零售終端是直面消費(fèi)者的窗口，得終端者得天下。然而近年來，受諸多因素影響，實(shí)體零售店生意越來越難做。特別是那些位置偏、終端客流量少的零售店生意更是冷冷清清。正因?yàn)樯馐挆l，于是這些老板更加不注重終端建設(shè)，使得終端變得凌亂不堪，衛(wèi)生不堪入目，卷煙賣不動。因此，為了盡快改變這些零售戶的經(jīng)營狀況，促進(jìn)他們生意發(fā)展，客戶經(jīng)理必須下大力氣指導(dǎo)他們進(jìn)行軟硬件改造升級，將終端建設(shè)作為共建共贏工作，積極打造現(xiàn)代化卷煙零售靚麗終端，確保特色鮮明、品牌豐富、環(huán)境優(yōu)雅，從而盡快從眾多傳統(tǒng)超市中脫穎而出，使生意越來越紅火。

一、以點(diǎn)帶面，靚麗終端“聚人氣”

店面如臉面，清新靚麗的能很好地“聚人氣”。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力加大情況下，消費(fèi)者謹(jǐn)慎理智，很大程度上影響生意。因此零售戶要想方設(shè)法激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，煙草公司也要切實(shí)引導(dǎo)零售戶推進(jìn)終端提質(zhì)升級。

宋經(jīng)理負(fù)責(zé)的片區(qū)有個周老板，前些年一直在浙江湖州從事服裝加工，掙了不少錢。然而近些年受疫情影響服裝行業(yè)也走下坡路，于是他2021年春選擇回鄉(xiāng)從事零售經(jīng)營。起初，他錯誤認(rèn)為憑著自己多年在外積累的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，回鄉(xiāng)開家超市一定會搞得好。于是租了門面簡單裝修就開業(yè)。一開始，生意也確實(shí)很好。誰知慢慢地才意識到當(dāng)初自己的想法很天真，其實(shí)如今的零售經(jīng)營并不容易。一是現(xiàn)在網(wǎng)店火爆，對實(shí)體店產(chǎn)生前所未有的沖擊；二是自己的人脈資源日漸消耗，有好幾個關(guān)系非常好的親友都出門闖蕩，對生意影響不小；三是之前還能靠口碑招徠顧客，現(xiàn)在對面一家新店開張起來，分流不少客源，生意差了不少。

當(dāng)周邊店鋪的競爭力開始上來，現(xiàn)實(shí)倒逼周老板時刻思考著如何“超前一步”了。周老板每次見了宋經(jīng)理都急切地問“公司那邊有沒有什么新的政策啊？”宋經(jīng)理說“我們正在搞零售終端提質(zhì)升級行動。采取‘客戶為主、煙草為輔、促銷物料保障’的方式，鼓勵你們增加卷煙陳列面積，改善門店經(jīng)營環(huán)境。你這個門店所處位置的車流量、人流量都不錯。只是現(xiàn)在店鋪擠窄，光線昏暗，商品擺放雜亂，沒有啥靚點(diǎn)吸引顧客。因此建議你應(yīng)該把店鋪重新好好地裝修一下，添置新貨櫥，把門店招牌搞大點(diǎn)，通過靚麗終端帶動流量，從而促進(jìn)生意發(fā)展。一句話把自己先做好了，生意自然就上門了！”。

周老板聽了建議后，說干就干，于是積極規(guī)劃新的門面裝修設(shè)計，從燈光布局到貨架、煙柜更換，再到休閑桌椅的定制，門派訂做.....都一絲不茍。如今他經(jīng)營的店鋪以層次漸進(jìn)的燈光、煥然一新的前背柜、別具特色的休閑桌椅配上多元特色的卷煙陳列，吸引了周邊大量顧客。

點(diǎn)評：煙草公司要堅持“精心選點(diǎn)、科學(xué)布局、均衡發(fā)展”的理念，以零售戶業(yè)態(tài)類型、市場類型、所處商圈類型、經(jīng)營規(guī)模等指標(biāo)為基礎(chǔ)，結(jié)合零售戶誠信價值、發(fā)展價值、支持價值，對零售戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，建立現(xiàn)代零售終端準(zhǔn)入制度，確保終端“靚”起來。同時，還要堅持調(diào)查評估、過程監(jiān)管、規(guī)范管理相結(jié)合，提升全員規(guī)范意識；持續(xù)跟蹤反饋示范店建設(shè)進(jìn)展，優(yōu)化終端建設(shè)質(zhì)量，促使終端“靚”起來，以更好地聚人氣。

二、數(shù)據(jù)領(lǐng)航，智能管家“增效率”

當(dāng)前正處于大數(shù)據(jù)時代，信息技術(shù)全面滲透，“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應(yīng)用。如今零售超市老板要積極緊跟新時代，使用數(shù)據(jù)領(lǐng)航，智能管家“增效率”。在收付款時要支持現(xiàn)金、支付寶、微信支付等各種支付手段，將進(jìn)銷存各個環(huán)節(jié)聚合為一體，實(shí)現(xiàn)全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算。自動生成報表，幫助客戶有針對性地訂貨、賣貨，入庫，在云POS系統(tǒng)的幫助下，這不經(jīng)意的一小步正助推著卷煙零售向著“大跨步”前進(jìn)！

