如今，盡管一方面控煙履約要求嚴格，公共場所控煙措施逐步從緊，另一方面卷煙的社會消費需求巨大。因此卷煙零售仍然是眾多零售戶經營的重要項目，但是不同零售戶的卷煙經營效果卻相差甚遠。有的零售戶卷煙經營紅紅火火，有的卻冷冷清清。同樣是經營卷煙為何會出現這樣迥然不同的結果呢？實際上造成這種結果差異的原因是多方面的，除了誠信經營，熱情待客外，還必須具有靈活的經營技巧。

一、把握品牌特點，靈活推薦。

零售戶要舍得花時間和精力去研究自己店內各品牌的產地、制作工藝、焦油含量、性味特點及包裝風格，做到熟記于心。在面對購煙顧客尤其是那些沒有帶著明確卷煙品牌目標的顧客時，此時零售戶一定要把握好時機，向他們推薦迫切需要推薦，或者自己想要推薦的相關品牌。當然推薦時要做到講解清楚，尺寸適度，語言得體，切不可過分夸張、反對虛假欺騙忽悠顧客。

零售戶何海燕：實踐證明把握品牌特點，靈活推薦，對于做好卷煙銷售行之有效。我每次面對那些主意不定，猶猶豫豫的顧客，總是先將店內的相關品牌及特點向顧客逐一簡單介紹，供顧客選擇；或者先征詢顧客喜歡什么樣香型的卷煙，然后有針對性地做好相關品牌介紹，供顧客選擇；或者將自己想要推薦的品牌直接向顧客推薦，如“先生，這款卷煙是XXX產的，清香綿甜，口感舒適，顧客反響良好，價格也適中，包裝大氣，要不您也試一試呀？”，如此著力把握品牌特點，可以短時間內幫助顧客了解卷煙品牌特點，尤其是那些新品牌、顧客沒有吸過的陌生品牌，有效地節約顧客猶豫時間，直擊其內心深處，使他們能夠快速作出決定，卷煙經營十分順當。

當然正如前所述，零售戶向顧客介紹品牌特點時要實事求是，不能有虛假成分，推薦其購買時可靈活地使用語言技巧夸獎顧客，贊美他，讓顧客心里甜蜜蜜、美滋滋的，從而愉快接受推薦建議，促使交易成交。

二、把握顧客特點，靈活推薦。

俗話說“人上一百，樣樣不缺”，意思是說不同人有不同性格特點。卷煙零售戶每天都可能會接觸很多顧客，這些顧客性格各異，素質不齊，文化有別，需求不同，因而他們在購煙時也有著不同態度和行為。有的顧客挑三揀四，有的顧客猶猶豫豫，有的顧客追求品質，有的看重價格，有的則偏愛品位。不同顧客在購買卷煙時，都會站在自己的角度和利益方面審視，觀察，思考，卷煙零售戶要學會察言觀色，揣摩顧客心理，把握其特點。

零售戶林佑海：“我認為要準確把握顧客特點，便于靈活推薦的話，那么咱們卷煙零售戶平時就要注重顧客心理學學習和研究。要根據不同顧客的著裝打扮、語言神態、語氣語調、眼神特點等，洞察顧客心理所思所想。要做到聽其言，觀其行，探其心，再快速做好分析和判斷，從而靈活地向顧客做好卷煙推薦。比如，有的顧客愛面子，愛時尚，那么零售戶可以向其推薦一些中高檔細支、爆珠等品牌，對顧客說這品牌很好地切合您身份，彰顯您的品位之類的，以討得顧客歡喜；有的顧客豪爽大方，熱情開朗，經濟實力很好，那么零售戶要積極向他們推薦高端品牌；對于穿著樸素、問價還價的顧客，適時向他們推薦一些中低檔的品牌，他們感覺消費得起，感覺實惠實在，從而順利成交，滿意消費。我自己非常注重這方面經驗的學習和積累，并在經營實踐中靈活運用，效果非常好。卷煙銷售量連續上升，多次受到煙草公司的表彰。今后我會進一步做好這方面的工作，力爭卷煙經營再上新臺階?！?/p>

