杜克原先在1901年買下英國利物浦的奧格登公司，打算從這個據(jù)點達到控制英國煙草業(yè)的目的，最終目標(biāo)是控制歐洲的煙草業(yè)。他的對手公司們便聯(lián)合組成了帝國煙草公司，唯一宗旨即是阻擋杜克侵略，因為杜克在英國現(xiàn)身已經(jīng)引起同業(yè)的恐慌。雙方對峙到1902年，終于達成一項重大交易。帝國的董事們買下奧格登，并保留英國境內(nèi)市場的控制權(quán)。美國煙草不在英國自行銷售其產(chǎn)品，帝國不在美國銷售產(chǎn)品。另外由第三者BAT去開拓所有外國市場，僅政府公賣的法國及西班牙市場除外。

新成立的BAT由杜克主持，其股權(quán)2/3屬于美國煙草公司。為杜克作傳的小編說，縱觀所有產(chǎn)業(yè)，BAT可以算是最接近在全世界壟斷經(jīng)營的一項壯舉。杜克用BAT輸出香煙，也輸出技術(shù)、組織管理、廣告技巧。他的輸出最成功的是在中國，當(dāng)時他在中國已有規(guī)模不小的事業(yè)了。據(jù)說，杜克剛知道有彭薩克卷煙機，就要人拿一本世界地圖給他看。他一頁頁翻著，不看地圖，只看人口數(shù)字。翻到中國這一頁，看見“人口：4.3億”，他便說：“那就是我們要去賣香煙的地方。”

1905年，杜克找了北卡羅來納州同鄉(xiāng)詹姆斯·托馬斯來主持他在中國的業(yè)務(wù)。托馬斯自稱是香煙的“傳教士”，為杜克效力到1922年，成為亞洲最高薪的外國商人，他以干勁、決心結(jié)合非凡的理解力與手腕。他的美國南方式作風(fēng)在中國很吃得開。一開始他就聘用了年方20歲的中國青年吳廷升（譯音），吳是大學(xué)畢業(yè)生，英語說得非常好。吳本來認為兜售香煙是丟臉的事，托馬斯并不與他辯解，反而把《圣經(jīng)》上芥菜種子的比喻講給他聽。吳廷升明白其中所說的大事業(yè)須從卑微處做起的道理，改變了原先的想法，開始向人兜售香煙，后來做到了BAT的首席買辦。

有了像吳廷升這樣的人們幫忙，杜克和托馬斯在中國創(chuàng)造了與已經(jīng)在美國應(yīng)運而生的大量生產(chǎn)、大量銷售相似的一個整體系統(tǒng)。這個系統(tǒng)涵蓋煙葉田耕可以免費取得淡色煙草的種子、現(xiàn)代化工廠、橫越戈壁沙漠的駱駝隊伍等等。托馬斯凡事都考慮得非常周密，據(jù)他招聘的一位人員事后說，他認為只有初出茅廬而好冒險的年輕人才會傻乎乎地去做他和董事會提出的點子，所以他招募了一批單身漢來接受推銷員培訓(xùn)。他教那些能堅持到受訓(xùn)完畢的人去學(xué)中文，還要學(xué)會講各自負責(zé)的區(qū)域的方言。凡是通過BAT語文考試的人可以得到500美元的獎金。

他另外還雇了一批中國人為“老師”，這些人的任務(wù)是到處示范點煙、抽煙，以免拿到免費贈送樣品的農(nóng)民再用牙齒咬香煙。BAT的成功大大倚重中國商人、買辦、煙農(nóng)、煙廠工人其中不乏女性的配合。由于外國人撰寫的廣告詞往往鬧出諧音或雙關(guān)語的笑話，因此整個廣告工作是由中國人負責(zé)的。BAT的人士引進了最新式的印刷設(shè)備，趕制有響亮口號的搶眼海報并到處張貼，這些漂亮的廣告甚至成為人們家中的裝飾品。其中有一件是在上海架設(shè)起來的三色鐘形標(biāo)志，這個促銷“紅寶天后”香煙的廣告高約40米，每個霓虹燈字大約0.9平方米，乃是中國境內(nèi)最大的、耗資最多的一個廣告。