改革發(fā)展未有窮期，服務(wù)創(chuàng)新不會止步。煙草公司也要主動和客戶合作，指導(dǎo)零售戶把店里所有的商品都掃進(jìn)了云POS系統(tǒng)，各類商品的庫存數(shù)據(jù)實(shí)時更新，每個月的盈利情況一目了然，輕松管理店鋪。

對安裝云POS系統(tǒng)的零售戶，臨湘煙草始終堅持采取微信、電話拜訪、實(shí)地拜訪等方式，及時提醒終端客戶“隨賣隨掃、真掃實(shí)掃”。此外，還要不定期引導(dǎo)優(yōu)秀客戶開展云POS應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)分享，營造掃碼銷售氛圍，推動客戶養(yǎng)成實(shí)時掃碼良好習(xí)慣。圍繞客戶盈利心理，及時幫助客戶利用系統(tǒng)開展動銷分析和盈利分析，掌握“智能管店”訣竅，確保云POS系統(tǒng)用到實(shí)處。?

說到此話題，零售戶秦老板深有感觸。他深情地回憶說：“我今年65歲，從事零售30年。由于年齡原因一開始對新事物接受慢，特別是信息技術(shù)方面是幾乎茫然，支付方面習(xí)慣現(xiàn)金交易，心里覺得穩(wěn)當(dāng)，但給客戶帶來不便。于是片區(qū)韓經(jīng)理積極宣傳，耐心指導(dǎo)，教會我使用智能手機(jī)，學(xué)會網(wǎng)絡(luò)操作。如今采用數(shù)據(jù)管理超市經(jīng)營，輕松便利，更好地服務(wù)消費(fèi)者，大大提高效率。我還學(xué)會了在微信和抖音上直播，展示自己超市商品特色，宣傳促銷活動，加強(qiáng)和粉絲互動，更好地吸引流量，有效地促進(jìn)零售發(fā)展。”

點(diǎn)評：信息時代，數(shù)據(jù)為王，掌握了數(shù)據(jù)的流向，就相當(dāng)于抓住了財富密碼。無論是年青的零售戶還是年長的零售戶都應(yīng)該加強(qiáng)信息技術(shù)學(xué)習(xí)和使用，讓“智能管家”引領(lǐng)發(fā)展，

三、品牌支撐，特色引領(lǐng)“開新局”

對于卷煙經(jīng)營者而言，好的品牌是吸引消費(fèi)者的重要因素。而特色、優(yōu)質(zhì)品牌才是卷煙零售的支撐點(diǎn)。實(shí)際中品牌店的最大意義就是樹立了標(biāo)桿和樣板，引領(lǐng)了卷煙零售終端發(fā)展趨勢，潛移默化地帶動零售客戶轉(zhuǎn)變思想觀念，接受現(xiàn)代經(jīng)營意識。

因此卷煙零售戶要注重特色品牌的篩選，在著力引進(jìn)傳統(tǒng)名優(yōu)品牌的同時，還要加大優(yōu)質(zhì)新新品牌的培育，并做好新穎、奇特、吉祥卷煙陳列造型設(shè)計。讓消費(fèi)者走進(jìn)店鋪，看到貨柜整齊劃一，功能分區(qū)簡潔直觀，購物環(huán)境明亮整潔，店內(nèi)智能云POS機(jī)和終端掃碼系統(tǒng)更是讓傳統(tǒng)終端升級為“智慧終端”，充分彰顯“誠信點(diǎn)亮智慧未來”的核心經(jīng)營理念。

如安徽煙草精心打造“黃山徽商”品牌，高端、大氣、上檔次。這些年通過客戶經(jīng)理的廣泛宣傳，精心指導(dǎo)，培養(yǎng)了忠誠度高、熱情度高、支持度高的客戶，并選擇腦子活、點(diǎn)子多、會經(jīng)營的店主運(yùn)用終端掃碼系統(tǒng)建立起“店鋪會員制”，網(wǎng)羅消費(fèi)大數(shù)據(jù)，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，打造一場與消費(fèi)者的“定制約會”，精準(zhǔn)滿足多元化需求，使得“黃山徽商”快速占領(lǐng)市場，贏得消費(fèi)者喜歡。而今，更多零售戶蟄伏的激情被激發(fā)出來，在“黃山徽商”引領(lǐng)之下，打造各具特色的“體驗(yàn)之家”，期待與消費(fèi)者的“浪漫邂逅”，開啟卷煙經(jīng)營新格局。

點(diǎn)評：面向未來，為了實(shí)現(xiàn)和零售戶雙贏，煙草必須堅持以客戶為中心，繼續(xù)精耕市場、精準(zhǔn)發(fā)力、精細(xì)施策，引領(lǐng)零售戶立足品牌，因地制宜選擇好品牌加以培育和宣傳，擴(kuò)大市場信任度和支持率，以赤誠之心，盡我所能，接續(xù)奮斗，見證行業(yè)新的蝶變。