當然要注意的是無論面對什么的顧客，零售戶都要尊重他們，要善待他們，做到有耐心、有微笑，有信心，絕不能冷漠相待，冷眼無語，更不能在言語方面有歧視，有嘲諷，有挖苦。即使生意做不成，也不能得罪顧客，否則他們可能背后說壞話，做反面宣傳，這樣就得不償失了。

三、把握情境特點，靈活推薦。

實際上消費情境對于消費者來說至關重要，也是決定消費情況的重要因素之一。何謂消費情境？就是包括消費場合、性質、氛圍、事件和人物等諸多因素。不同消費情境在選煙用煙方面是有著巨大差別的，打個比方說紅白宴席中，承辦紅宴席的主人心情愉快，情緒樂觀，因而在卷煙消費方面開心，高興，所以卷煙不僅需求量大而且檔次高；而承辦白宴席的主人心情沉重，情緒不暢，因而在卷煙消費方面則有所節制、猶豫，所以卷煙消費檔次低量也略有限制；在比如買煙送給至親好友，比送給普通熟人或一般朋友肯定要高檔些；還有當一個顧客在選購煙時如果是一個人單獨選購，那么與夫妻倆人或者與其它多人時情境是不同的，在買煙數量和檔次方面也是有差別的。

零售戶周偉華：根據自身經驗，我認零售戶要想做好卷煙經營的話，那么就需要把握情境特點，靈活推薦。面對進店購煙顧客，我一般會和他們嘮嘮家常，說說閑話。然后詢問他們喜歡什么價位、品牌卷煙。有的顧客說買煙送人時，我會詢問送給誰，多大年齡等等，然而有的放矢地向顧客推薦相關品牌。比如，去年國慶期間，一位50多歲的電工和他夫人一道代他兒子送岳父母中秋禮，當時準備買一條本地煙（260元）。我就笑著說：“大哥，您在這兒也算得上有頭有臉的人，人人知道您。我認為代兒子給岳父母送中秋禮，這個煙有點掉價呀。建議買××或××，這兩品牌價位差不多，顯檔次，也有利于彰顯您的身份啊。況且××煙紅色包裝，紅紅火火，非常喜慶；另一款××煙的包裝金黃色，顯得時尚。然后我微笑著詢問大姐‘是吧’？”聽了我的一番話語，那位大姐便對丈夫說：“老板說的有道理，這兩款煙確實更適合！”最后夫妻倆爽快地買了一條紅色包裝的煙。這樣借助合適情境，靈活向顧客推薦煙的例子很多很多，效果非常好。

當然把握情境特點，靈活推薦時，零售戶一定要把握得當，切不可不分場合，不分事件性質，亂推薦，那么不僅起不到相應效果，可能還會引起顧客反感。因此建議零售戶一定要見機行事，靈活把握。

四、把握時節特點，靈活推薦。

實際上不同時節，卷煙需求也是有著差別的。一般說來卷煙銷售旺季如春節期、國慶期間，以及9月份升學季卷煙需求量大，消費者積極主動，這時候最好推薦煙，尤其是高端品牌需求火爆，因此零售戶要靈活向相關顧客推薦。而卷煙銷售淡季，如二四八月，這時候市場冷清，需求減少，有的消費者不是很講究卷煙的檔次，如果逢人便向他們推薦高端品牌的話是不太合適的。此時應該向顧客推薦價格適中，性味較佳的品牌，這類品牌才具有較大吸引力，容易引起消費者興趣。

零售戶宋若海：根據我20多年的賣煙經驗，我認為卷煙零售戶在零售卷煙時，一定要結合時節性特點。一般說來卷煙需求旺季，隨便推薦顧客都有可能接受，但是如果是淡季則必須慎重，小心，切記倉促匆忙，好心辦成壞事，吃力不討好，不僅尷尬而且可能產生負面影響。我在向顧客推薦卷煙時，非常注重這一點，顯得得體、合適，效果也很好。我每年要賣900多條煙，與自己靈活推薦密不可分。

總之，卷煙經營看似簡單，實則需要技巧，靈活推薦。本文所提及的四點，希望能引起廣大同行的重視，從而做好卷煙經營，助力行業發展。