春節過后，許多煙民抱怨10元以下的中低檔卷煙一盒難求，而在一些大商超或卷煙專賣店，也很難買到整條的中低檔卷煙。面對中低檔卷煙緊缺甚至斷貨的現狀，許多零售戶表示，眼看著上門的顧客慢慢地流失，自己很無奈也很難受。帶著這個問題，筆者走訪了縣域內幾家經營較好的超市和煙酒店，就這個問題同他們座談，希望能解開因中低檔卷煙緊缺而帶來的營銷瓶頸。他們結合自己的營銷實際，把自己應對中低檔卷煙緊缺的舉措進行了分享，希望能對廣大零售戶朋友有所啟迪。

零售戶孫老板：因人施策，靈活營銷

春節之后，低檔煙投放量明顯減少，市場出現低檔煙不夠賣、常斷貨現象。出現這種現象，有兩方面的因素：一是由于國家出于控煙考慮，不得不采取的減產、限量舉措。另一方面，作為零售客戶由于自己的檔位不高，也很難訂購到較多的低檔卷煙。面對低檔卷煙貨源緊張的情況，對零售戶來說，要放平心態，不抱怨不悲觀，要順應控煙大趨勢，改變訂煙策略，積極采取應對措施，在平時的營銷中因人而宜，靈活經營，力求卷煙零售穩中有升。面對低檔卷煙緊缺的現象，我在經營中抓住兩點：

一是因人而宜，分類施策。我把顧客分成三種類型，第一類是對卷煙品牌忠誠高的顧客。這種顧客我一般不會貿然給他們推薦替代品牌，因為只要給他們推薦替代品牌，他們扭頭就走，有可能會流失。對這類顧客，我會預留一部分他們想買的卷煙，但也不整條買給他們，每次只賣出1、2盒并告訴他們這是為他們留的，讓他們臉上有光，從而留住他們。第二類是能接受替代品牌的顧客。對這類顧客，他們來買常抽的卷煙時，我會告訴他們目前沒貨，但有一款口感和價位差不多的卷煙可以試一試。我會打開一盒替代品牌，讓他們品嘗一下，找找感覺，這類顧客大多會接受替代品牌。在賣給他們替代品牌的時候，我再順手送給他們一個打火機或者小指甲剪，他們就會很高興地接受推薦品牌。第三類顧客是容易接受新鮮事物的年輕顧客。這類顧客有嘗鮮的欲望，常抽的品牌斷貨時，他們也會主動購買其他品牌。我向這類顧客推薦新品卷煙，滿足他們嘗鮮、獵奇的心理。

二是靈活經營，化整為零。在平時的經營中，我對比較緊缺的中低檔卷煙，一般不整條出售，而是化整為零，拆條零賣。每次最多賣給他們2盒，然后告訴他們沒貨了，等下次再給他們留著。如果整條賣給一個顧客，其他顧客來一次沒有，來一次沒有，就可能到別的店里買，一個老顧客就會流失。緊缺的品牌多賣給幾個顧客，還能帶動其他商品的銷售，同時又增加了店鋪人氣。

零售戶于老板：合理訂煙，提升檔位

隨著卷煙營銷市場化的不斷深入，卷煙貨源的投放更加貼近顧客的真實需求，貨源分配政策更加規范化、智能化。訂煙也有一定的技巧和智慧，只有合理訂煙，統籌兼顧，才能搶占先機，提高自身檔位，訂好貨，賣好煙，提升卷煙經營利潤。在卷煙經營中，為了提升自身檔位，我緊緊抓住兩個關鍵：

一是統籌兼顧，力求結構合理。為了使訂煙結構合理，我定期請教客戶經理，把自己的困惑、憂慮告訴他們，求得他們的支持和幫助，在客戶經理的正確指導下科學擬定訂貨計劃，合理調整訂貨方案，避免盲目性和隨機性。在訂貨時，我做到，既訂中低檔卷煙，也訂高檔卷煙；既訂地產暢銷煙，也訂省外同價位卷煙；既訂緊俏卷煙，也訂新品卷煙。在當前貨源緊張的情況下，我不把目光只盯在緊俏卷煙上，不斷拓寬卷煙品牌的經營寬度，保證訂足貨源。這樣，既做到了結構合理，又兼顧顧客的品吸喜好，避免了顧客買不到自己鐘情卷煙的失望。

二是減少失誤，避免訂單失敗。網上訂貨看似簡單，其實有很多學問在里面。因此，在訂貨這個關鍵環節上，我做到“兩要”：一要記住訂貨日期。我把訂貨日期在手機上進行標注，設置鬧鐘提醒，避免因忙碌忘記，錯過訂貨時間。二要保證貨款充足，確保劃款成功，避免訂單作廢。

零售戶劉老板：注重細節，樹立形象

俗話說：細節決定成敗。有許多細節會影響卷煙的經營，卷煙經營過程中的一些小細節不可小覷。經營中，我從細節入手，不斷完善經營環境，提升店鋪形象，為顧客打造良好的購物場景。

一是做足培育文章，吸引顧客進店。在中低檔卷煙貨源不足的情況下，我會盡量多購進一些規格，做到以豐補歉，減輕斷檔缺貨的風險。特別是對訂購的新品卷煙，我把重點放在新品卷煙的醒目陳列上，做到突出重點，吸人眼球，讓顧客進店就能看到，從而實現新老品牌的有效互補，提升卷煙銷售水平。同時，我還主動邀請老顧客進店免費品吸，聽取顧客對卷煙新品的感受，從不同角度增加顧客的認知度，達到讓他們最終接受的目的。

二是做實服務舉措，提升店鋪品質。一方面，我善待每一位進店的顧客，做到一視同仁，童叟無欺。對顧客做到親切、熱情，面帶微笑地迎接每一位進店的顧客，讓他們感到溫暖和真誠。另一方面，我在力所能及的前提下，陸續增加并完善了一系列便民暖心舉措。推出了快遞代收、代繳各種費用、針線包、小藥箱、打氣筒、維修工具等便民服務，既方便了顧客，又凝聚人氣。提升了店鋪形象，增加了顧客對店鋪的忠誠度。

中低檔卷煙供應趨緊是不爭的事實。面對如此現狀，作為卷煙零售戶一方面要理解大局，少一些抱怨，多一些干勁。既然我們不能改變現狀，就要順應形勢，積極挖掘潛力，努力尋求商機，用一顆積極向上的心去經營卷煙做到守法經營，規范經營，確保卷煙經營穩中有升，不斷推動店鋪經營有序、長久、平穩發展！