卷煙品牌培育是商業企業一項核心任務，也是增強行業競爭力的重要體現，更是肩負卷煙營銷重任的縣市基層營銷部門實現卷煙上水平、提升發展能力的需要。因此加強品牌培育力度，提升卷煙營銷水平不僅重要而且必要。那么如何加強品牌培育力度呢？

一、加強品牌培育要抓好八個基礎性工作。

縣市基層卷煙營銷部門要樹立正確的品牌培育觀，要統一思想，提高認識，充分意識到品牌培育在增強核心競爭力的重要作用。要全面強化品牌培育意識，因地制宜地選擇好合適的、優質的品牌加大培育力度，尤其要抓好以下八個基礎性方面的工作。

一是完善終端信息化水平。縣級營銷部門要通過建立完善終端信息系統，全面掌握終端的經營特點，精準把握品牌進銷存數據，準確收集各類市場反饋，從而篩選出有價值、有內涵的信息，為品牌培育決策提供可靠的參考依據。

二是要科學設置相關指標。縣市基層營銷部門要著力引入“135”工作法，建立“三維五率”分析評價指標體系，建立規范、客觀、全面的終端評價體系。結合市場調研，對各種品牌加以科學評估，從而確定出潛力品牌，加大培育力度。

三是搭建貨源精準投放平臺。縣級營銷部門要深入分析不同業態、商圈、市場類型客戶卷煙經營需求和特點，甄別出不同類型卷煙合理動銷水平，開展貨源精準投放。確保市場供應有序，確保零售戶進購順暢，從而保障市場需求寬度。

四是關注客戶訴求提升終端向心力。縣市局基層營銷部門要想將零售終端打造成品牌培育的橋頭堡、主陣地，必須進一步重視和維護零售客戶利益，讓客戶將我們視為“自己人”。一方面客戶經理要打好感情牌，維系好與客戶的感情基礎，關注客戶感受，滿足客戶需求。另一方面客戶經理要主動幫客戶算好利益賬。細心分析品牌經營情況，指導客戶經營，提高其贏利水平。

五是搜集信息提升終端應變力。縣市基層營銷部門要科學建立信息點，注重收集品牌信息，打通信息傳遞通道，并做好信息的深加工，從而及時掌握市場動態，可以在業態、規模等常用維度之外，根據數據波動程度、市場流動程度等來進一步細分采樣區域，科學建立信息點樣本庫；建立準確、完整、具有代表性的消費者檔案，積極收集品牌反饋信息；根據終端反饋信息，給出具體指導意見，幫助終端保持合理存銷水平，維護品牌形象；鞏固工商協同平臺，及時將分類歸納后的信息反饋至工業企業，提高品牌市場應變力。

六是加強終端建設提升品牌張力。現代化終端建設需要對終端硬件的投入開展深入研究。要根據品牌培育需要，為不同類型、不同商圈地段的終端配備與之經營特點相適應的設施，包括安裝展示設備等。要努力挖掘使用陳設道具、展示物料等，加深消費者印象。要積極依托已建成的各類型終端，積極做好個性化陳列、口碑營銷等。

七是加強客戶培訓提升終端想象力。縣市基層營銷部門要組建專門的培訓團隊，提供專業化、差異化培訓內容，提高零售客戶經營素質，培養品牌在終端方面的“形象代言人”。利用合適時機積極開展形式多樣的客戶培訓，提高客戶品牌認知，傳授客戶銷售技巧，調動客戶銷售積極性，利用客戶的人脈等方面的資源優勢，充分發揮終端在品牌培育方面的想象力。

八是強化服務意識提升服務質量。縣市基層營銷部門要把卷煙品牌培育工作視為激發客戶激情，促進零售戶做好卷煙經營的抓手，實現客我共贏的重要保障。為此客戶經理要進一步強化服務意識，著力提升服務質量，為卷煙零售戶提供高質量、高水平、優質服務手段和服務策略，以更好地贏得消費者的信賴和支持，促進卷煙銷售上水平。

