作為中國煙草“走出去”的排頭兵，成長于柬埔寨的威尼頓(集團)有限公司(下稱“威尼頓公司”)有著更寬廣的視野。

1993年，威尼頓公司在柬埔寨金邊成立，歷經30年的探索，該公司在海外市場的人才儲備、經驗積累，以及營銷網絡的建設等方面都已具規模。

“在柬埔寨卷煙市場來說，威尼頓市場份額占比最高，占比約40%；與此同時，納稅也是最高的，在國家納稅排行榜里面，我們名列前茅。”廣東中煙國際業務部部長謝樂機稱，目前，威尼頓成為柬埔寨卷煙產銷規模最大的煙草企業。

“走煙葉‘本土化’發展道路是成功之道。”現任廣東中煙生產管理部部長劉道新，此前在威尼頓公司工作多年，在他看來，威尼頓公司立業之道是一以貫之的本土化策略。

現任廣東中煙生產管理部部長劉道新

技術推進產品創新

在柬埔寨，煙葉種植已有幾十年的歷史。在柬埔寨生產的煙葉色澤鮮黃，雜氣少，煙梗小，工藝處理簡便。

“柬埔寨當地的卷煙市場和口味的特點有點像中式卷煙和西式混合型香煙之間的口味。”劉道新回憶稱，“它的口味的特點不像中式烤煙香氣那么充足，也不像混合型香煙那么‘沖’，它的基調比較沉，所以我們稱它為半混合型卷煙。”

為了讓生產標準和品質更符合當地市場的要求，這些年來，威尼頓公司在多個方面做了不少工作。該公司以柬埔寨市場為主導、廣東中煙技術中心為支撐、海外工作站為平臺、適應當地需求為目標，加強研發力度，推動產品創新。

“比如說我們技術中心成立了一個海外技術工作站，專門瞄準東南亞市場，針對當地市場的口味做一些產品研發，所以我們在柬埔寨市場的一些口味，與中國內地市場口味的整個產品配方是完全不一樣。”劉道新說，在柬埔寨生產的香煙，更多地會選用適合當地口味的一些原料的品種，“比如說百樂煙葉的選用，晾曬煙葉的選用，這些是做混合型必需的原料，所以在那邊會有少量使用到這一部分原料，用于調整產品口味”。

培育當地技術人才

距離柬埔寨首都金邊約28.5公里的國家4號公路北側，有一座擁有三層疊加式屋頂、融合柬埔寨民族建筑特色的現代化建筑，這便是中柬合資、廣東中煙工業有限責任公司控股的威尼頓(集團)有限公司新工廠。

新工廠沿用廣州卷煙廠原有設備，廣東中煙對這些設備進行升級迭代后，用作支撐和提升柬埔寨卷煙的生產裝備技術。在威尼頓公司生產制造過程中，基本上是參照廣東中煙的標準來做。

與此同時，廣東中煙派出工作經驗豐富，而且技術過硬的員工到柬埔寨培育當地人才，“我們派出的主要是管理層和技術骨干，因此大部分的基層員工，包括一些關鍵崗位由柬埔寨當地的員工承擔。我們在當地聘請了兩部分員工，一部分負責生產制造，一部分負責開拓市場。”劉道新說，“把他們培養成集團生產骨干、技術骨干或營銷骨干，通過這些方式管理整個團隊，推動企業穩定發展”。

“新工廠于2015年投產，到現在為止，生產線已經用了7、8年，目前仍在不斷地調整我們的技術和生產裝備，更好地適應柬埔寨的市場。”劉道新說。

在激烈競爭中勇往向前

在中國，煙葉種植、管理、收購等都由煙草公司負責，工業只負責采購。在柬埔寨則截然不同，是完全的市場經濟行為，沒有“專賣”政策作后盾，從煙葉種植、管理、復烤、收購、打葉到倉儲等全過程都得靠自己。

在劉道新看來，與中國煙草專賣專營的規范化經營相比，柬埔寨是一個完全開放的市場，自由度高，政府管控缺位，走私煙泛濫，加之當地煙草的整體經營方式和整條產業鏈的建設很不規范，從業者素質比較低。“總的來說，這個市場比較凌亂無序。”劉道新說。

“雖然柬埔寨不怎么大，但是整個煙草市場競爭非常激烈。”劉道新說，在當地，除了威尼頓公司外，還有兩三家規模比較大的海外煙草企業和許許多多中小型的煙草公司，“在柬埔寨進行煙草品牌建設，非常具有挑戰性”。

劉道新說，在此背景下，想要立足當地，就要以廣東中煙的人才和技術作為支撐，創建適合當地消費的高品質品牌。

謝樂機稱，在成立之初，威尼頓公司根據當地的消費習慣，研發出“吳哥”“利是”“金寶”“皇冠”等5個具有本土特質的產品，形成了涵蓋高中低檔次結構的品牌體系。

威尼頓公司研發出“吳哥”卷煙品牌，填補了柬埔寨高檔地產煙的空白；“利是”寓意大吉大利，“利是”卷煙是當地偏愛的半混合型口味；“金寶”是金邊的俚語，“金寶”卷煙主要采用本地煙葉，口味與當地喜食酸甜辣的習慣契合，目前已成為柬埔寨本土銷量最大的低檔煙品牌……

“根據我們的自身的能力，包括結合當地的文化、市場的定位，所以我們基本建造了‘高中低’的產品結構。”劉道新稱，該公司先后推出多種香煙，集中力量打造當地的中高端品牌，分別聚焦柬埔寨的華僑華人市場、旅游市場以及當地大眾消費的品牌。

“發展了這么多年，這5個品牌也是在逐漸代表柬埔寨的特有的屬性，會被彼此作為尊貴的禮物來奉獻給親朋好友。”謝樂機稱。

不斷變革中再拓市場

“其實在威尼頓公司工作那么多年，能堅持下來發展，公司的確不容易，包括剛剛提到的具有競爭力的大企業，所以我覺得在柬埔寨，要實現長期穩定地發展，這些企業既是對手，也是合作伙伴。”劉道新說，威尼頓公司在當地成立了非正式的企業組織或協會等機構，各企業之間的高層會進行非定期的信息溝通和協調，對當地煙草市場的原料供應、市場價格定位等進行協商和調整，進而維系和推動當地煙草行業的穩定和發展。

在謝樂機看來，在東南亞地區和中東地區的市場上，威尼頓公司生產的品牌香煙產品的品質和價格都具備一定的優勢，若要更上一層樓，開拓更多市場，就必須提升現有卷煙產品結構，加大技術改造和營銷網絡建設的投入力度，持續增強公司競爭實力。

“其實現在我們也面臨著要提高產品結構的問題，在混合型卷煙產品方面，我們還要大力地創新，要往高端的方向去發展。”謝樂機說，這就需要不斷更新公司裝備，花更大力氣研發產品，與此同時，需要更加規范地經營企業，并建立自主的銷售網絡，及時把控銷售信息，從而保持市場競爭優勢”。