細心觀察會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，在我們身邊，便利店似乎越來越多了。其實，早從2017年開始，便利消費風口已經(jīng)襲來，至2019年，伴隨區(qū)域品牌加速擴張布局，外資品牌也紛紛加快開店爭奪戰(zhàn)…對于煙酒店和酒類連鎖來講，為什么同樣是實體零售卻很難超越便利店呢？我們又該向便利店學習哪些呢？

麻雀雖小五臟俱全

便利店是如何選產(chǎn)品的呢？看似簡單，實則大有文章。以100平方的便利店為例，最多陳列上千種商品，如果要從幾十萬種商品中選出這么多來，不亞于煙酒店、酒類連鎖選擇酒的難度。這背后的秘訣就是：高變化、高周轉(zhuǎn)、高毛利。高變化是說，便利店的商品更新很快。以7-11為例，每個店大概是2000種商品，其中每年新上的大約就有1300種，算下來它平均每天要更新三四種商品。高變化的目的，一方面是讓顧客保證充分的新鮮感，碰到些別的地方見不到的東西，這樣他就有了記憶點，也有了來了理由；高周轉(zhuǎn)則是保證商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，那些不好賣的商品，會定期被末位淘汰掉，騰出貨架擺上新進的商品；高毛利則是說一定要有高毛利的產(chǎn)品，尤其是消費者對價格不敏感的產(chǎn)品，在很大程度上飲料、快餐等在煙酒店就起到類似的作用，貴五毛、一塊，消費者可以接受，但利潤則高了一大半。

相比之下，煙酒店、酒類連鎖，產(chǎn)品多少年不更新，留下的產(chǎn)品除了大流通產(chǎn)品這類好賣的之外，都是廠家有支持的，或者看起來利潤高的，消費者對于這類門店完全沒有新鮮感，生意不好做也就不奇怪了！由此，快消需求的兩大特點，一是滿足大眾化，二是新鮮感。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，既能形成關(guān)聯(lián)銷售，也有高利潤和薄利多銷的商品搭配，從而才能達到整體盈利的狀態(tài)。另外需要注意的是，對于大多數(shù)煙酒店、酒類連鎖來講，由于面積的限制，也并不可能建設(shè)成為“煙酒城”。那么，為消費者提供精準化的產(chǎn)品與服務就顯得比較重要，除了煙酒、飲料、口香糖等精準化需求產(chǎn)品必須要齊備外，也應適度考慮生活品類的多元化供應。

打造客我命運共同體

另據(jù)一項網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者普遍最喜歡便利店原因是：隨處可見的門店、24小時營業(yè)，快捷支付、可以借用洗手間、能夠支付公共事業(yè)費、食品種類豐富、能夠收發(fā)快遞、可以購買各類門票。而從消費行為來看，單純只為了購物進入便利店的顧客只占20%，也就是說高達八成的消費者在購買商品的同時還抱有其他目的，比如打印、繳費、取錢等等。事實上，這些瑣碎的服務為便利店帶來了更廣闊的顧客群體以及更強大的用戶黏著度。

對比之下，大多數(shù)煙酒店陳舊的外觀，單一的功能體驗早已經(jīng)不能與消費者對于價值的期望所匹配，也是造成煙酒終端緊縮的原因。因此，轉(zhuǎn)型可謂迫在眉睫，這就要求煙酒終端要善于從“產(chǎn)品導向型”的銷售策略轉(zhuǎn)向“場景導向型”的新型銷售策略。比如，可以設(shè)立特產(chǎn)展示區(qū)，讓消費者在進行煙酒消費的同時。對當?shù)匚幕厣懈尤娴牧私狻Ｒ詧F購為主要業(yè)務的商家可以開辟獨立的商務洽談區(qū)，為商家與客戶營造更加方便安全的溝通環(huán)境。當然，也可以從近幾年發(fā)展起來的煙草流通品牌建設(shè)中尋覓一二，很多城市的成功案例（柳州、西安、大連、深圳）無一不是將單一的卷煙零售終端打造成兼具多種功能的現(xiàn)代終端。如果說，前五年幾乎都是在進行硬件升級和店面改造，后五年基本都是在進行軟件升級和整體銷售環(huán)境改造的話，那么，未來發(fā)展方向應該是進行銷售功能的升級和服務環(huán)境的智能化改造。