二、著力修煉“內外功”，積極提升品牌培育力度。

卷煙品牌培育是一項長期而艱巨的工作，不能一蹴而就。要講求科學性，應該按照品牌的生命周期合理導入，科學制定品牌培育的短期、中期和長期目標，縣市基層卷煙營銷部門要搞好品牌培育工作還應抓好“內功”和“外功”，提升品牌培育能力，促進市場營銷上水平。

首先，強化“內功”修煉，提升營銷內涵。

一是提高客戶經理培育品牌能力。客戶經理作為品牌培育的執行主體，其能力高低是品牌培育成敗的關鍵因素之一。因此必須努力提高客戶經理研究市場和分析市場的能力，說服客戶、推銷產品的能力，交際、溝通與談判的能力以及團隊協調配合能力。

二是拓寬品牌培育信息整合能力。要把貨源政策變化、貨源組織投放情況、卷煙消費趨勢等信息及時傳遞給零售客戶，提高零售客戶提升卷煙銷售結構的主動性。客戶經理要耐心引導零售戶重點抓好哪品牌培育工作，要加強督促核查。

三要強化品牌培育考核激勵機制。考核激勵機制是調動客戶經理工作積極性的有效方法。營銷部門可根據客戶經營業態，對客戶經理合理下達考核指標。要注重提高品牌培育效果，新進品牌要由客戶經理自選培育對象，形成書面報告。要著力加強對常規品牌和潛力品牌的考核應主要考核銷售成長率，即考核環比數據，這樣更具公平性和適用性。

其次，注重“外功”引領，展示營銷形象。

一是提升外在形象。客戶經理作為卷煙營銷重任的執行者和第一責任人，要切實履職擔責。為此要加提升自身形象展示，在調研中要注意穿著打扮，修煉語言藝術，積累溝通技巧。要學習和掌握相關品牌知識，在和零售戶交流時準確生動地為客戶答疑解惑，增強他們的信任感。??

二是注重消費引導。客戶經理應按照轄區特點細分市場和方針消費群體，在推薦品牌上柜的過程中為零售客戶分析。要尊重不同片區、不同消費者的消費需求差異性，如因地制宜做好城鎮和鄉村適宜需求品牌篩選和培育工作。切不可以搞一刀切式“統一要求”。那是不符合實際的，也是難以有收效的。

三是保證品牌上柜率。客戶經理只有積極督促客戶保障卷煙品牌尤其是新品及時上柜，才能讓零售戶看到希望，充滿信心。保證品牌上柜率是每位客戶經理的重要工作之一，也是績效考核的重點，客戶經理應針對每一戶的品牌上柜情況進行跟蹤調研，對存在空白的品牌重點進行培育，穩步推進，確保戶戶的品牌上柜率達標。

四是幫助設計優美陳列。客戶經理要幫助和教會零售戶因地制宜地設計優美、新穎、奇特的卷煙陳列方式，更好地刺激顧客眼球，激發購買欲望。將重點培育品牌擺放在最奪目的位置，讓消費者進店便能快速看得到，認得出，買得到，提升銷售效率。

總之，在日益激烈的市場競爭下，煙草企業只有主動了解消費者現實和潛在的需要，注重品牌培育工作，突出品牌培育在營銷工作重要作用，引發零售戶和消費者共鳴，才能夠奠定堅實的生存與發展。當然品牌培育工作不能一蹴而就，需要牢固的市場和忠誠的消費者，更迫切需要全員協同作戰。為此縣級卷煙營銷部認真執行上級營銷策略及工作方針，重視品牌培育環節。多管齊下、多措并舉，抓實抓好卷煙品牌培育工作。努力培育一批知名度高、美譽度高、忠誠度高、品牌價值高、市場份額大、經濟和社會形態效益俱佳的重點主干品牌。以品牌促營銷，為推動卷煙高質量發展，構建煙草新發展格局而奠定堅實基礎！