客戶經(jīng)理在煙草行業(yè)中舉足輕重，他們不僅負責宣傳國家煙草政策，還需深入市場調(diào)研，精心策劃卷煙營銷，并指導零售戶。客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關系到卷煙營銷的質(zhì)量和行業(yè)發(fā)展。當前，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不佳，小微企業(yè)生存艱難，吸煙有害宣傳增加，導致卷煙經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。春節(jié)后的“空窗期”更是卷煙消費的冷淡期，那么，如何在這個時期做好卷煙營銷工作呢？下面將提出一些看法和建議。

一、把握四個“抓手”，提升營銷效率。

節(jié)后“空窗期”，客戶經(jīng)理首先要加強市場調(diào)研力度，對市場狀態(tài)和片區(qū)零售戶的思想動態(tài)有更全面更深刻的認識和把握。從而有的放矢地把握好營銷抓手，提升營銷效率。

一是抓訂單監(jiān)控，提高貨源知曉率。根據(jù)節(jié)后“空窗期”市場特點和零售戶思想狀態(tài)等實際，制訂好有效訪銷計劃，合理制定區(qū)域客戶訪銷時間安排，確定訪銷重點客戶、重點內(nèi)容、重點措施。客戶經(jīng)理要全面了解節(jié)后片區(qū)客戶的思想動態(tài)，努力提振信心，激發(fā)熱情。明確告知“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，一方面抓好去庫存工作，另一方面抓好貨源補充工作，努力做到兩不誤。客戶經(jīng)理要通過市場走訪、微信、電話及時告知客戶，確保客戶掌握訂貨信息。

二是抓品牌培育，提高卷煙品牌寬度。節(jié)后“空窗期”，對于不同卷煙零售戶來說有不同實際，因此客戶經(jīng)理要因人而異，靈活施策，決不能千篇一律統(tǒng)一要求。要按照不同零售戶的店面位置、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力以及客源基礎等實際情況，有條不紊地抓好適宜需求品牌培育力度。按照品牌培育目標，提前梳理目標客戶投放名單，指導客戶有針對性地做好上柜維護，切實提高品牌培育效果，提升品牌寬度。力求做到有的放矢，特色鮮明，這樣的品牌培育才有實際意義。要指導好客戶精心抓好新品銷售，節(jié)后“空窗期”有部分客戶因擔心庫存和資金積壓，似乎不太熱衷于經(jīng)營新品，對于新品培育會有畏難情緒。實際上。實際上做好新品銷售意義重大，不僅可以打造店鋪新的利潤增長點，還可吸引以更多的消費者。其實找對了方法，賣新品也可以so easy！應該節(jié)后“空窗期”優(yōu)質(zhì)新品，魅力無窮，引力巨大，可以幫助卷煙零售戶開啟一片新天地！

三是抓客戶服務，提高客戶滿意度。客戶經(jīng)理要放下架子，尊重每一位客戶，和片區(qū)客戶手牽手，心連心。學會換位思考，堅持一切以客戶為中心的原則，注重拜訪過程中與客戶的有效溝通，認真傾聽客戶訴求。要著力加強服務指導，收集卷煙零售客戶的需求和建議，及時反饋解決客戶經(jīng)營中存在的問題，提高客戶滿意度。精心指導客戶設計“新、奇、美、特”的卷煙陳列方式，吸引顧客眼球，刺激顧客購買欲望。要真正地視客戶為上帝，傾心服務客戶。

四是抓貨款結算，提高電子結算率。在零售戶訂煙過程中，一個重要環(huán)節(jié)就是對于已下訂單要按時付款，否則訂單無效。節(jié)后“空窗期”，雖然有的客戶生意不忙，但是人卻閑不住，不是打牌，就是玩游戲。為此客戶經(jīng)理要通過多種方式提醒客戶要籌備好資金，并且按照結算時間節(jié)點要求存好貨款，提高貨款安全便捷性，確保電子結算率和電子結算成功率穩(wěn)步提升。

二、堅持四個“立足”，提升營銷質(zhì)量。

節(jié)后“空窗期”，客戶經(jīng)理要切實幫助零售戶積極調(diào)整經(jīng)營狀態(tài)，促進零售戶增強卷煙銷售能力，進而提升營銷質(zhì)量。為此客戶經(jīng)理要堅持四個“立足”，加大經(jīng)營指導力度，提升客戶經(jīng)營能力。

一是立足線上銷售，提升消費動力。客戶經(jīng)理要積極挖掘整理便利店線上銷售的成功案例，編寫《小程序線上銷售運營攻略》，可指導零售戶運用支付寶、餓了么、美團外賣等線上平臺啟動微店。同時，通過開展“短視頻直播”、“分享有優(yōu)惠”、“特價商品鎖定新客”、“大數(shù)據(jù)跟蹤管理”等特色活動，維護并擴大消費群體，拓寬線上客流。

二是立足市場動態(tài)，提升品牌培育。客戶經(jīng)理要建立市場情況日監(jiān)測機制。即通過電話、微信等方式了解客戶主銷規(guī)格卷煙的價格及動銷情況。針對部分客戶主銷規(guī)格出現(xiàn)低動銷、低價格的情況，結合其所在商圈及消費者類型，一對一制定銷售計劃。同時，指導零售戶采取多種方式合理消化庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。

三是立足服務需求，提升指導效果。客戶經(jīng)理要精心錄制專題視頻，圍繞客戶普遍關心的貨源投放政策進行講解，告知客戶相應的卷煙供應策略，確保卷煙價格平穩(wěn)；提醒客戶根據(jù)貨源投放策略的變化，合理安排卷煙購進計劃。同時針對客戶卷煙經(jīng)營中的困惑、促銷活動的開展、營銷服務的策略等，加大釋疑解惑，全面幫助客戶樹立信心，激情豪邁，積極挖潛增效，不斷拓展商機。充分利用親朋好友人脈資源，發(fā)揮意見領袖代言作用，提升自己的知名度，擴大覆蓋率。巧妙利用微信、抖音平臺直播功能，吸粉引流，以期贏得更多人認同和支持。

四是立足規(guī)范要求，提升誠信經(jīng)營。節(jié)后“空窗期”，要切實防止卷煙零售戶遵紀守法意識削弱，誠信經(jīng)營滑坡。按照以往經(jīng)驗，在節(jié)后“空窗期”，由于卷煙需求量減少，一些零售戶充分焦慮心理。為了更好地降低成本，提高經(jīng)營利潤，因而暗中低價回購、網(wǎng)購“禮品煙”、“人情煙”，偷偷從事真煙非法流通，卷煙串碼經(jīng)營大有人在，嚴重地損害了國家和消費者利益。因此客戶經(jīng)理要立足規(guī)范經(jīng)營要求，加大煙草專賣制度宣傳力度，及時召開誠信互助小組會議，提升誠信經(jīng)營自律要求，更好地贏得經(jīng)營口碑和信譽，贏得客戶支持。

總之，節(jié)后“空窗期”是卷煙營銷的特殊時段，也是卷煙零售戶思想波動、卷煙經(jīng)營事故高發(fā)期。為此客戶經(jīng)理要因地制宜，切實抓好營銷工作，指導好零售戶賣好煙，促進行業(yè)健康發(fā)展。