中秋將至，作為零售行業，最關心的就是如何抓住銷售機會，做好月餅的銷售工作了。

“月餅大戰”的銷售技巧

一、陳列注意事項

所有陳列遵循的原則是：一是方便顧客，一是豐滿有氣勢，有氛圍。

1、禮盒月餅。禮盒月餅按照品牌、品類、價格段進行陳列，分出高、中、低檔，可以根據顧客需求進行集中介紹，方便顧客選擇。

2、散裝月餅。散裝月餅陳列要品類清晰（如蘇式、廣式分開）、口味分開、價格帶從低到高依次陳列，還要注意排面的整齊度、豐滿度，做到隨時整理。

3、其他禮盒集中陳列。酒、蛋白飲料等禮盒，食品課的保健品、地方特產、沖調類、餅干等禮盒，調味課的橄欖油、八寶粥、棗等禮盒，冷凍課的火腿、牛奶等禮盒，這些禮盒類最好集中陳列，方便顧客選購。

二、銷售注意事項

銷售的基本原則是：引導顧客買最適合的商品，努力促成每一筆成交，不放過任何銷售機會。

1、做好日盤點，清楚掌握商品銷售動態和庫存。

月餅銷售期僅有一周左右的時間，期間門店要堅持做好月餅的日盤點工作，準確報貨，不能斷貨，重點銷售單品至少要保持三天的庫存量。

店長要做好跟蹤監督，一些門店出現最多的問題就是賣的好的口味或者禮盒很早就斷貨，賣得不好的剩在最后，就是因為不清楚庫存。

提示門店做好銷售記錄，特別是銷量較大的商品要做好備注，是因為團購銷量大還是其他原因，以給明年備貨作參考。

2、銷售人員狀態好，業務技能熟練，絕不空崗。

月餅銷售主要靠介紹，一不能空崗，二技能要熟練，三狀態好、服務周到。

確保每一名銷售人員都是有效的，服務意識強，懂知識，會銷售。要掌握月餅的價位、口味、規格、適合人群等基礎業務知識，積極主動服務，第一時間清楚顧客的需求，給顧客介紹最適合的商品。

另外，月餅包裝袋也要存放好，什么品牌的商品裝什么包裝袋要清晰明了，不能出錯，否則因為袋子不匹配不能成交就該傻眼了。

店長要直接關注到月餅銷售人員的搭配（新員工與老員工搭配）和狀態，排好班次，任何時間必須有能做決策的人（門店領導團隊可以進行輪流值崗）、不能錯失任何銷售機會。

3、任務分解，每天做銷售對比及分析。

每天做銷售總結，進行銷售分析及對比，一是品牌做銷售對比，二是每個銷售人員做對比，營造內部良性競爭的氛圍，讓業績好的員工做分享，隨時改進促銷方式。

4、靈活銷售。

首先是銷售方式上，顧客買散裝月餅多是自己吃，可以進行免費品嘗式銷售，主要側重口味介紹，簡裝月餅也是較實惠的選擇。

禮盒月餅多是送禮，要抓住商品特點結合顧客需求介紹對應的商品，比如適合送老人的、送年輕人的、還有無糖類、清真類都有明顯的特定人群。

再就是到后期參考庫存，可以采用買搭（比如買高價位送低價位）、買送（比如買一送一）、買返（比如買一百返二十）等方式進行促銷。

5、發動內部員工的力量。

可以采用獎勵和優惠的方式發動員工，讓員工介紹親戚朋友來購買月餅，一方面對于員工介紹的客戶可以進行適當的優惠，一方面對員工進行一定的物質獎勵和精神鼓勵。

三、提示

1、接待團購客戶，門店了解清楚需求后，要及時與業務溝通，決不能因為貨量不足、價格問題錯失每一個客戶。另外，月餅禮盒還可以根據客戶的需求進行口味搭配。

2、月餅銷售時間短，每一個小時都很寶貴，門店可以不分時間和地點隨時打電話報貨，業務部全天候值班，為門店銷售做好貨源保障。

四、其他

門店在中秋節前一周左右要排查團購老客戶是否已下訂單，如果團購老客戶還沒有確定訂單，要再次做回訪，以防老客戶流失。