生意場上有句俗語，“做生意，三分靠做，七分靠說”，強調的是做生意必須要有很強大講話能力。的確，無論是做生意，還是推銷商品，要想成功，都離不開強大的講話能力。相同條件下，能說會道的零售戶更容易賺到錢。能賺錢的老板，往往有一副好口才。掌握一定的講話技巧，對于老板來說是必備的口才本領。

作為顧客，往往對生意人有一定的戒備心理。所以，若想達成交易就必須掌握足夠的講話技巧。要把自己店鋪的優勢講給顧客聽，特別是經營理念、服務宗旨、商品優點，卷煙文化等等。講給顧客聽時，要把握好顧客的消費需求，靈活觀察顧客的心理反應，通過講自己店鋪的優勢，來打動顧客的心，讓他們心甘情愿地掏腰包。那么，把優勢“講”給顧客聽，到底“講”什么？

店鋪經營“講”誠信

“人無信不立、業無信不興”。誠信經營本是開店做生意應該遵守基本準則，因為只有誠信才贏得顧客信賴，從而贏得市場。但是總有那么一些生意人，在經營中不講誠信，欺騙顧客，讓顧客在購物時心有余悸。因此，當顧客進店時，我們就要把自己店鋪誠信經營、遵紀守法的經營理念“講”給顧客，打消他們的顧慮。

“講”誠信，就要保障商品質量，讓顧客買得放心。“講”誠信，還要做到承諾踐諾，讓顧客無憂購物。對顧客的承諾要及時兌現，別讓顧客對你的印象打折。一個賣家無論他的商品品種多么齊全，質量多么過硬，都不可能滿足每一個顧客的需求，這也使得退貨成為一種必然。是否能無憂退貨，退貨是否方便快捷，成為顧客選擇購物對象的重要考量。只有把自己誠信經營的優勢傳達給顧客，才能讓他們對你的店鋪產生信任。

零售戶李老板：只要有顧客進店，我都會告訴他們：放心在店里購物，我的店里商品質量有保障，有了問題我會第一時間進行處理，保證讓顧客滿意。我不但是這樣說的，也是這樣做的。多年來我都是憑良心、講誠信，一直堅持無條件換貨調貨，不賣過期商品、三無產品，撿到顧客遺失的物品及時奉還。盡力給顧客提供優質的商品和服務，和周圍鄰里都相處的不錯。為了能夠給顧客提供優質的商品，我每次都是親自進貨，從我店里賣出去的東西質量都是有保證的，都是安全的。我用行動踐行著誠信，讓進店的顧客都高興而來，滿意而歸。我堅信，只要誠信經營，就能吸引更多顧客，自己的生意也會芝麻開花——節節高。

卷煙新品“講”賣點

卷煙新品是煙草行業的新鮮血液，對增強卷煙營銷能力、提升盈利水平有很大的幫助。由于新品卷煙存在著許多不確定因素，而且大多數煙民鐘情于老品牌，或對新品卷煙存在抵觸情緒或對新品卷煙知之很少，打開銷路并不容易。因此，在這種情況下，作為一名零售戶，就要把卷煙新品的賣點、優勢講給顧客聽。

作為煙草零售戶，首先自己就要對新品卷煙了如指掌，并提煉出新品的賣點。要對新品卷煙的品牌文化、包裝亮點、吸味優點、獨到的工藝等進行總結提煉，用生動形象的語言講給顧客，讓他們容易聽懂，增強顧客對新品卷煙的認知度，被新品賣點所吸引，進而產生購買欲望。

零售戶于老板：過去，每當新品卷煙上柜時，我和老品牌卷煙一樣擺上貨架，沒有主動向顧客推介過，新品卷煙的銷售量一直不溫不火。客戶經理來我的店走訪時發現了這個問題，指導我要學會“講”，把新品卷煙的優勢、賣點向消費者“講”出來。在客戶經理的指導下，我開始學著向顧客“講”。

一方面，我把卷煙新品的名稱、價格、焦油含量、吸味、產地、包裝等特性，打印若干份，放在新品卷煙旁邊。同時，我還在店鋪門外的LED屏上進行滾動播放卷煙新品相關內容，讓感興趣的人對新品有初步的了解，也讓顧客知道我店里又新進了卷煙新品。

另一方面，我積極做好口頭推介。在口頭推介時，我抓住重點，簡明扼要地把卷煙新品的特點介紹給顧客，特別是當顧客要購買的老品牌斷貨時，我會抓住時機，把新品的獨特之處“講”給顧客，建議消費者嘗試購買，并不失時機地奉上一支新品卷煙讓他們免費品吸，許多顧客就會買上一盒嘗鮮。

商品推介“講”差異

如今店鋪林立，商品同質化嚴重，顧客可以到你的店里買，也可以到別人的店里去買。只有把自己的商品優勢講出來才能體現出商品的與眾不同，才能真正打動顧客。同樣的商品講質量，同樣的質量講價格，同樣的價格講服務。只有讓顧客知道你店鋪的商品的差異化，才能說服他們購買。向顧客推介商品的過程，其實就是說服顧客的過程。

“講”差異，就要從商品質量、款式、功能等方面突出與眾不同的特征，做到“人無我有、人有我優、人優我廉”，以商品的獨到之處取得差異化優勢，引導顧客的消費偏好和忠誠度。“講”差異，還要了解顧客的真正需要，知道他們想要什么，從而有的放矢地向顧客推介商品，滿足顧客的需求。只有“講”出商品的了差異優勢，才能在營銷競爭中占據有利地位。

零售戶劉老板：為了吸引顧客進店，我除了把自己店鋪商品的優勢“講”給顧客外，還努力打造商品的差異化。特別是新商品要講它和同類商品的差異、優勢，將商品的個性特征講出來，才能吸引消費者注意。

一是提高商品的技術含量實用性。新的消費群體不再把重點放在商品價格上，而是更注重商品的附加值，注重商品的方便、實用上，他們愿意為好的商品買單。鑒于此，我不斷推出差異化的商品來吸引顧客的目光，并積極地向顧客推介。我從淘寶、京東等購物平臺購進了一批技術含量高、有顯明特色的商品，放在店里出售。目前，我店里的差異化商品達到30多種，銷量比普通商品高出三到四成。這些差異化商品不僅俘獲消費者的心，同時也增加了店鋪的人氣。

二是因人而宜，按需推介商品。由于顧客年齡、生活習慣、生活方式的不同，他們對商品的需求也不盡相同。在經營中，我會把握顧客的不同需求，針對不同年齡段的消費者進行個性化推介，比如年輕消費者可推薦一些網紅商品、新奇商品，中老年消費者可推薦一些方便、實用且性價比高的商品，同時要結合他們的消費檔次，不能過高或過低，否則會引起他們的心理抵觸，適得其反。

把自己店鋪的優勢“講”給顧客聽，是一種本領，更是一種自信。只有對自己店鋪的經營理念、商品質量、營銷水平和服務特色上的優勢有信心，才能在平時的經營中占據主動，贏得顧客。把優勢“講”出來，既能打消顧客的顧慮，又能讓顧客更深刻地了解店鋪，還能促成生意的達成，一箭三雕的事情何樂而不為？認真把握好每一次與顧客交流的銷售機會，不失時機地大膽向顧客“講”出你的優勢，你的經營就會柳岸花明！