向陳列要銷量

說到陳列，便利店與煙酒店、酒類連鎖的區(qū)別在哪呢？往往大多數(shù)煙酒店的布置最為簡單，廠家支持度高、利潤率好的商品選擇貨架的黃金區(qū)位和進店入口處，酒類連鎖則擅長設(shè)置一條主動線，也就是引導顧客進店以后行走的路線，而便利店的主動線設(shè)計則會更加巧妙，會讓你不知不覺就繞著店里的貨架走上一圈。它是如何設(shè)置的呢？集中體現(xiàn)在“回”字形貨架布局，包括“促銷端架”、自產(chǎn)商品貨架、鮮食產(chǎn)品貨架，還有在便利店中心放置的非日配商品和雜貨貨架，以及放在靠窗位置的雜志。這里重點說一下“促銷端架”或“特設(shè)貨架”，在這個貨架上，沒有一件商品會平白無故出現(xiàn)。以全家便利店為例，比如第一層是專門為節(jié)假日推出的活動商品，第二層是話題性商品，比如《星球大戰(zhàn)》、《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數(shù)，“買一送一”、“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標簽。應該說，特設(shè)貨架便利店更新頻率最高的貨架，而所謂的促銷商品一般是新品和最好的商品，完全可以保證消費體驗。

由此，煙酒店在陳列方面也可以汲取一些小門道。對于沖動性購買的商品，就盡可能地放顧客眼前，做到直觀可見；擺放上可以遵從“上小下大”，小包裝的擺貨架上面，大規(guī)格的放貨架底下，這么擺既可以避免頭重腳輕看著不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被發(fā)現(xiàn)；另外，還應該嘗試的推出一個特殊貨架，可以擺放節(jié)日促銷或者店里新上的商品，目的是讓顧客了解它們，培養(yǎng)持續(xù)購買的習慣。特殊貨架，建議平均2到3周產(chǎn)品更新一次。

小額配送與共同配送

便捷物流對實體零售業(yè)的重要性不言而喻，與之相呼應，它的物流配送體系就需要信息更準確及時、反應更靈敏、方式更集約化。以7-11為例，最核心的就是小額配送和共同配送。它是按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35公里，其它地方市場為方圓60公里，各地區(qū)設(shè)立一個共同配送中心，以實現(xiàn)高頻度、多品種、小批量配送。為每個單店有效率地供應商品是配送環(huán)節(jié)的工作重點。配送中心首先要從批發(fā)商或直接從制造商那里購進各種商品，然后按需求配送到每個單店。

可能看到這會，部分終端也許會感到疑惑，煙酒店本身沒有強大的資金實力去自建平臺，也不需要承擔配送貨品的職能，是否就不需要關(guān)注這一點？其實不然！當下已經(jīng)有不少終端主動加盟到本地服務商平臺，作為第三方產(chǎn)品供應商聯(lián)合進行“最后一公里”消費，也從中嘗到了甜頭。這也意味著，除了實體零售外，終端也有了線上銷量的新出口。所以，與其坐商圍觀，不如行動起來，聯(lián)合其他配送服務平臺，參與到前端的商品供應與服務鏈條，也是實現(xiàn)共同配送的一種方式。

沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維，通過上文可見，便利店之所以發(fā)展如火如荼，在于將細節(jié)放大后繼續(xù)創(chuàng)新。因此，無論是產(chǎn)品意識還是服務意識、管理意識都有可圈可點之處。這也給與正在行進中的煙酒店很多啟示，要為滿足顧客需求做好隨時而變的準備。