客戶經(jīng)理在煙草行業(yè)中舉足輕重，他們不僅負(fù)責(zé)宣傳國(guó)家煙草政策，還需深入市場(chǎng)調(diào)研，精心策劃卷煙營(yíng)銷，并指導(dǎo)零售戶。客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到卷煙營(yíng)銷的質(zhì)量和行業(yè)發(fā)展。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，小微企業(yè)生存艱難，吸煙有害宣傳增加，導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)。春節(jié)后的“空窗期”更是卷煙消費(fèi)的冷淡期，那么，如何在這個(gè)時(shí)期做好卷煙營(yíng)銷工作呢？下面將提出一些看法和建議。

一、把握四個(gè)“抓手”，提升營(yíng)銷效率。

節(jié)后“空窗期”，客戶經(jīng)理首先要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)和片區(qū)零售戶的思想動(dòng)態(tài)有更全面更深刻的認(rèn)識(shí)和把握。從而有的放矢地把握好營(yíng)銷抓手，提升營(yíng)銷效率。

一是抓訂單監(jiān)控，提高貨源知曉率。根據(jù)節(jié)后“空窗期”市場(chǎng)特點(diǎn)和零售戶思想狀態(tài)等實(shí)際，制訂好有效訪銷計(jì)劃，合理制定區(qū)域客戶訪銷時(shí)間安排，確定訪銷重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)內(nèi)容、重點(diǎn)措施。客戶經(jīng)理要全面了解節(jié)后片區(qū)客戶的思想動(dòng)態(tài)，努力提振信心，激發(fā)熱情。明確告知“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，一方面抓好去庫(kù)存工作，另一方面抓好貨源補(bǔ)充工作，努力做到兩不誤。客戶經(jīng)理要通過市場(chǎng)走訪、微信、電話及時(shí)告知客戶，確保客戶掌握訂貨信息。

二是抓品牌培育，提高卷煙品牌寬度。節(jié)后“空窗期”，對(duì)于不同卷煙零售戶來說有不同實(shí)際，因此客戶經(jīng)理要因人而異，靈活施策，決不能千篇一律統(tǒng)一要求。要按照不同零售戶的店面位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力以及客源基礎(chǔ)等實(shí)際情況，有條不紊地抓好適宜需求品牌培育力度。按照品牌培育目標(biāo)，提前梳理目標(biāo)客戶投放名單，指導(dǎo)客戶有針對(duì)性地做好上柜維護(hù)，切實(shí)提高品牌培育效果，提升品牌寬度。力求做到有的放矢，特色鮮明，這樣的品牌培育才有實(shí)際意義。要指導(dǎo)好客戶精心抓好新品銷售，節(jié)后“空窗期”有部分客戶因擔(dān)心庫(kù)存和資金積壓，似乎不太熱衷于經(jīng)營(yíng)新品，對(duì)于新品培育會(huì)有畏難情緒。實(shí)際上。實(shí)際上做好新品銷售意義重大，不僅可以打造店鋪新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還可吸引以更多的消費(fèi)者。其實(shí)找對(duì)了方法，賣新品也可以so easy！應(yīng)該節(jié)后“空窗期”優(yōu)質(zhì)新品，魅力無窮，引力巨大，可以幫助卷煙零售戶開啟一片新天地！

三是抓客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。客戶經(jīng)理要放下架子，尊重每一位客戶，和片區(qū)客戶手牽手，心連心。學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持一切以客戶為中心的原則，注重拜訪過程中與客戶的有效溝通，認(rèn)真傾聽客戶訴求。要著力加強(qiáng)服務(wù)指導(dǎo)，收集卷煙零售客戶的需求和建議，及時(shí)反饋解決客戶經(jīng)營(yíng)中存在的問題，提高客戶滿意度。精心指導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)“新、奇、美、特”的卷煙陳列方式，吸引顧客眼球，刺激顧客購(gòu)買欲望。要真正地視客戶為上帝，傾心服務(wù)客戶。

四是抓貨款結(jié)算，提高電子結(jié)算率。在零售戶訂煙過程中，一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)于已下訂單要按時(shí)付款，否則訂單無效。節(jié)后“空窗期”，雖然有的客戶生意不忙，但是人卻閑不住，不是打牌，就是玩游戲。為此客戶經(jīng)理要通過多種方式提醒客戶要籌備好資金，并且按照結(jié)算時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求存好貨款，提高貨款安全便捷性，確保電子結(jié)算率和電子結(jié)算成功率穩(wěn)步提升。

