)都洋溢著“和諧家國(guó)、開(kāi)心消費(fèi)”的濃郁氛圍，也是走親訪友、好友團(tuán)聚、禮贈(zèng)、婚慶喜宴的好日子。此時(shí)此刻，乃屬一年中煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)“黃金期”，可謂得天時(shí)地利人和之便，同時(shí)也是開(kāi)啟高端銷(xiāo)售的巔峰之機(jī)。

根據(jù)前期走訪調(diào)研得知，作為傳統(tǒng)高端煙杰出代表的---中華品牌再本地市場(chǎng)出現(xiàn)了滑坡現(xiàn)象，遭遇了有史以來(lái)之冷狀況。據(jù)零售戶反饋有不少消費(fèi)者反映此品牌煙味略淡，賣(mài)得不如黃山徽商吃香，導(dǎo)致許多零售戶中華煙積壓嚴(yán)重。因此客戶經(jīng)理必須高度重視這一現(xiàn)象，要抓好年末高端品牌銷(xiāo)售有望回升之可能，將高檔品牌定位社交用煙，構(gòu)建社交用煙新場(chǎng)景。畢竟12月是禮贈(zèng)的密集的月份，高檔煙可在終端店、線上渠道等多頻度開(kāi)展社交營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)消費(fèi)欲望，提升消費(fèi)激情。中華作為傳統(tǒng)老字號(hào)品牌，始終是處于高端品牌的前沿，加之紅色大氣喜慶的包裝，適宜婚慶喜宴首選。客戶經(jīng)理要激勵(lì)零售戶抓好年末重要機(jī)遇，廣泛創(chuàng)新社交營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，推動(dòng)高端煙銷(xiāo)售，從中獲利。

比如在線下，可通過(guò)終端店、圈層活動(dòng)兩方面進(jìn)行。在消費(fèi)能力強(qiáng)、店面裝潢好的終端店，投放高級(jí)煙禮盒，高價(jià)煙贈(zèng)品，輔助消費(fèi)者的消費(fèi)禮贈(zèng)用途。也可聯(lián)動(dòng)其他同一定位、風(fēng)格的酒類(lèi)、茶葉類(lèi)產(chǎn)品，跨界綁定聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。還可在店內(nèi)擺放易拉寶、做好終端陳列，吸引消費(fèi)者的注意力。在線上，可通過(guò)海報(bào)投放、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式，將本產(chǎn)品的禮贈(zèng)社交功能高密度傳播，盡可能讓更多人知曉。

02 適應(yīng)生活理念，促進(jìn)普通品牌營(yíng)銷(xiāo)

三年疫情，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大。同時(shí)加上世界整個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體出現(xiàn)發(fā)展波折，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀。再這樣的大環(huán)境下，使得不少消費(fèi)者消費(fèi)觀念有了新變化，新趨勢(shì)。愈發(fā)變得冷靜、理性、健康消費(fèi)理念逐步形成，消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)成為近些年來(lái)消費(fèi)主基調(diào)。這主要表現(xiàn)在普通煙消費(fèi)上的轉(zhuǎn)變和其他非必要消費(fèi)上的理性。人們對(duì)健康意識(shí)的注重，“少抽點(diǎn)、抽好點(diǎn)”成為一種共識(shí)。為此，普通品牌要抓住消費(fèi)者的這種沉穩(wěn)、理智心態(tài)。客戶經(jīng)理要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)要重點(diǎn)輸出產(chǎn)品品質(zhì)、儀式感、消費(fèi)場(chǎng)景，為消費(fèi)者營(yíng)造一種舒適、健康、愉悅的生活方式。

在終端店，可針對(duì)零售終端員工開(kāi)展消費(fèi)推介工作，將產(chǎn)品的品質(zhì)、文化逐一輸出，由店老板向消費(fèi)者開(kāi)展講解工作。還可利用終端店場(chǎng)景，開(kāi)展一些茶話會(huì)、年終聚會(huì)等活動(dòng)，在活動(dòng)中，軟性植入產(chǎn)品。

03 注重情懷價(jià)值，穩(wěn)住經(jīng)典品牌營(yíng)銷(xiāo)

