在零售經營中，每個經營者關心最多的就是商品的買賣問題，因為只有買賣成交了，店鋪才有銷售利潤，所以，能否讓進店的顧客爽快買單是關鍵。近日我看到一篇文章“只需三步，讓顧客爽快買單”，讀后感觸頗深，結合自己的經營實際，現在把這篇文章剖析開來與各位零售同行們分享，希望能夠為你的經營提供參考和借鑒。

第一步 了解顧客需求

要學會察言觀色，摸清顧客的心理，把你的商品用清晰明了的語言表達出來。對進店的新顧客和老顧客要心里有數，他們往什么商品前一站就基本知道他們要買什么，然后店主就可以有的放矢的組織你的推銷話語了。

第二步 探明顧客心理

說明顧客為什么需要購買你介紹的這款商品。我們知道，你的任何商品推銷話術都要首先搞清楚顧客的心理，顧客之所以對你的介紹感興趣，是因為他關心自己所要購買的商品，你說的話和他的需要有關。我想，店主在與顧客進行語言溝通的時候，重點要把握核心三要素：

1.對誰：指的是你對誰講，必須清楚你的顧客群體是哪一類人，這樣才能做到有效溝通，否則，極有可能對牛彈琴。

2.需要：也就是針對顧客的問題需求或渴望，告訴顧客需要做什么事情，引導他們購買某一類商品。

3.術語：也就是最重要的推銷話術了，比如一個穿著講究的上班族來買煙，看他舉棋不定時可以這樣說：“買香煙不能只圖買便宜的、價位低的，貴有貴的道理，高價位的香煙相對來說用料精選，工藝先進，香煙中的尼古丁、焦油含量等有害物質含量低，吸食后口感更好，對身體健康也有益，而且你在生活、工作、人際交往中拿出來也上檔次”。這樣通過你的話語推銷，可以讓原本猶豫不決的顧客通過你的推銷，產生切實的需求感和購買欲。

第三步 幫顧客下決心

為什么要讓顧客覺得必須現在就得買你推銷的商品？因為有時候，我們說了很多話，可是顧客卻沒有在你的店里購買，而是找個借口就走了。我們應當知道，拖延往往是扼殺行動的劊子手，如果顧客在你傾力推銷下遲遲沒有行動，沒有購買你推介的商品，走著走著就會忘了。所以，要想保證你的推銷成功，你必須給出讓顧客現在就購買的理由，比如賣香煙時你可以對顧客說：“現在有些香煙品牌已經調價了，說不定你要買的這款香煙下次再訂貨時就漲價了，也可能因為這個品牌的香煙很暢銷，下次再買就斷貨了”，用饑餓營銷法刺激顧客下決心立即購買。

以上三點，是我積累了幾十年的零售經營經驗，對“只需三步，讓顧客爽快買單”營銷術的解讀。一己之見，不一定正確，班門弄斧了，請各位零售戶同行們批評指正。