我們知道市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的商業(yè)經(jīng)營(yíng)是由市場(chǎng)需求決定的。當(dāng)供過(guò)于求時(shí)市場(chǎng)就會(huì)疲軟，經(jīng)營(yíng)冷清；當(dāng)求過(guò)于供時(shí)，則市場(chǎng)興隆火爆。然而如今對(duì)于卷煙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻出現(xiàn)了怪事，一邊是卷煙需求旺盛，卷煙需求居高不下；一邊市場(chǎng)上卻出現(xiàn)卷煙供應(yīng)日益趨緊的現(xiàn)象，以至于一些煙不夠賣，消費(fèi)者時(shí)常買不到自己想要的煙。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象后，一些零售戶整日愁眉苦臉，怨聲載道；一些零售戶消極坐等靠，一副無(wú)所謂的態(tài)勢(shì)；也還有一些零售戶急火攻心，劍走偏鋒，出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。那么，在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，煙不夠賣，零售戶該怎么辦？來(lái)看看以下這些同行的應(yīng)對(duì)之法吧。

李衛(wèi)華：保障重點(diǎn)客戶，確保供應(yīng)順暢

我在卷煙經(jīng)營(yíng)上是30檔位，與周邊幾位同行比絕對(duì)是屬于優(yōu)質(zhì)客戶。原來(lái)能訂到一些緊俏品牌和新品卷煙，再加上較為充足的常規(guī)卷煙品牌的供應(yīng)量，基本上能夠滿足我的正常零售經(jīng)營(yíng)。特別是煙草局不斷加大專賣管理，嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，并推行提稅順價(jià)政策。統(tǒng)一價(jià)格，嚴(yán)厲打擊惡意價(jià)格戰(zhàn)，提升了零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。應(yīng)該說(shuō)賣煙收益連年增加，零售戶收益多多。

然而近年來(lái)，由于國(guó)家加大卷煙調(diào)控政策，嚴(yán)格控制生產(chǎn)規(guī)模、控市場(chǎng)供應(yīng)數(shù)量，煙草公司也逐步收緊供應(yīng)。我每周能訂的煙近乎只是原來(lái)的一半左右。對(duì)我這樣的優(yōu)質(zhì)卷煙零售戶而言，真是苦不堪言，并時(shí)常出現(xiàn)有顧客進(jìn)店難買到需求的品牌。我只得按照客戶經(jīng)理開展卷煙營(yíng)銷時(shí)教的招數(shù)去做，即盡量要抓住重點(diǎn)客戶，優(yōu)先滿足優(yōu)質(zhì)客戶，確保他們的卷煙需求供應(yīng)順暢。而對(duì)于一般顧客則熱情耐心地向他們解釋受國(guó)家調(diào)控政策影響卷煙供應(yīng)趨緊，而且這種狀況可能將會(huì)長(zhǎng)期存在，常態(tài)化持續(xù)下去，以取得顧客的理解和支持，消除他們的誤會(huì)和抱怨。

重點(diǎn)客戶（即需求量大、長(zhǎng)期老顧客等客戶）無(wú)論是旺季和淡季，他們才是我的卷煙銷售的重要支撐者，他們購(gòu)煙幾乎是整條整條的購(gòu)買。長(zhǎng)期以來(lái)正是在他們的支持下，我的卷煙經(jīng)營(yíng)才得以順暢進(jìn)行，而且紅紅火火。同時(shí)在他們的影響下，還帶動(dòng)和開發(fā)了許多新客戶。因此我確保這些重點(diǎn)客戶的卷煙供應(yīng)，無(wú)疑有利于穩(wěn)定人心，穩(wěn)定卷煙經(jīng)營(yíng)大局。

相反如果失去這些優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶，那么對(duì)生意的影響則是巨大的，并可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的負(fù)面影響，即使短期看不出來(lái)，但長(zhǎng)期就會(huì)暴露的。而對(duì)于那些零星需求客戶，一般來(lái)說(shuō)他們購(gòu)煙是沒(méi)有固定場(chǎng)所，基本上是打一槍換一炮，不是固定客源。今天在這個(gè)店買一包，明天去那個(gè)店買一包，像這樣的客源即使真的失去了，其實(shí)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)產(chǎn)生多少影響。

