年關將至，卷煙市場進入銷售旺季。最近筆者走訪市場，耳聞兩種聲音：煙一下子多了，有點不適應。如果下次再給這么大的量，擔心市場供大于求，零售價格下滑；煙不管多少，夠賣就行，煙斷貨，咱就不賣了，開店做生意不能一棵樹吊死。如何看待旺季貨源投放？怎樣應對斷貨？筆者有以下幾點認識，供零售戶朋友參考。

　　煙多了　暫時的

　　近年來，煙草行業嚴格執行“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放策略。正是受這個大政策的“庇護”，加之嚴格市場監管，違規大戶得以治理，卷煙零售價格得以回升，零售戶經營利潤才有了今天的喜人局面。難怪有的零售客戶逢人就說：現在賣一條緊俏煙等于過去賣七八條，價格穩定利潤好，訂貨再不用人催。旺季期間，煙草公司之所以加大投放量，不是改變貨源投放政策，更不是盲目投放貨源，而是為了滿足節日消費需求。過了旺季，投放量自然減少，回復到平常供應狀態。

　　溫馨提示：零售戶不必擔心旺季貨源多，價格會下滑。因為經過多年的實踐，煙草行業“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放政策不會再變。零售客戶要抓住旺季銷售的有利商機，訂足貨源，合理庫存，確保節日銷售，滿足顧客需求。

　　不夠賣，有原因　

　　顧名思義，緊俏煙指市場上好賣的煙，也就是人們常說的搶手貨。緊俏煙的存在是客觀存在的，符合市場規律。因而，煙草公司對緊俏煙實行限量供應，確保零售客戶最大限度能訂上緊俏貨源，即使有LP值，也不可能把緊俏煙全部傾斜給大戶。時下，貨源分配依照零售客戶PL值，由系統自動生成，客戶經理無權調整客戶LP值，要想貨源好，全靠客戶科學訂貨，日積月累，才能提升LP值。有的零售戶埋怨自己的緊俏煙少，不夠賣。這是可以理解的，但是要從自身經營能力找問題，要通過提升自己的LP值，提升相應的緊俏煙數量。

　　溫馨提示：煙不夠賣，不要緊。首先，站在客觀的角度，正確看待緊俏煙不夠賣、緊俏煙限量供應的問題，保持平和心態，從自身經營找問題，補短板，不能和大戶攀比。其次，多請教客戶經理，科學訂貨，提升自己的訂貨等級檔位。訂貨等級高了，緊俏煙就自然增加了。　

　　斷了貨，怎么辦？

　　旺季期間，煙不夠賣，也不能從別的商店進貨。那么如何經營呢？這是許多零售戶關心的話題。筆者認為，斷貨是經營中常見現象，比如，進貨量小，容易斷貨，紅白喜事用煙量大，導致斷貨現象；旺季期間市場需求旺，也有出現煙不夠賣的問題。當然，這種現象不會天天出現，更不是煙草公司故意和零售戶作對。煙草公司在制定貨源投放政策上，遵循大政方針，通盤考慮市場需求，不可能照顧每一位零售戶的需求。

　　溫馨提示：正確認識、積極應對卷煙斷貨問題，這是零售戶必須面對的現實問題。一要嚴格遵守煙草專賣法律法規，決不能以煙不夠賣為理由亂渠道進貨，更不能銷售假冒走私卷煙。如果違法經營被查處，一旦被責令停業整改，斷貨就不是一個周期了，后果孰重孰輕，零售戶自應知曉。二要保持平和心態，有啥煙，賣啥煙，沒有貨，就給顧客解釋清楚，不可把氣撒在客戶經理身上。三要學會品牌置換推介。如果顧客需要的牌子斷貨了，可以推介其他同等價位的牌子。假使顧客不接受，也不要生氣，讓他到其他商店購買。同時讓顧客提供聯系方式，一旦有貨，及時告知顧客進店購買。這也穩定消費群體的辦法之一。

　　禮品煙　莫要接

　　元春期間，個別商店出現非本店條碼的卷煙，結果被煙草執法部門以未在當地煙草專賣批發企業進貨違法行為查處。有的店主對此不理解，想不通，認為這是親戚熟人朋友的煙，讓自己代賣，不存在亂渠道進貨行為，不應接受處罰，其實，在經營場所為他人代賣卷煙，從表面上看，不存在亂渠道進貨行為，但實質上違反了“一店一碼”規定要求，也屬于未在當地煙草專賣批發企業進貨違法行為。其次，親戚熟人朋友的煙來路不明，是真是假，店主一般無法識別。如果是假煙，售賣出去被消費者投訴舉報，就會被煙草執法部門查處，更會給自己店面信譽帶來不良影響。

　　溫馨提示：不管什么時候，零售戶都不要為他人代賣卷煙，在這個問題上，要堅持原則，保持清醒頭腦，且不可顧及情面，給自己經營招惹麻煩。一旦出了問題，受損的是自己，與親戚熟人朋友無關。

旺季訂貨莫擔心　訂足貨源便生金
假使斷貨心莫急　保持一顆平常心
講清原因顧客聽　品牌置換也可取