為深耕卷煙市場，夯實終端經營軟實力，下面筆者將圍繞店面形象、卷煙陳列、細節管理、業務素質、會員管理等模塊，與廣大關注卷煙零售環節的關注者、從業者、服務者進行內容探討。出發點很簡單，就是力圖通過簡單易懂的文字互動交流方式，即圍繞零售戶基本盈利公式（零售戶經營利潤=進店客流×店內駐留時間×購買數量×商品毛利），去探討零售戶如何更快捷、更高效、更規范的掌握經營技巧，夯實自身經營素質和能力。

第一模塊：抓住關鍵靚麗店堂

店面如臉面，良好的店面環境對卷煙經營至關重要。

大家都應該能夠感受到，現在越來越多的消費者更愿意選擇裝修清爽、店面干凈、服務熱情、店主素質高的店面來購買自己需要的卷煙。那么，作為卷煙零售戶，應該如何營造一個舒適的店面形象呢？

1、統一的門頭形象。門頭是一家店鋪的最直觀名片，不同類型的零售戶，門頭和展現方式有所不同，加盟店有專用門頭，現代終端應該也有專用門頭。

2、明亮的引導燈箱。簡潔明亮的燈箱可提醒消費者，本店開展著卷煙零售業務，可以隨時滿足你的各類卷煙購買需求。

3、醒目的室內廣告。在店鋪內制作一些卷煙品牌宣傳廣告，可以讓消費者直觀感受品牌文化內涵，提升店鋪品牌宣傳形象。

4、專業的陳列工具。陳列卷煙需要使用專門的背柜、地柜、香煙推進器、個性化陳列臺等系列輔助工具進行規范陳列，突出陳列的專業性和視覺沖擊的針對性。

5、人性的動線設計。店堂布局要合理，既要結合店面情況合理設計“回字形、跑道式”等布局，同時也要方便消費者進店、消費、結賬等流水線作業，提高進店消費者人性化感知和個性化體驗。

除了以上五點外，如果有條件的話，可選擇安裝LED屏、視屏智能播放等設備，用最直接的視覺沖擊、聲音沖擊給消費者以最短時間內的概念強化。還可以配備云pos系統和掃碼槍、聚合支付盒，讓電腦、系統管店，解放大家的雙手和大腦，那么你的店堂就能做到即美觀且現代更星級，經過這樣的改造，你的店鋪將會比以前更加靚麗，吸引越來越多的卷煙消費者、非煙商品消費者，生意也會越來越好，盈利水平也會節節攀升。

第二模塊：盡善盡美陳列設施

常言說的好“小柜臺里邊有著大門道”。卷煙陳列雖然是小事，但包含著很大的學問，陳列做的好，會吸引更多的消費者前來消費，主要是能夠直觀的宣傳卷煙品牌，本模塊緊扣卷煙“陳列標準+注意事項”開展，幫助大家更好的出樣卷煙、吸引消費、提高盈利。

（一）整體陳列原則

1、誠實守信原則。做生意誠信是最重要的，卷煙經營亦是如此，所有在銷的卷煙零售價，全部按照煙草公司的零售建議價執行，不能哄抬物價丟失忠實消費者，也不能低價銷售影響卷煙市場行情。

開展卷煙明碼標價工作其實也是陳列的一部分，可詳細展示卷煙品牌信息，提升消費者對產品的信心，方便消費者購買。

配上信息說明，吸引消費者閱讀，也給了消費者獨立選購的時間和空間，更能促進消費者購買。一份調查顯示，不同附加信息的效果如下：

? 廣告信息：廣告信息+品牌——銷量提升24%

? 產品識別：品牌+產品利益點——銷量提升18%

? 完全信息：品牌+利益點+價格——銷量提升33%

? 促銷信息：原價**，特價**——銷量提升23%

2、醒目飽滿原則。所有卷煙都應做到擺放整齊劃一，首先要做到隨賣隨補飽滿陳列，同時對主銷規格和新上市的規格做好重點展示，提升對消費者的視覺沖擊力，陳列位置盡量在眼睛仰角15度范圍內。任何一個顧客都希望從豐富多彩的商品中挑選，如看到貨架上只剩下為數不多的商品時都會有疑慮。

