經營零售門店的老板們一定知道，想要讓自身門店業績不斷提升，往往靠的是對于各種細節的調整和把控。想要在競爭壓力越來越大的市場中脫穎而出，就要不斷發掘門店的潛質。那么，除去大家經常提到的環節外，到底還有什么細節能夠讓我們“動一動腦筋”呢？今天，筆者就來跟大家分享的一個比較“冷門”的經營細節。

一、什么是關聯銷售

于部分朋友來說，關聯銷售這個詞聽起來似乎過于專業，感覺并不接“地氣”。其實，無論你經營的零售門店是多大的規模，也不論你掌握的經營知識有多少。在經營之中也肯定有著類似的做法。

一般來說，我們門店內的貨品都會按照商品的品類進行區塊性展示。零食區售賣的是各種品牌，各種規格的小零食。調料區自然擺放的都是油鹽醬醋等調味品。

為什么要這樣設置呢？表面上，是為了顧客在挑選自己想要的貨品時能夠快速進行同類型商品的對比。更深一步想，這就是在利用關聯營銷。

咱們這里不多贅述關聯銷售的理論概念，錢滿滿給大家舉兩個例子，就非常容易理解了。

1、一位顧客走進門店，打算選購一瓶醬油。而醬油，是調味品。通常被用于烹飪環節。那么，與調味、烹飪相關的其他商品就能夠與其產生關聯性。當顧客瀏覽貨架上的貨品時，看到香油，或許就會突然想起自家的香油所剩也不多了，不如一起購買。醬油和香油都屬于調味品，可以算作同一品類商品。

2、還有一個能夠非常簡明的體現商品關聯性的事例。我們都知道，購買卷煙的顧客通常都會有購買打火機的需求。因為點燃卷煙需要用火。但是卷煙和打火機其實是兩個完全不同的商品類型。它們緊密相關，卻又各自獨立。

以上兩個案例是不是給你帶來了某些啟發呢？

如果我們把顧客想要購買的商品設定為目標商品，那么那些與目標商品同類型的其他貨品，以及與目標商品使用過程緊密關聯的貨品，都可以與其產生關聯性。

想辦法讓顧客多多注意到與目標商品關聯的其他貨品，就是在完成關聯銷售。

二、如何做好關聯銷售

就像筆者剛剛提到的。即便你并沒有刻意的去做這件事情，但是關聯銷售在日常經營中依舊存在。那么，如果我們刻意將這一細節放大，讓這些商品之間的關聯更加明顯，是不是就能夠吸引顧客產生更多的消費欲望呢？

1、同品類商品有條理陳列

對于同一類型的貨品，我們要做到有理有序的陳列。這就要求我們在進貨前做好功課。將門店內日常動銷情況清晰紀錄下來，哪些商品賣的好，哪些商品無人問津，都要做到心中有數。

再次進貨的時候，要做好優勝劣汰的工作。從而保證貨架上的貨品種類豐富但不繁雜，避免顧客出現挑選困難的情況。

要知道，如果顧客發現挑選想要購買的商品已經耗費了太大的精力時，自然就失去了再看看其他關聯商品的欲望。

盡量保證貨架上的貨品相對來說都是受顧客歡迎的品牌。一些利潤空間較大的商品可以利用標簽或者黃金展示區突出展示，吸引顧客的注意。

只有同類型商品標價清晰，對比簡明，關聯商品有吸引力，我們就可以自動引導顧客消費關聯性商品。

2、商品區塊規劃合理

從門店整體來說，合理的區域規劃能夠讓顧客在進店后，快速找到自己目標商品的所在區域。

通過商品之間的關聯性，合理布置門店，就是一種完成關聯銷售的好方法。

比如，在調味品的對面，我們可以擺放糧油區域。在零食區域旁邊，擺放酒水飲料區域。

其實，不少顧客在進店購物之前，腦海中的購物清單并不清晰。但對于自己想要買什么類型的商品還是會有一個大概的計劃。如果有機會讓他們在尋找目標商品的過程中，不斷的發現對他來說與目標商品有關聯性的商品，就會非常容易讓顧客想起自己需要加入購物清單中的商品。

對了，在收銀臺附近擺放一些糖果、兒童玩具等小型商品，也是一種關聯銷售。這次關聯的是顧客本身。讓他通過這些小的商品想起自己需要一包口香糖，或者需要給家中的孩子帶個小玩具。

如此一來，不知不覺，客單價就能夠提升啦。門店業績的提升自然也不在話下。