作為一名零售戶，要想提高零售經營水平，既要提升顧客進店率，還要提升零售的成交率。筆者發現，由于多方面因素影響，有好多零售店的顧客進店率雖然很高，但是成交率卻相對較低，不少顧客進店以后，東逛逛，西晃晃，什么都不買就出門而去。縱觀其原因是多方面的，這些顧客之所以進店以后，不長時間就會出門要么是覺得商品質量不合他們的要求；要么是感覺小店的商品價格比別家店高，要么就是對店主的服務不滿意，有的就是干脆來比質比價的。

針對這種現象，如果我們的店主不能在分析原因的基礎上，拿出實招留住顧客，每天的經營就如同“竹籃打水一場空”。那如何提高進店顧客的購買率，讓顧客空手而來，滿載而歸呢？筆者通過走訪一些經營業績較好零售戶，認真傾聽了他們提高零售經營成交率的幾個訣竅。讓我們來聽一聽他們的高見，希望對大家的零售經營有一定的幫助。

零售戶 李老板：提高經營成交率的關鍵是商品質量。

我認為，零售經營要學會換位思考，假如我是消費者，我的購物成功的第一關鍵就是商品的質量，所謂真金真銀要買到真品，也就是說要物有所值。而物有所值說到底就是商品的質量要有保證，否則，如果我們的商品質量不合格，消費者買回去以后就有可能發生這樣那樣的問題，帶來各種各樣的麻煩。尤其是食品或者電器之類的商品，有時還有可能給消費者帶來人身安全等方面的危險。所以，假如我是消費者，我到店選擇商品的第一要求就是商品的質量，如果感覺質量一般，也不會輕易購買。那么，如何讓顧客對我們商品質量有信任感呢？

我認為要做到嚴把進貨質量關。同樣的商品，質量不同，進價也不同，利潤也不同。記得剛開店的時候，為了提高商品的利潤，我也喜歡到一些所謂“價廉物美”的批發市場去進貨，當時，也確實能賺點小錢。但是，后來我發現，隨著人們生活水平和質量的提升，消費者對商品的質量要求越來越高，一些顧客在進門以后，發現我賣的商品都是一些價格相當低廉，但質量一般的商品，不能滿足他們的要求，光顧一圈下來以后，什么也不說就直接走人，讓我的心理非常不舒服。

為了改變這種現狀，我一改過去的進貨模式，給自己定下一個原則，要么不進貨，進就只進中高檔的商品，做到以質取勝。沒想到此舉果然有效，自從我進貨商品質量提升了檔次以后，不但進店顧客多了，而且成交率也高了許多。為了徹底打消顧客對商品質量的懷疑，我就主動在柜臺的顯著位置擺了一個寫有“購買本店商品假一罰十”的承諾公示牌， 顧客看到這個承諾公示牌以后，都非常的信任我，在選購商品時，再仔細比對我們的商品，購物的疑慮就全然打消了。自然而然，成交率得到很大的提升。

多年來，為了讓這個承諾公示牌能真正贏得消費者的信任，我始終堅持“三不”進貨原則。一是不進沒有合格證的商品。二是不進過了保質期的商品。三是不進冒牌生產的商品。也正是有了這“三不進貨原則”，“假一罰十”的招牌越叫越響，不但沒有發生一起賠償事件，相反好多顧客都是沖著我的商品質量信譽而來。

零售戶 王老板：提高經營成交率的關鍵是商品價格。

俗話說，同等商品比質量，同種質量比價格。我認為假如我是消費者我購買商品最關鍵因素就是價格。因為，我開店之初，好多來我店購物沒有成交的原因就是因為價格沒有給到比別人更低。當時之所以不能給到最低就是因為一來我剛經營進貨渠道單一，因而進貨價格相對較高，二是來是因為我們銷售量達不到一定的規模，不能以量取勝，放低價格，因而，好多顧客來我店購物時，當選中一個合適的商品以后，一問價格就還價，當還價到一定程度，哪怕我們說這個商品質量再好，進價也進不到，他們也還是會扭頭就走，心想其他店會不會比我店的商品便宜一些。每當此時，我就束手無策，只好讓其空手出店。

后來，為了改變這種現狀，就想出了一個辦法，哪怕是虧本，也要通過較低的價格來吸引顧客。于是，每當遇到還價不能得到顧客的預期心理時，我就向顧客承諾，只要顧客購買了我店的商品，前提是正常售價。同等品牌，同等質量，如果價格高于其他店，一律給顧客退差價。這個承諾為我留住了不少顧客，在短時期內，成交率得到很快提高。通過此舉，我還發現，除少部分“摳門”得要命的顧客對我們的價格不滿意外，絕大部分顧客都能相信我的承諾，而事實上，也很少有顧客購物成功以后，再到別的店家比對價格。

就這樣，我的零售經營越做越大，水漲船高，我進貨量大了，進貨價格也下來了，銷售價格低了，自然而也有了一定的經營競爭優勢，就這樣，在我的“薄利多銷”策略影響下，小店好多“頭回客”都成了我的“回頭客”，而且顧客回頭要求退差價的現象幾乎沒有。

如今，隨著小店經營規模的擴大，為了進一步提升價格優勢，在進購商品時，我會放大眼界，在保證質量的前提下，盡一切可能去尋找有價格優勢的商品，通過價格促進經營成交率。

零售戶 張老板：提高經營成交率的關鍵是積分制度。

縱觀一些大型超市之所以會源源不斷吸引顧客并留住顧客，除了商品的質量和價格外，就是他們的積分制度。因為這個積分實際就是對顧客的回饋與獎勵。在過去的經營中我發現這樣一個現象：有些顧客在遇到心儀的商品，但是此商品對他來說又可有可無時，就會猶豫不決。每當遇到這樣的顧客時，我就會采用宣傳商品優越性的辦法來刺激他們的購物欲望。但是，這種方式也不是十分有用，有些顧客甚至還會抵觸我們的這種做法，認為我們是誘導他購買。后來，我就試著學習大型市場和品牌店采取購物有積分，憑積分贈送小禮品的辦法。沒想到這種方式還真管用。一次，一位顧客來我店購買白酒，本來他指定要買四瓶酒，后來我就向他提出購買積分的承諾，結果他一下買了一箱。

通過一段時間的運行，我發現這種積分制辦法，最適合一些日常消耗品的銷售，如果有積分獎勵，原本只打算買一份，可能會因積分贈送而買兩份，甚至更多份。有一次，一位年紀較大的阿姨來買牙膏、面巾紙等日用品時，當我告訴他可以積分換購時，一下子增加了購買數量。回去以后，還動員她的左鄰右舍來購買，這樣就為我產生了以一帶十的效應。現如今，我的積分管理辦法有兩種，一是針對特殊商品進行積分，另一方面是針對購買金額進行積分。兩種積分分別有不同的效果，都能較好地提高經營成率。

總之，提高零售經營成交率，讓顧客進店后能成功購買到商品是我們零售戶的銷售最終目標。要想達到這個目標，就要靠我們各自根據自己的經營情況，采取不同的辦法，只要我們做到思維靈活，因時而變，真正做到能深入揣摩顧客心理，順應顧客需求，讓顧客進店有“驚喜”，就一定能不斷提升經營成交率，提高經營水平。