會員制營銷是指企業(yè)或組織通過建立一套完整的會員制度，提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，給予會員優(yōu)惠政策、積分獎勵等方式，以達(dá)到提高銷售額、增強客戶忠誠度的一種營銷方式。

在我們的日常生活中，會員制無處不在。“辦張會員卡吧”，這句話相信許多顧客在逛實體店的時候聽過了無數(shù)遍，從剛開始的備受歡迎到現(xiàn)在的飽受詬病，會員制營銷已經(jīng)成了雞肋：食之無味，棄之可惜。

那么，實體店在實行會員制營銷中，存在哪些讓顧客抱怨的問題？而在經(jīng)營中，又如何利用會員制營銷為店鋪引流，讓顧客享受到會員制營銷的紅利呢？

一、會員制營銷存在哪些問題

會員制是為適應(yīng)激烈的市場競爭而采用的一種營銷手段，目的是提升門店的人氣，鞏固和拓展目標(biāo)顧客群體，提升店鋪的盈利能力。同時鎖定一部分消費者使之成為忠誠客戶，并使門店所輻射區(qū)域內(nèi)的知名度和偏愛度得以提升。

然而，在實際操作過程中，由于各種因素，會員制營銷存在著三方面的問題，值得廣大零售戶朋友引起重視。

一是沒有吸引力，顧客認(rèn)同感不強。很多店鋪只是停留在折扣、積分等項目上，這些舉措很難吸引顧客，很容易失去顧客的信賴。特別是一些店鋪推出了積分清零門檻，到時不兌換就予以清零，顧客兌換不到自己心儀的商品，甚至積攢了半年一年的積分，才能兌換到一些小得不能再小而且沒什么實用價值的禮品。久而久之，就會對店鋪產(chǎn)生怨氣。

二是活動千篇一律，顧客不感興趣。成為會員后，僅僅有積分兌換、消費打折等優(yōu)惠，你有我有大家有，沒有形成自己的特色。甚至在一些促銷活動中，不是會員的顧客也能給出相同的折扣，會員形同虛設(shè)。

三是人為設(shè)置障礙，會員政策不靠譜。一些店鋪針對會員顧客，推出滿xx元送x元現(xiàn)金抵用劵的舉措。然而，當(dāng)顧客拿著抵用劵購買商品時，卻被告知抵用劵每次只能用一張，而且多張抵用劵也有使用期限，讓顧客有種被騙的感覺。這樣的營銷方式，給顧客的第一印象是不誠心，想通過設(shè)置限制條件減少抵用券的使用。抵用券視同現(xiàn)金，既然是現(xiàn)金就應(yīng)該可以購買商場的任何商品，一次結(jié)賬只能用一張抵用券的規(guī)定不但會增加收銀的工作量，而且還會給顧客留下不良印象，得不償失。

二、如何通過會員制營銷提升回購率

大多數(shù)店鋪把會員制營銷當(dāng)作一種促銷工具，定期對顧客推出一些打折活動，或者讓顧客積分消費，然后累積到一定程度給予顧客回報。這種會員制營銷并沒有發(fā)揮真正的作用，消費者的滿意度低。因為消費者對積分的要求往往比較高，而店鋪在采取積分回報時往往要考慮成本。所以，顧客對僅具有打折、積分功能的會員制就變得麻木。

其實，會員制營銷的根本在于能夠為會員提供所需要的服務(wù)，通過服務(wù)來吸引會員，提升會員對店鋪的忠誠度。如何讓顧客在消費過程中，感到被尊重、被關(guān)懷、被照顧，這對消費者的激勵遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比打折、積分有力得多。因此，實體店在會員制營銷時，除了定期推出商品打折、積分兌換等功能外，還要在如何提升顧客的購物興趣、激發(fā)顧客的購物熱情上做文章、下工夫。

一要強化會員管理，提升店鋪凝聚力。對進店消費的顧客，提醒他們辦理了會員后有哪些好處。顧客辦理了會員，要詳細(xì)登記顧客的年齡、聯(lián)系方式、家庭住址、出生年月等基本情況以及性格愛好、消費習(xí)慣等信息。對第一次成為會員的顧客，最好能送上一份小禮品，讓顧客感受到店鋪的關(guān)懷。會員顧客進店消費能享受到更多的優(yōu)惠和服務(wù)，比如專屬活動、生日禮物等，這些福利可以讓客戶感受到被關(guān)注和重視，從而增加顧客口碑和店鋪凝聚力。在平時的經(jīng)營中，要通過會員消費數(shù)據(jù)來采集會員消費信息，對其進行分類和歸納，制定有針對性的經(jīng)營策略和進貨方向。

二要合理設(shè)置權(quán)益，提升會員含金量。店鋪在會員制營銷時，應(yīng)從顧客角度出發(fā)，分析哪些權(quán)益是他們最在意的，哪些福利待遇能夠吸引顧客注冊會員。針對顧客的消費積分設(shè)定會員等級、優(yōu)惠折扣、積分標(biāo)準(zhǔn)。

積分來源由購物積分、活動積分和推薦積分三部分組成：購物積分要根據(jù)店鋪贏利情況和讓利幅度，合理設(shè)置好積分比例，即消費1元積多少分；活動積分就是在重大節(jié)假日、店慶日等時段推出的促銷活動中，顧客消費所得一次性積分；推薦積分即老顧客推薦新顧客來店里消費一次性獎勵多少積分。

在購物積分中，促銷商品或打折商品積不積分，積多少分也都要講清楚，讓顧客明白，免得在操作過程中出現(xiàn)糾紛。對會員所得積分，可以在規(guī)定時段里兌換禮品或者平時購物直接抵現(xiàn)。為了提升會員含金量，讓顧客體現(xiàn)到會員的優(yōu)惠幅度，對所有顧客的促銷打折活動，要賦予一些會員特權(quán)價值，可以考慮折上再折，讓會員顧客感知到會員權(quán)益的重要性。

三要推出會員活動，刺激顧客消費潛能。常規(guī)性的會員活動可以貫穿全年的重大節(jié)假日，開展針對不同會員群體的打折讓利活動，通過微信通知、電話通知、店內(nèi)廣告通知等形式，讓每位會員都能參與到活動中。另外，還可以開展一日游、快樂采摘、親子派對等不同形式的活動，不斷喚醒顧客會員意識，增強他們的滿足感和優(yōu)越感，刺激顧客的消費潛能，提升顧客的消費頻率。

古人曰：先義后利，不言利而利自生！會員制營銷不僅是實體店維護顧客的手段，更是一種低成本的營銷模式。在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、競爭激烈的大背景下，只有自始至終站在顧客的角度看問題，用顧客的感受變思路、轉(zhuǎn)視角，提供更多附加利益，把規(guī)范服務(wù)提升到溫馨服務(wù)，激活每一位顧客的購物熱情，通過感化顧客，拉近與顧客的距離，激發(fā)顧客的購物頻次，這才是會員制營銷的“不二法門”。