做零售不易，原因之一是有很多誤區。如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中，銷售很可能無功而返。

一、沒有市場維護意識

單純注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標；忘卻了市場的開發、維護，體系網絡的建設；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發展。終端營銷，到底是“做網絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩固的市場，才會有長久的銷售。

二、唯“大客戶”論

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。

何謂大客戶？不是以終端整體的銷售額和規模大小為衡量標準；而是以它與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發的必要性：1、小客戶可以發展為大客戶；2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白；3、小客戶不一定小業務、小利潤。

三、產品結構不合理

大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業務人員銷售業績中占大部分的比例。這一點對于批發企業尤其明顯：批發企業經營的品種呈多元化格局，如果業務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變為單個品種的專職業務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與利潤率大小并不成正比。

四、服務體驗無法深入

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”，防止他移情別戀。

應該說，政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、重中間輕兩頭

終端工作有三個環節：一是我們供給終端的產品；二是與我們直接建立賣買關系的終端；三是與終端建立買賣關系的消費者。有些終端業務人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者）。從而導致，既不能全面地熟悉產品，系統地向客戶推介；又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區，導致了終端工作業務上失敗。很多經銷商老板在檢查終端工作情況時，也常常會慨嘆一句：“一年不如一年”。這其中，便看出良好的零售心理狀態尤為關鍵。在此，也希望各位老板積極調整好心態，沖刺2022年更好業績！