一份調查報告表明：商品滿陳列的超市比非滿陳列的超市，銷售商品的銷量高14%-130%，平均銷量高出24%。卷煙陳列也是如此，貨柜中卷煙擺放整齊、密度適中，忌出現空缺，貨柜陳列不滿。因為這會給消費者一種“蕭條”的感覺，感覺這里的卷煙“賣不出去”，從而對商品失去信心。

3、整潔有序原則。卷煙陳列柜臺應整齊、干凈，小零散的東西全部用零盒歸集箱歸類打包處理，不能將口香糖、小紙巾、瓜子等其他物品與卷煙并排銷售，要做到有序歸類。

4、分類管理原則。可以按照零售價格從高到低依次排列出樣，也可按照標準包裝、雪茄煙、創新品類分類出樣，關鍵是要結合你的店內陳列道具和經營的規格組合出樣。

卷煙商品陳列尤其要突出新鮮感，只有新鮮，才能對卷煙消費者產生更大的吸引力。做到新鮮，關鍵就是要常換常新，經常進行陳列位置、價格標簽、POP廣告調整變化，動不動就“新瓶裝舊酒”，讓商品以最好的面貌面對消費者，讓消費者始終有一種視覺上的新鮮感。

（二）條盒陳列原則

盒煙主要陳列于地柜，或用香煙推進器陳列于背柜，在陳列煙包時，煙包正面朝上，要使用統一的煙套，并配套規范的價格標簽。

1、盒煙可以采用單包、雙包、三連包陳列法。

2、條煙陳列主要使用背柜，地柜上禁止使用條煙出樣。可以采用疊加式、品字形、藝術型等造型出樣，做到易拿易售易還原。

3、開展主題陳列時，結合視覺原理，將高端卷煙出樣在核心區域搭配收集出樣架，既可以消除視覺疲勞，還能增加視覺記憶，給人以更深的視覺沖擊影響。主題陳列時要配合以下工作：一是重點突出，主題明確。二是陳列位置與其他商品有明顯的區別。三是營造小環境，烘托氣氛。四是有推銷人員配以解說，會加大商品的吸引力

總之，干凈整潔、歸類有序、出樣生動、藝術科學的卷煙出樣，可有效吸引更多消費者吸食購買，不僅能提高推薦成功率，還能增加銷量、提升盈利額度。

第三模塊：能說會道彬彬有禮

靚麗的店堂、規整的卷煙出樣、有序歸類的非煙商品，這些都固然重要，但零售戶的業務素質更不可忽視，店主是一個商店畫龍點睛之筆，只有我們熱情周到、誠信經營、熟悉卷煙賣點、主動推薦，大家的生意才會越做越好、圈之內的口碑才會日積月累，回過頭來，那么基礎的業務素質包含哪幾方面呢？

1、要掌握主銷規格賣點。每個品牌都有不同的品牌文化，每包卷煙都有其獨特的銷售賣點，可以通過宣傳單頁、口口相傳等宣傳口徑宣傳卷煙信息。市場的主銷品牌，一二類煙更需重點了解、主動推薦。

2、要王婆賣瓜會自賣自夸。做生意的人都是靠嘴吃飯的，推薦卷煙不能嫌麻煩，就是要反復說、人人講，才能深入消費者心田。

新煙到貨時，大家可以向消費者說明產地、亮明價格、解釋賣點、建議品嘗，以期達到提高銷售機會的良性效果。

庫存告急時，大家可以向消費者介紹同款同價位的其他規格具體卷煙，讓他們先購買新品卷煙嘗試一下，發揮其消費者代言效應，都是其他地方消費者認可度高、適銷對路的卷煙。

庫存積壓時，可以向周邊親戚、朋友介紹，通過口口宣傳、擴大宣傳面，同時結合節日消費，在云POS系統自行搞活動，主動配合煙草開展喜慶營銷、客戶經理駐點宣傳等促銷活動，爭取更多的宣傳促銷資源，加快庫存消化。

3、要安排好日常卷煙庫存。當前卷煙貨源存在上下游信息不對稱、計劃與市場匹配度不吻合的供需矛盾，銷售策略每周都在變化，如果你生意比較忙、往往會造成盲目訂購，為了合理安排庫存，建議大家掌握好以下幾點經驗之談：

