煙草行業市場化取向改革以來，各地商業公司普遍開始按照一定的標準來確定零售客戶檔位，從某種意義上來說，檔位成為評價零售客戶訂貨能力、經營能力的一個相對公平和客觀的標準，同時也成為卷煙貨源投放的基本參照和常規遵循，在按檔位投放貨源的基礎上，進而衍生了“檔位+標簽化”的投放方式，也就是所謂的“精準投放”，這在一定程度上解決了貨源投放的普惠性和公平性難題。從另一個角度上，在零售客戶層面也對自己的訂購能力和零售經營能力有了相對客觀的自我評價。對于行業的發展和零售客戶的自我評估都發揮了巨大作用。

　　一個誤區：檔位越高越好？

　　回答當然是否定的，筆者從長期的基層工作經驗來看，零售客戶普遍覺得單位越高越好，貌似只有檔位高了，才會有更多的緊俏貨源，更多的訂貨選擇空間，其實，這種觀點是片面的，甚至是錯誤的。筆者經常給零售客戶舉這樣的例子：檔位如同衣服，不是看別人穿起來好看，就一定買來，而是要買適合自己的才是最好的。180身材的風衣給160身高的人穿，就顯得不合身，也不優雅，這就是量體裁衣的原則。高檔位，從一定程度上反映了零售客戶因為業態、區域、商圈、消費人群以及經營思路、特點的不同而呈現出來的直觀反映，但是為了追求檔位而盲目囤積卷煙，勢必會造成庫存積壓，銷售壓力大，為了盤活資金而造成的低價傾銷、壓價等行為，擾亂市場經營秩序，違背誠信互助小組原則而受到來自市場和同行業的排擠，給正常的卷煙經營帶來負面影響而得不償失。

　　檔位的變化是動態的而非一成不變的，這也客觀體現了市場淡旺季、經營波動的顯著變化。有的客戶檔位升高一檔就覺得開心，而降低一檔就顯得意志消沉而又找不到原因，一方面是因為檔位評價結果的信息不對稱而導致客戶無法取得相對確定的升檔依據，另外一方面也從側面反映了零售客戶對檔位認識的片面性，要克服盲目沖檔、保檔的心態，而是按照正常的經營規律、保持合理的經營頻率、建立科學的庫存和零售預警，通過長期的經營和訂貨過程，科學地對自己的檔位有客觀公平的認知，能夠客觀地看待自己的檔位浮動區間，對于經營的穩定具有很大的作用。

　　一個原則：檔位設定是體現貨源投放的普惠性和公平性

　　檔位，就是零售客戶在過去相對固定的訂貨周期內，與同區域零售客戶訂貨能力、水平、結構和數量等多重條件重疊情況下的名次水平，筆者經常比較形象地比喻：如果一個老師對排座位的事情很頭疼，解決的方法貌似只有一個，就是按照學習成績，但是如果只考一科就會有失偏頗，那么就集中起來多考幾科，就選擇語文、數學、英語、物理、化學、政治等科目，按照考試成績結果加以平衡，最后按照成績來排座位相對公平。

　　但是，也要注重一點就是，按照成績排座位（按照名次排檔位）其實都是一個原則，就是要體現公平、公開和公正。這也是客戶分檔的初心，把客戶分開檔位，并非刻意地把零售客戶分成三六九等，而是為貨源投放提供參照的依據，也就是更加公平的投放貨源，實現貨源投放因檔位的差異而體現差異，基本實現貨源投放的公平性，但要實現貨源投放的科學、個性化還需要以檔位為基礎、以標簽（客戶特征）為補充的“標簽化投放”，這是客戶分檔的原則，這一點需要行業一線營銷人員和零售客戶都要有的共同認知，而并非把客戶按照檔位來區別對待，就失去了客戶分檔的“初心”。