二、堅(jiān)持四個(gè)“立足”，提升營(yíng)銷質(zhì)量。

節(jié)后“空窗期”，客戶經(jīng)理要切實(shí)幫助零售戶積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，促進(jìn)零售戶增強(qiáng)卷煙銷售能力，進(jìn)而提升營(yíng)銷質(zhì)量。為此客戶經(jīng)理要堅(jiān)持四個(gè)“立足”，加大經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)力度，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力。

一是立足線上銷售，提升消費(fèi)動(dòng)力。客戶經(jīng)理要積極挖掘整理便利店線上銷售的成功案例，編寫《小程序線上銷售運(yùn)營(yíng)攻略》，可指導(dǎo)零售戶運(yùn)用支付寶、餓了么、美團(tuán)外賣等線上平臺(tái)啟動(dòng)微店。同時(shí)，通過開展“短視頻直播”、“分享有優(yōu)惠”、“特價(jià)商品鎖定新客”、“大數(shù)據(jù)跟蹤管理”等特色活動(dòng)，維護(hù)并擴(kuò)大消費(fèi)群體，拓寬線上客流。

二是立足市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升品牌培育。客戶經(jīng)理要建立市場(chǎng)情況日監(jiān)測(cè)機(jī)制。即通過電話、微信等方式了解客戶主銷規(guī)格卷煙的價(jià)格及動(dòng)銷情況。針對(duì)部分客戶主銷規(guī)格出現(xiàn)低動(dòng)銷、低價(jià)格的情況，結(jié)合其所在商圈及消費(fèi)者類型，一對(duì)一制定銷售計(jì)劃。同時(shí)，指導(dǎo)零售戶采取多種方式合理消化庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)。

三是立足服務(wù)需求，提升指導(dǎo)效果。客戶經(jīng)理要精心錄制專題視頻，圍繞客戶普遍關(guān)心的貨源投放政策進(jìn)行講解，告知客戶相應(yīng)的卷煙供應(yīng)策略，確保卷煙價(jià)格平穩(wěn)；提醒客戶根據(jù)貨源投放策略的變化，合理安排卷煙購(gòu)進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)針對(duì)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)中的困惑、促銷活動(dòng)的開展、營(yíng)銷服務(wù)的策略等，加大釋疑解惑，全面幫助客戶樹立信心，激情豪邁，積極挖潛增效，不斷拓展商機(jī)。充分利用親朋好友人脈資源，發(fā)揮意見領(lǐng)袖代言作用，提升自己的知名度，擴(kuò)大覆蓋率。巧妙利用微信、抖音平臺(tái)直播功能，吸粉引流，以期贏得更多人認(rèn)同和支持。

四是立足規(guī)范要求，提升誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。節(jié)后“空窗期”，要切實(shí)防止卷煙零售戶遵紀(jì)守法意識(shí)削弱，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)滑坡。按照以往經(jīng)驗(yàn)，在節(jié)后“空窗期”，由于卷煙需求量減少，一些零售戶充分焦慮心理。為了更好地降低成本，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，因而暗中低價(jià)回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)“禮品煙”、“人情煙”，偷偷從事真煙非法流通，卷煙串碼經(jīng)營(yíng)大有人在，嚴(yán)重地?fù)p害了國(guó)家和消費(fèi)者利益。因此客戶經(jīng)理要立足規(guī)范經(jīng)營(yíng)要求，加大煙草專賣制度宣傳力度，及時(shí)召開誠(chéng)信互助小組會(huì)議，提升誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)自律要求，更好地贏得經(jīng)營(yíng)口碑和信譽(yù)，贏得客戶支持。

總之，節(jié)后“空窗期”是卷煙營(yíng)銷的特殊時(shí)段，也是卷煙零售戶思想波動(dòng)、卷煙經(jīng)營(yíng)事故高發(fā)期。為此客戶經(jīng)理要因地制宜，切實(shí)抓好營(yíng)銷工作，指導(dǎo)好零售戶賣好煙，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。