了解貨源信息：俗話說“信息早知道、盈利有保障”，及時通過客戶經理群、新商盟等渠道掌握好信息。

豐富卷煙品種：做到庫存結構合理，緊俏煙多訂購，合理安排替代品，但同檔次替代品煙也要適當訂購，一般以1-2條先行試訂為主開展試訂，待消費群體打開后再增量。

掌握市場信息：通過客戶經理日常庫存指導調整，要時刻繃緊庫存這根筋，確保卷煙各類店鋪庫存動態平衡。同時，為輕松管好庫存，只要你的店內有電腦、有寬帶，均可安轉云POS系統使用掃碼槍銷售卷煙，做到買一掃一、一客一結，卷煙庫存盈利便可輕松查看。

第四模塊：突出細節管理店面

細節管理上一定要突出點前門面衛生定期清理，同時店內要巧用燈光拉近距離，保持商品的新度才能在細節管理中提升店面品質。

（一）店面門前不要亂

一個店的門前就是門面，門面的清爽與否關系到店里生意的好壞。所以，希望有類似習慣的店主們，在開門納客的店門前一定不要亂放雜物，及時把那些用不著的廢品收拾妥當，勤于打掃店門前。

客戶經理在走訪零售客戶時發現，很多鄉村小超市的店面門前總是雜亂無章地堆積著一些空酒瓶、廢紙箱等，很多顧客經過這樣不清爽的門前，都會微微皺眉。店主不收拾、不整理，不僅影響了顧客購物的心情，更讓店面的形象大打折扣。

（二）小空間，也能有大作為

鬧市中的門店，具備高客流量、高消費結構等得天獨厚的經營優勢，一直是零售客戶眼中的“香餑餑”。但受制于房租帶來的成本壓力，鬧市區的終端門店普遍空間面積較小。雖然客戶受益于鬧市區的固有優勢，但也苦于空間小難施拳腳。其實轉變觀念，做些改良，小空間，也能有大作為。

1、巧用燈光的魔力。除了將門店的通透、招牌設計的醒目作為視覺呈現效果的重要因素，還不能忽略一個細節，投射到商品上的燈光效果也非常重要。商品的形象不僅僅在于產品本身的形態、顏色設計，如果投射的燈光色調柔和就能最完美地呈現出商品的品質，給人以高檔的感覺，刺激消費者購買欲，大幅將進店率轉化為購買率。

2、拉近心與心的距離。做門店經營，其實是在做人的服務。你越具有親近感，消費者才會越來越青睞你的門店。有個例子就很生動，一位年輕爸爸帶著女兒進店購物，購買了一定金額的商品，臨出門的時候女兒很想吃柜臺上陳列的棒棒糖，爸爸抱著女兒又拎著手提袋不方便付款，店家就很客氣地取出棒棒糖遞到小姑娘手上，說：“送給你吃的，晚上記得刷牙哦。”一根棒棒糖留住了一位回頭客。

3、保持商品的新度。你的店內附近人流量大，商品百貨周轉頻率高，輻射消費面廣，所以商品進行定期管理是非常關鍵的一點。

特別是卷煙類商品，更應該遵從“先進先出、后進后出”的原則進行銷售，不能因為庫存時間過長使卷煙受潮變質，導致不必要的消費糾紛。因此經營者一定要周期性地對商品質量和鮮度進行檢查，這樣既增強消費者的信賴度也避免了自身的經營損失。

另外，大家現在對購物環境的要求都比較高，一定要時刻保持店內空氣的清爽，對店面定期換空氣，會給你帶來意想不到的收獲。

第五模塊：科學管理消費會員

消費者是大家賴以生存的經營命脈，消費者越多代表你的生意越好、你的人緣越好，如何能夠更好留住老客戶開發新客戶，帶動其他消費者到店消費，讓你的回頭客越來越多。我們的經驗是，要建立自己的消費會員體系，只要有云POS系統，并注冊會員、日常消費積分，就可自行開展促銷活動，也可上積分商城在活動周期內兌換禮品、這個需要參與活動開展活動積分，消費者會享受更多的超值服務，不到你的店消費他心里都過意不去。

希望以上幾個模塊的卷煙經營技巧指導，能夠對你的卷煙經營起到拋磚引玉的積極作用。

（部分內容借鑒于網絡）