季節(jié)變化影響人們的需求，一些換季商品過了特定的時(shí)期，不再變得“香餑餑”，原來暢銷的商品在此時(shí)變?yōu)闇N商品，稍不留神，零售客戶就會(huì)受到損失。那么，如何處理換季商品？如何在換季之際抓住商機(jī)？我們一起去看看下面這些零售店主的經(jīng)營之道～

各種火鍋食材供顧客選購。孫甜攝

換季之際抓商機(jī)

我在小區(qū)附近經(jīng)營一家煙酒生活超市多年。每逢換季之時(shí)，都是我“大展拳腳多多掘金”的機(jī)會(huì)。今年為了在銷售旺季抓住商機(jī)，我特意在商品進(jìn)購、促銷活動(dòng)、暖心服務(wù)以及店面布置上進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整。

進(jìn)購促銷“雙管”下

應(yīng)季商品的進(jìn)購非常重要。隨著天氣變冷，應(yīng)季暖胃的商品要火速上架。入冬后，顧客想吃“冬天的第一頓火鍋”，到店就能看到各種食材葷素搭配地放在冷藏區(qū)的貨架上。另外，去年賣得很火的“恒溫創(chuàng)意杯”“秋冬養(yǎng)生花茶”等秋冬明星商品也早已上架，等著顧客前來選購。

適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)也必不可少。線下的非煙商品促銷活動(dòng)，我主要采取的是“滿減”“買贈(zèng)”“攢積分兌換禮品”“每日優(yōu)惠商品”等適合年長者的促銷方式；線上的非煙商品促銷活動(dòng)，我采用了“搶紅包贏獎(jiǎng)品”“猜字謎兌禮品”“秒殺限量特價(jià)商品”等適合年輕人的促銷方式。這些針對不同顧客群體的不同促銷活動(dòng)，不僅為顧客帶來了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，還有效提高了超市的營業(yè)額和銷售利潤，可謂一舉兩得。

暖心服務(wù)贏口碑

經(jīng)營好一家生活超市，暖心的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的商品同等重要。近期，天黑得越來越早，氣溫也越來越低，有一部分工作忙碌的年輕人，每天到家時(shí)天都黑了，還要趕著買菜、做飯，忙于洗洗切切等瑣事。為了給他們提供便利，超市不僅推出了送貨上門服務(wù)，還提供了食材加工服務(wù)以及快手菜譜分享服務(wù)，大大節(jié)省了顧客的時(shí)間。

此外，對于實(shí)在沒時(shí)間做飯或者還是“廚房小白”的顧客，超市除了提供干凈營養(yǎng)的盒飯等外，還免費(fèi)提供微波爐加熱服務(wù)，確保他們能吃上暖心暖胃的熱飯熱菜。

店面布置巧裝扮

在店面布置上，隨著季節(jié)變化，讓人感到清爽宜人的淺藍(lán)色海報(bào)以及廣告牌都及時(shí)撤掉了，象征著五谷豐登的黃澄澄色調(diào)的海報(bào)和紅紅火火充滿喜慶的紅色廣告牌“重出江湖”，整個(gè)店面呈現(xiàn)出一種充滿收獲和溫暖的適合秋冬的色調(diào)，贏得了顧客的一致好評。

【湖北武漢市零售客戶　黃金紅口述　武漢江夏區(qū)局（營銷部）　孫甜整理】

秋冬時(shí)節(jié)，最宜進(jìn)補(bǔ)。李小龍精心挑選補(bǔ)品，集中陳列在店中。陳永貴攝

三看兩比　科學(xué)備貨

如何做好換季備貨，我認(rèn)為要做到“三看兩比”。

“三看”即看數(shù)據(jù)、看策略、看商圈。

一看歷史數(shù)據(jù)。在營銷策略和商圈沒有發(fā)生變化的前提下，以往歷史數(shù)據(jù)是季節(jié)性商品備貨的最好參考。我一般會(huì)在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析預(yù)判今年的消費(fèi)趨勢，有計(jì)劃、有針對性備齊規(guī)格、備足數(shù)量。特別是一些季節(jié)性商品，供貨商也有生產(chǎn)計(jì)劃，如果儲備數(shù)量不足，很難補(bǔ)貨。

二看營銷策略。去年重陽節(jié)，我策劃了古南豐黃酒營銷活動(dòng)。為配合活動(dòng)，我進(jìn)購了較多該品牌黃酒。今年不再舉辦促銷活動(dòng)，但要結(jié)合去年?duì)I銷活動(dòng)產(chǎn)生的品牌影響力，對該品牌黃酒進(jìn)行科學(xué)備貨。

三看商圈環(huán)境。環(huán)境變化影響著備貨策略，如果近期有大的工程項(xiàng)目開工或完工，消費(fèi)需求就會(huì)有所變化，所以要及時(shí)了解商圈是否有大型活動(dòng)舉辦，競爭對手有無增減，只有詳細(xì)分析這些變化帶來的影響，才能打好旺季銷售戰(zhàn)。

“兩比”即比行動(dòng)，比心思。

比行動(dòng)，借勢營銷或季節(jié)促銷強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)“快”字，需搶先一步，占得先機(jī)。以山核桃備貨為例，白露開桿后，我便與果農(nóng)對接，做到打果、脫殼、篩選、加工全程跟蹤，只為品質(zhì)和貨源有保證，進(jìn)而確?？蛻舻谝粫r(shí)間在我店里買到各種口味和規(guī)格的山核桃。

比心思，比得是對顧客的了解，即花心思了解消費(fèi)者的想法和需求。近幾年，老百姓健康意識增強(qiáng)，對滋補(bǔ)保健產(chǎn)品需求增多，加之秋冬季節(jié)又是進(jìn)補(bǔ)的最佳時(shí)機(jī)，于是我精挑鐵皮石斛、靈芝、西洋參、藏紅花、燕窩、枸杞等全國各地名優(yōu)補(bǔ)品，集中陳列在店中，既方便了顧客挑選，也豐富了品類，提升了人氣。

【安徽旌德縣零售客戶　李小龍口述　旌德縣局（營銷部）陳永貴整理】