或許有人會(huì)質(zhì)疑我的這種做法有違公平，其實(shí)細(xì)細(xì)一想不然。這與煙草公司將我們零售戶分成檔位，再根據(jù)檔位實(shí)行不同的供應(yīng)量的操作如出一轍，道理一樣。因此我認(rèn)為優(yōu)先保障優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)，是應(yīng)對(duì)當(dāng)前卷煙供應(yīng)趨緊不夠賣不得已的辦法，也是最合適的方法。總體而言，確保優(yōu)質(zhì)客戶卷煙供應(yīng)順暢，也是在為自己集聚人脈資源，為今后適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

周宗璐：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，確保零售增益

面對(duì)卷煙供應(yīng)日益趨緊，我也曾經(jīng)困惱過(guò)，彷徨過(guò)，甚至猶豫過(guò)要不要繼續(xù)堅(jiān)持下去。然而在客戶經(jīng)理經(jīng)常性的高屋建瓴的指導(dǎo)，入情入理分析，耐心細(xì)致的幫助下，我認(rèn)為應(yīng)對(duì)當(dāng)前卷煙不夠賣的有效辦法是“創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，確保零售增益”。

一是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，改善卷煙經(jīng)營(yíng)。我認(rèn)為零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)方面要多動(dòng)腦子，要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變。尤其是對(duì)不同客戶要學(xué)會(huì)適當(dāng)推介。換句話說(shuō)當(dāng)遇到客戶想購(gòu)買的品牌恰好缺貨時(shí)，我們可以通過(guò)適當(dāng)?shù)牟煅杂^色甚至一番交流，不失時(shí)機(jī)地引導(dǎo)他們改變消費(fèi)習(xí)慣，嘗試消費(fèi)一些新品。只有這樣靈活多變，創(chuàng)新方式，才可以改善卷煙經(jīng)營(yíng)。 ?

二是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。我認(rèn)為零售戶可以開動(dòng)腦子，積極探索其它商品經(jīng)營(yíng)渠道以增加收益，而不能緊緊固守卷煙經(jīng)營(yíng)。這兩年我增加了蔬菜經(jīng)營(yíng)、水果經(jīng)營(yíng)。雖說(shuō)自己和家人忙些，但是收入大增，苦中有樂(lè)，樂(lè)在苦中，感覺(jué)甚好。

何琴花：擺正平和心態(tài)，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)

我認(rèn)為零售戶面對(duì)卷煙不夠賣的現(xiàn)狀，要擺正平和心態(tài)，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)出現(xiàn)卷煙不夠賣的局面？這并不是零售戶悟煙惜售所致，也不是零售戶怠慢顧客所為。究其原因是國(guó)家卷煙政策的變化導(dǎo)致供應(yīng)渠道方面發(fā)生改變，因而我們普通零售戶是難以打通這一障礙的。不是抱怨幾句就能解決問(wèn)題，也不是牢騷一下就會(huì)改善的。為此作為普通的卷煙零售戶要擺正平和心態(tài)，從國(guó)家和社會(huì)健康穩(wěn)定大局出發(fā)，零售戶不僅要支持國(guó)家的煙草調(diào)控政策，而且還必須遵守相關(guān)法律法規(guī)，以確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

據(jù)了解，一些同行為了應(yīng)對(duì)卷煙不夠賣的狀況，私下里低價(jià)回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)卷煙，有的還參與真煙非法流通活動(dòng)以獲取高額收益。這其實(shí)是打著滿足消費(fèi)需求，維護(hù)穩(wěn)定的幌子，以行零售戶個(gè)人利益之實(shí)。既違法了《煙草專賣法》等法律法規(guī)，更損害了國(guó)家和消費(fèi)者利益。這樣的卷煙經(jīng)營(yíng)不法行為在監(jiān)管嚴(yán)格的地方，零售戶一般是偷偷摸摸暗中操作，而在監(jiān)管松懈的地方卻是明目張膽，肆無(wú)忌憚。我本人是堅(jiān)決不會(huì)這么的，也是強(qiáng)烈反對(duì)的。

在此呼吁有關(guān)執(zhí)法部門要加大卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管力度，要嚴(yán)格查處這些違法違紀(jì)經(jīng)營(yíng)行為，做到露頭即打，常態(tài)化監(jiān)管。只有規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，才能取信消費(fèi)者，進(jìn)而維護(hù)消費(fèi)者利益也是維護(hù)零售戶自身利益。要做到規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，其實(shí)就是要樹立正確的金錢觀，只有通過(guò)合法渠道改善卷煙供應(yīng)，提升收益才是值得贊賞和效仿的。

希望以上三位零售戶朋友的分享能給更多同行以借鑒，以正確的方式方法去應(yīng)對(duì)卷煙不夠賣的困惑。