歲歲年年，年年歲歲，又到一年行將結(jié)束的時候，不少人都有這樣的一個習慣，愿意去做點兒盤點和回顧，一是去總結(jié)，就是看看這一年哪些事兒是經(jīng)驗、哪些事兒是教訓；二是去應用，就是將過往的這些作為知識儲備存于心間，用來去指導未來的一年。

從大的社會發(fā)展來看，2021年咱們整體過得挺豪氣的。就以廣大商戶關(guān)注的消費數(shù)據(jù)來看，今年前三季度，也就是1―9月份，我國社會消費品零售總額318057億元，同比增長16.4%，比2019年同期增長8.0%。其中，除汽車以外的消費品零售額285992億元，增長16.3%。

按零售業(yè)態(tài)分，前三季度限額以上零售業(yè)單位中的超市、便利店、百貨店、專業(yè)店和專賣店零售額同比分別增長6.2%、14.5%、19.9%、17.1%和19.8%。相比較來說，超市的數(shù)據(jù)雖然也在增長，但稍微慢點兒；而其他零售業(yè)態(tài)的增長都是兩位數(shù)。

還有一個情況，就是商戶比較關(guān)注的線下及線上情況，前三季度，全國網(wǎng)上零售額91871億元，同比增長18.5%。其中，在實物商品網(wǎng)上零售額中，吃類、穿類和用類商品分別增長20.2%、15.6%和14.5%。

作為每天辛辛苦苦，笑迎八方來客，提供“口糧”的零售戶，能從這些數(shù)據(jù)當中，體會到了什么？這種體會與自己年初的設想一致嗎？假如這一年，真的能夠重啟，自己又會做出哪些選擇呢？

經(jīng)過筆者對于市場一線的走訪，商戶們談到了很多實際感受，包括整體氛圍的，比如繼續(xù)扎實做好疫情防控，配合各項政策落地等；還包括一些具體的內(nèi)容，比如增加新品、加強樣品陳列、門店管理，通過溫暖服務、親情營銷做好口碑。其中都包含著大家的辛苦與操勞，一位零售戶大姐說的更實在，她說：“只要勤快，肯定過得不會太差”。在這些實際操作之上，是不是還有更深遠的內(nèi)容，值得商戶們?nèi)リP(guān)注呢？

就此，筆者在這里提出如下幾個思路，與廣大產(chǎn)品界、營銷界的朋友進行探討。

其一：加大對于新科技手段的應用。

現(xiàn)在是個什么社會？未來又是個什么社會？有一個答案，想必都是認同的，就是一個充滿科技感的社會，充滿了科技手段的社會。

好比前幾年淘寶也好，微博也好，微信也好，總能帶動一批先知先覺的商戶發(fā)家。現(xiàn)在也同樣如此，一部小小智能手機，能做的事兒就多了去了。商戶老板在線下經(jīng)營的同時，一定要去用新科技來繼續(xù)武裝自己。

有的人可能會說，煙草這個東西有限制，不能這樣、不能那樣，您說的肯定對，咱們工作也應該都去遵守。可是您是否還從另外一個角度考慮，即便是限制，也是隸屬于消費品這個大類別。假如把這個大類別中的趨勢發(fā)展，您吃透了，覆蓋的圈子光了，客流量多了，口碑好了，是不是對于煙草（往往是便利店、百貨店、小商店的一部分）也是一個大的促進。

這幾年，圍繞科技應用出了很多新東西，抖音快手就不用說了，還有直播帶貨更是讓人眼饞，在這種短視頻創(chuàng)意大潮下，咱們商戶應該有信心有能力去分得一杯羹。

其二：更加注重“煙酒一家”。

除了“文體不分家”廣為認知之外，在商戶中，普遍認同一點就是“煙酒一家”。就是人們的消費習慣往往是將這兩者湊在一起，不論是天熱在外面點個涼菜、吃個肉串；還是天氣轉(zhuǎn)冷，大家湊在一起涮個火鍋、搞個小聚會，那些買酒的人群與買煙的人群，重合度較高。

并且，雖然有疫情影響，但人與人之間的見面交流反倒更注重品質(zhì)，更注重考慮周全，這也為煙草銷售打開了一個新局面。

在走訪中，有的零售戶就介紹經(jīng)驗，比如重點場合，像是喜宴、升學宴、慶功會等等，采購方在購買的時候，盡量都是一把買全，這個時候能把“煙酒一家”的思路向?qū)Ψ街攸c推薦，往往能取得比較好的效果。

另外，就是今年酒品爆發(fā)，市場熱度高。在喝點兒的時候，往往容易來一口兒，這樣“煙酒一家”的安排，既讓客戶覺得辦事順利、省心、周全，又能合理提升銷量，何樂而不為呢。

其三：一定要去做好新品煙。

煙草零售戶們對于上新的產(chǎn)品，大致有兩類心態(tài)，一是覺得沒多大意思，因為煙草消費整體上是一個習慣性的行為，讓消費者去換新，多多少少都有難度；二是愿意努力一把，希望這個新品能帶動起來銷量，但也不免會打鼓，是不是努力都白費了呀！

真正愿意投入十分力氣去做新品的零售戶，并不是很多。但就是從這些不同的零售戶中，筆者有一個體會，那就是“要去做好新品，并且是刻不容緩”。

大家可以這么想，一個新產(chǎn)品新東西，本質(zhì)上是用新手段去解決問題。如果不納新，店內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)會容易固化，成了吃老本了，這是誰都不愿意看到的情況。再反觀供給側(cè)，就是煙廠提供的新品煙，都是非常有含金量的。比如玉溪（鑫中支），他們對于源頭原料、對于“香、柔、潤、甜、順”的入口舒適程度，是很受歡迎的，這讓很多零售戶嘗到做新產(chǎn)品的好處；還有就是一些細分領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如細支領(lǐng)域，像黃山（徽商新概念細支），連續(xù)推出黃山（恬潤中支）、黃山（天都）和黃山（天都細支），是黃山品牌重塑的重要支撐，在同價位銷售也是非常靠前，這些都是值得廣大零售戶去揣摩去把握的。?

零售戶中，普通存在一個情況就是“店面有知名度，但回報不夠高”，去應用科技手段、去強化煙酒搭配組合、去選好新品做好新品，也許能帶來破局。?

于變局中開新局——真心希望繼續(xù)與廣大商戶交流、合作，在市場當中反饋零售端的心聲，以促進改進、產(chǎn)業(yè)發(fā)展，隨同我們蓬勃發(fā)展的大時代，一起前行。

筆者就想，這不僅是針對于零售戶群體某一個年份的盤點和總結(jié)，更是對于我們自己未來的希望與期待。