BAT自己的電影廠也攝制了宣傳“紅寶天后”、海盜牌等該公司品牌香煙的影片。BAT的經(jīng)營成功也靠售價。托馬斯曾說：“我們知道我們的煙好，并且盡一切力量以最經(jīng)濟的價格銷售，以便購買力最小的人也能享用。”一個中國銅板約合半美分就可以買到5支香煙。托馬斯又說：“每當(dāng)我看見本地人吸煙，我常想，他以同樣代價買來的任何其他東西都不可能給他這么大的快感和享受。我們的銷售量就是證據(jù)。”BAT的年度股息也是，1902年只有6%，1924年提升至26。5%。杜克顯然希望BAT的香煙在中國能取代鴉片的地位。

自20世紀之初，吸鴉片在中國就受到傳教士、國民黨人，以及其他改革運動人士越來越嚴厲的抨擊。杜克于1925年逝世后，一位BAT官員宣稱，杜氏已經(jīng)憑著“教導(dǎo)中國人抽北卡羅來納香煙而使他們戒了鴉片，這是結(jié)合商業(yè)經(jīng)營與博愛精神的作為”。這究竟是不是博愛精神，又達到多少戒鴉片的功效，都是還有討論余地的。可以確知的是，BAT香煙的中國銷售量在1916年已經(jīng)接近百億支,有些估計是早已超過百億，這時候中國不論哪個社會階層和年齡層都普遍有人吸煙，連兒童也不例外。

BAT在中國的業(yè)務(wù)在20世紀20~30年代持續(xù)擴大，其間歷經(jīng)民族主義者的抵制、中國煙草業(yè)者的競爭、內(nèi)戰(zhàn)、第二次世界大戰(zhàn)，都順利挺過。直到1952年，毛澤東本人就有很大煙癮正式將BAT進行社會主義改造，其經(jīng)營才結(jié)束。 1887年的弗吉尼亞州里奇蒙的香煙工廠。杜克的機械化制煙不久就讓這種勞動力密集的工廠關(guān)門大吉。杜克的事業(yè)并不是在亞洲處處順利。在日本，他為了回避不利的關(guān)稅條件，買下了日本一家煙草公司“村井兄弟”，又派了斯文高雅的前南軍政府官員愛德華·帕里什來監(jiān)督運營與擴張。帕里什深曉杜克作風(fēng)的竅門，安排軍樂隊在偏遠山村招搖而過，讓穿制服的女孩在1903年大阪博覽會的香煙贈送站旁邊發(fā)送村井香煙。結(jié)果和在英國一樣，侵略式手段激起民族主義情緒的反應(yīng)。

對手公司打出富于愛國情操的廣告：“天國香煙苦戰(zhàn)外來企業(yè)殘暴兇猛”日本政府已經(jīng)仔細研究過歐洲的煙草專賣經(jīng)營方式，所以胸有成竹。1904年，日本政府便將香煙收為國營。經(jīng)過帕里什的交涉，杜克拿到了可能爭取到的最高補償便撤資了。此后杜克只安于中國、印度、緬甸等國的市場，憑BAT的經(jīng)營手段拉到新一代的吸煙者，使市場持續(xù)擴大。沒有誰能再像杜克在20世紀最初10年間這樣稱霸于煙草界了。

雖然偶爾有些公司共謀決定售價與瓜分市場—例如菲利普·莫里斯公司和BAT據(jù)說曾于1980年在拉丁美洲有此行為，但整個煙草業(yè)早已形成競爭性的跨國寡頭賣主壟斷模式，亦即由少數(shù)幾家大公司相互爭奪國內(nèi)外的市場占有率。真正壟斷而能存活者只有國營的公司了。中國的國營煙草公司有政府對進口品牌施以重關(guān)稅的保護，在1988年達到占有全世界5萬億多支香煙的1/3的產(chǎn)量，貢獻政府歲入整整12%。美國的公司—美國煙草、雷諾茲煙草公司、黎格特·梅耶煙草公司、羅瑞拉德公司等等都是杜克煙草王國經(jīng)法院裁定解散后成立的卻沒有這種關(guān)稅保護的優(yōu)勢，只能靠自己力拼。

結(jié)語

倒是高度發(fā)展的廣告業(yè)和公關(guān)公司幫了它們不少忙，這些代價不菲的幫助使各個煙草公司能建立消費者的品牌認知與忠誠度，并吸收數(shù)以百萬計的新一批吸煙者，改進產(chǎn)品，對抗負面的健康報道，進而拓展全球的香煙市場。