長(zhǎng)期以來(lái)，中煙公司始終視消費(fèi)者為上帝，全面貫徹“兩個(gè)至上”理念，追求卓越，創(chuàng)造經(jīng)典。在眾多的卷煙品牌中，一些優(yōu)秀的經(jīng)典品牌如中華、玉溪、黃鶴樓、利群、黃金葉、黃山等大放光彩。經(jīng)典產(chǎn)品在卷煙味道、文化定位上消費(fèi)者已經(jīng)頗為熟悉，。在年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)中，不用再?lài)@產(chǎn)品本身做輸出，而是應(yīng)該以家人、朋友的角色給予新年祝福，或是通過(guò)線上線下的互動(dòng)活動(dòng)發(fā)放新年紅包，營(yíng)造喜氣洋洋的氛圍。以彰顯經(jīng)典品牌突出地位，強(qiáng)化“老朋友”角色功能，如此能很好激發(fā)消費(fèi)者的情懷價(jià)值，回味那曾經(jīng)的美好和不舍。

當(dāng)然，經(jīng)典品牌還可打造生肖版紀(jì)念品，以此方式給予消費(fèi)者新鮮感，增加話題度。積極學(xué)習(xí)一些飲料產(chǎn)品的好經(jīng)驗(yàn)好做法，比如，在2023年春節(jié)前，農(nóng)夫山泉濃重推出了2022虎年生肖典藏版玻璃瓶水，可口可樂(lè)推出虎年生肖罐，茅臺(tái)推出虎年生肖酒等。在煙草行業(yè)，中華品牌、黃鶴樓品牌也曾多次推出賀歲版新品，讓熟悉的老朋友有了新的消費(fèi)感覺(jué)和傳播題材。值此2023年末之際，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶多想辦法，多尋點(diǎn)子，穩(wěn)住經(jīng)典品牌營(yíng)銷(xiāo)，以期達(dá)到“老桿發(fā)新枝，營(yíng)銷(xiāo)添活力”之效果。

04 強(qiáng)調(diào)不一樣感受，助力新新品牌煙營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，新發(fā)展新征程，新機(jī)遇新挑戰(zhàn)。作為客戶經(jīng)營(yíng)要不斷適應(yīng)新問(wèn)題，創(chuàng)設(shè)新手段。要積極引導(dǎo)卷煙零售戶面對(duì)困難不低頭，不退縮，要適應(yīng)新常態(tài)，開(kāi)拓新征程。在卷煙銷(xiāo)售方面，要提振信心，大膽創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)。俗話說(shuō)“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”！特別是伴隨著90后、00后新生代卷煙消費(fèi)者逐步從后臺(tái)走向前臺(tái)，成為卷煙消費(fèi)者主體，在卷煙消費(fèi)方面，這些新生代消費(fèi)者更多追求新穎新奇、多元化，個(gè)性化特點(diǎn)。為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶高度重視這些消費(fèi)需求特點(diǎn)，為他們提供更好的服務(wù)，以滿足他們的需求。

在新舊年交替之際，有人抱憾過(guò)去有人期待未來(lái)。無(wú)論是感到遺憾還是期待，最終都是想擁抱更好的明天和更好的自己。因此，此時(shí)段的新品煙，尤其是高端新品煙，可在本就有的消費(fèi)定位外，再加一項(xiàng)與“新希望”有關(guān)的文化營(yíng)銷(xiāo)。比如，選擇這款煙，就意味著告別過(guò)去/迎接未來(lái)/換一種方式生活/開(kāi)啟人生新階段。這不僅是品牌的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也是給予消費(fèi)者的一種積極的心理暗示。

最后的一個(gè)月，不同的品牌、產(chǎn)品，“抄作業(yè)”的方式也各有不同。唯有精準(zhǔn)出擊，才能取得更大范圍的勝利，助力品牌迎接新年新氣象。為此客戶經(jīng)理一方面自己要高度重視年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)難得的契機(jī)，扎實(shí)調(diào)研，精心謀劃，靈活施策；另一方面要切實(shí)引導(dǎo)零售戶緊緊抓住年末卷煙銷(xiāo)售重要機(jī)遇，合理進(jìn)購(gòu)，科學(xué)促銷(xiāo)，主動(dòng)出擊，挖潛增效，推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售。另外要提醒零售戶要守法經(jīng)營(yíng)，安全經(jīng)營(yíng)、和諧經(jīng)營(yíng)、確保卷煙銷(xiāo)售萬(wàn)無(wú)一失。

總之，年末是卷煙營(yíng)銷(xiāo)好時(shí)機(jī)，也是卷煙銷(xiāo)售黃金期。無(wú)論是客戶經(jīng)理還是卷煙零售戶都要積極行動(dòng)起來(lái)，高度重視卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，集中精力打好年末攻關(guān)戰(zhàn)，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為2023年收官畫(huà)上圓滿句號(hào)！