　　一個訣竅：零售客戶如何提升檔位

　　檔位的評價是動態的，不可能是一成不變的，一般都是以月為單位調整檔位，滾動看以往不低于4個訂貨周期的數據，這就為客戶提升檔位預留了一定的時間和浮動的空間。既然有了檔位，就有評價檔位的原則，也就是標準。行業各商業公司對分檔數量上也不盡相同，有的地方是15個檔位，有的是20個，也有的是30個檔位，但不論總檔位數量是多少，都是由各個評價標準構成的（各個學科）。零售客戶如果要實現自己的檔位提升，就要弄清楚檔位評價的指標（因素）是什么，各占多少權重，只有把這些基礎的知識弄清楚，了解檔位的來龍去脈，才能用更短的時間實現自己的理想檔位。

　　檔位評價的主要依據有兩個：訂貨數量和訂貨金額。這是行業通用的兩項主要指標，往往所占的權重（比重或者叫分數）也是最大的，零售客戶應該在煙草公司貨源充足的季節或者月份大量訂購卷煙，確保訂貨數量和金額上有所保證，同時也為未來卷煙經營奠定扎實的庫存基礎。

　　輔助的指標一般都包括：條均價、品種數量、地產卷煙數量、結構指標（卷煙類別）等，有的指標相對較多，也有的相對單一。但是無論怎樣，有一個指標就多了一個評價的依據，也就是考試考一科，就有一科的成績，都不能因為忽視而造成“偏科”或者“瘸腿”，最直接的影響就是煙訂了很多，但是檔位總是提升的比較慢或者不理想。

　　有了標準，就有了努力的方向：

　　1、保持訂貨平衡；客戶分檔規則實施以后，最忌諱的就是檔位忽高忽低，有了流動資金或者升檔意愿就囤積貨源，加大訂貨量，檔位就會提升；反之，則會迅速下降，然后又開始升檔之路，因為檔位的不穩定造成了供貨量的不穩定，進而造成庫存和零售的波動，將嚴重影響門店經營的伸縮性。

　　2、保持品牌寬度和高度；這是一般客戶訂貨時很少關注的點，對于推薦品牌、新品和各類別卷煙關注度不高，甚至膽怯嘗試新品，對各類別卷煙的區分沒有明確認知，也造成了客戶經營規格（品種）數出現斷層或者相對集中，影響了檔位的提升。

　　3、保持經營穩定；這也是很多客戶不太關注的環節，或者有些客戶從根本上就缺乏穩定經營的意識，比如經營時間：體現在有規律的開閉店時間而影響消費者選擇，進而影響卷煙訂購，再如經營人員的穩定，無論是雇傭人員經營還是傳統夫妻店，在卷煙經營上要保持相對的穩定性，對新品的嘗試態度，對卷煙品牌的推薦能力，都將直接或間接地反映在訂貨上，進而影響檔位提升。

　　4、保持統籌兼顧；檔位的評價標準其實就是“游戲規則”，凡是有規則的地方就涉及到“規則最大化”的原則，要深入分析和學習檔位評價的標準，可以通過自我測算和請教客戶經理兩種方式，給自己的訂貨數量、金額和品種數量有一個循序漸進的過程，也就是“先定一個小目標”，確定最容易實現的目標檔位，兼顧到總量、金額、地產卷煙、合理庫存、動銷情況等，對自己的未來檔位和零售情況有相對客觀的認識和評估，這樣，檔位提升才有動力。

　　5、關注檔位與貨源投放的辯證關系；檔位為貨源投放提供基礎依據，貨源以檔位為主要參考目標，但是，通過研究貨源投放策略或者請教客戶經理，我們不難發現，有些卷煙，高低檔位之間并非如同常規認知那樣，比如，低檔卷煙通常高檔位的客戶會很少，低檔位客戶會很多；反之亦然，這就需要零售客戶要科學地看待檔位和貨源的關系。

　　總之，檔位是一個由若干評價標準組成的位次，由位次關系得到貨源，零售客戶一方面要依據檔位評判自己的經營能力，另外一方面要根據檔位評價的標準合理安排訂貨，實現利潤的最大化。