一般而言：銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展，銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。因此，我們提倡建立的零售心理，不是一種交易心理，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

做零售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲?#xff0c;銷售很可能無功而返。

一、沒有市場維護(hù)意識(shí)

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo)；忘卻了市場的開發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”，難解難分，從而導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。其實(shí)，銷售與市場應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會(huì)有長久的銷售。

二、唯“大客戶”論

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。

何謂大客戶？不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；2、小客戶可以彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白；3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)（供貨價(jià)）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點(diǎn)對(duì)于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€(gè)品種的專職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷，有助于形成快進(jìn)快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風(fēng)險(xiǎn)。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榱闶蹆r(jià)（供貨價(jià)）高低與利潤率大小并不成正比。

四、服務(wù)體驗(yàn)無法深入

我們總是虔誠地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從，沒有一點(diǎn)原則性。我們?cè)趯?duì)客戶依從的同時(shí)，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當(dāng)上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當(dāng)賊一樣地防”，防止他移情別戀。應(yīng)該說，政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品；二是與我們直接建立賣買關(guān)系的終端；三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者）。從而導(dǎo)致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介；又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后報(bào)務(wù)工作的開展，以贏得顧客對(duì)該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū)，導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時(shí)，也常常會(huì)慨嘆一句：“一年不如一年”。看到這，你知道接下來該怎么做了嗎？