近來緊俏品牌卷煙經常斷貨，卷煙不夠賣時零售戶該如何破解？筆者覺得，煙草公司向來都高度重視上柜率，我們零售戶應該加強定制煙培育，拓寬卷煙訂煙品牌寬度，拆零上柜落地銷售，把握市場的節奏。

　　在過去，卷煙營銷主要是圍繞“上柜率”展開，以至現在提起所謂的品牌培育（即上柜率）就會成為零售戶最頭大的事情。有些零售戶“聞品牌色變、談培育氣憤”，認為品牌培育就是專門推薦不想賣、不好賣、賣不動的品牌。其實培育卷煙的上柜和動銷要講規律，用策略。

　　一、品牌卷煙特色陳列，突出單品

　　“陳列”的核心是降低被發現的成本，放大被購買的機會。終端陳列空間是有限的，要突出重點陳列，找出店內背柜陳列C位，給出重要的單品。可以對陳列的卷煙進行場景化陳列，眾星捧月，營造氣氛。

　　合理使用品牌道具，豐滿卷煙形象，擺放有風情的特色創意陳列，刺激消費者聯想。還可以設置定制品牌專柜專區，擺放醒目爆炸貼來引起消費者的注意，無聲無息促進消費者作出購買決策。

　　二、推薦卷煙要會“開口營銷”

　　所謂陳列再美，也抵不過老王的一張嘴，適當推薦具有臨門一腳的作用，可以影響部分目標顧客。我們可以把卷煙銷售看作是與消費者的互動，常見的推薦諸如“這煙，抽的舒適”、“抽這款煙上檔次，有面子”、“這煙包裝美觀大方，有品位”等，其實這些話都不痛不癢，仍舊缺乏“勾心”之力。不如試試下面這些推薦話術：

　　1、數據式。即以數據沖擊，震撼人心。如產品的銷量數據、設計制作過程中的繁瑣工序數據等，通過數字讓消費者加深對產品的印象。需要注意的是，數據必須要真實，具有震撼力，數據之外要傳遞新信息。

　　2、詩意式。即用詩意的語言營造出讓人向往的情境。如一些產品的宣傳語，“人生就是一場旅行，不在乎沿途的風景，而在于看風景的心情”。“云端中，自從容”、“小云端，大格局”等。詩意語言傳遞的內容主要是圍繞產品主張或者口味提煉。

　　3、故事式。即以品牌故事令人想象。如一些有歷史感、哲學性、地標建筑的故事，通過講訴故事，帶消費者進入情景化，而加深對產品的展現力和推動力。

　　4、介紹卷煙制作。我們也可以多渠道了解卷煙的生產過程，向顧客介紹卷煙的制作方法，讓消費者更深入了解產品質量與品質。

　　“開口營銷”看似簡單，實則是個技術活，基本原則是“一煙一推薦，一人一推薦”，貴在個性化，難在個性化，神在個性化。品牌推薦不僅是口頭推薦，有時更需要“把錘子交給消費者”，讓消費者“動”起來，參與進來，要讀懂顧客，打動顧客，鏈接顧客。

　　三、體驗營銷，讓用戶“爽”起來

　　在體驗經濟時代，顧客的物質需求比重下降，情感需求比重上升。同樣是茶，顧客不僅為“柴米油鹽醬醋茶”的“茶”付錢，更會為“琴棋書畫詩酒茶”的“茶”買單。“飯后一根煙，快活似神仙”，卷煙提供給吸煙者，本質上就是體驗。很多顧客都說，吸煙不是嘴饞了，而是心癢了。人生就是存在，存在就是體驗。正所謂：煙如人生，人生如煙。

　　當然，說的再好倒還不如讓顧客實實在在的體驗一口。打開顧客有意向的品吸煙，抽出一支遞到體驗顧客手中……他拿著煙輕輕地敲打煙頭，緩慢地塞進嘴角，拿起打火機，嘴角偏向火焰。香煙燃燒發出細碎的滋滋聲，散發出清澈的陽剛之美。一股飽滿的或醇厚或略帶香辣的煙流順喉而下，直達肺腑，沁人心脾。青灰色的煙霧噴出，籠罩在寫滿歲月滄桑的臉的周圍，如波浪似的青煙向上升騰、旋轉。熟悉的煙草本香如同愛人的體香，頭香濃馥，飽滿流暢，余香悠長，令人陶醉其中……體驗過后得到的“滿足”有時也會超出預期，讓顧客著實的體驗一把是卷煙銷售時一個不錯的方法。

　　我覺得作為卷煙零售戶首先要對自己推薦的產品有所了解，要多學習專業的卷煙知識，這樣推薦起來也會有底氣。總之做好品牌推薦的態度就是誠意，簡單的事情重復做，重復的事情用心做，用心的事情堅持做。