煙酒店里特別難賣或者賣不掉的煙被各位老板尊稱為“鎮店之寶”，既然賣不掉只好當神一樣供奉起來。輕易不拿出來示人，其實是拿出來也沒人要。

“鎮店之寶”是煙酒店老板心里永遠的痛。物極必反，厭惡到了極點就會成為寶貝。賣不出去，還不能瞎糟蹋，畢竟是自己的血汗錢買來的，只好珍藏起來。但是到最后這些煙一定會有歸處，不可能“活”得千年黑萬年白。那么，它們都去哪了呢？讓我慢慢道來。

能夠有幸成為“鎮店之寶”的卷煙一般具備以下特征：

一是與暢銷無緣。把它稱為順銷煙都算抬舉它了。屬于人人怕的角色，不僅老板怕，顧客也怕。老板怕它死在手里，顧客對其敬而遠之，避之唯恐不及。

二是價格高。單條價格至少在百元以上，高者可達千元。低檔煙不存在成為“鎮店之寶”的問題。

三是具有地域性。所有的香煙只要生產出來了，就會有一定數量的粉絲。世界上所有的東西只要有賣的就有買的，“鎮店之寶”同樣如此。所以，不受待見的地域范圍，其實確切地說是不包括“原產地”的。

知道了“鎮店之寶”的特征，我們通過分析不難發現，該“寶”其實并非一無是處：

一是具有尊貴的身份，是相對的極品。卷煙品種很多，但是能被以“寶”呼之的并不多，有些低檔煙銷得再好，也沒人稱其為“寶”。

二是制作精美，口感好。不管是條盒還是單包，外包裝看起來都很考究，吸食口感明顯碾壓低檔煙。

三是“寶刀贈英雄”，“鎮店之寶”對消費群體有一定要求，經濟基礎要好。之所以受冷落與價格高有一定關系。

最后，“鎮店之寶”不是制假對象。假煙一般都是仿的暢銷煙。所以，如果顧客想買“鎮店之寶”的話，盡管放心去買，絕無假冒高仿。

所有大品牌或者將要成為大品牌的卷煙都要有一定的市場占有率。市場占有率不高的卷煙終歸要走向不歸路，面臨淘汰。這就是所有卷煙不管受不受歡迎都要擠占外地市場的原因。它們堅信：只要堅持不懈的努力，總有一天會得到消費者認可，成為全國性或國際性的大品牌。國家也支持各品牌開展良性競爭，能者上庸者下，最終獲勝的就是最棒的。但是有些卷煙不自量力，本身成長性不大，還看不清自我，一個勁地往前沖，做最后的掙扎。什么叫不到黃河不死心？這就是。“鎮店之寶”就是受這個原理支配，走入了尋常百姓“店”。

管它往前沖還是往后退，老板不能不訂嗎？此言差矣。

最近幾年，檔級競爭很激烈，如果煙草公司每次給的煙都訂，就能緩慢上升，最起碼保級不成問題。如果重量級的煙少訂幾條，下次評級保證讓你好看。“扛錢”的重量級香煙大都在“鎮店之寶”名錄庫里。檔級對零售戶的重要性無須多說。最核心一點是沒有級別就沒有暢銷煙。

所以不管能不能賣掉先訂貨再說，這成了很多零售老板的共識。有的費盡九牛二虎之力也能勉強出手，有的在手里待三五年也不是什么稀奇事。不管怎樣還得送出去啊，不然開店十幾年甚至幾十年，店里別的貨不要進了，單是“寶物”就把房子塞滿了。

且看“鎮店之寶”最終結局：

搭配出售。有的客戶一次要多條暢銷煙，雙方協商：暢銷煙可以供貨，價格也好說，但必須帶幾條“鎮店之寶”，不然，店家暢銷煙不如留著散賣。

降價出售。以低于指導價銷售，但僅僅這樣是不夠的，有的甚至以成本價或低于成本價銷售。有的煙甚至還要低于成本價很多。比如，有一種煙進價超過20元，但銷售價不到17元，即使這樣還要遇到識貨的，不然這么低的價也不見得有人要。

店家自用。有的煙酒店老板自己也抽煙，有些虧得太多的卷煙，他們寧愿自己抽也不出手，試試感覺還不錯，就自己消費了。抽哪種煙不是抽！習慣后慢慢就接受了。

免費品嘗。很多生意人，不會算賬。覺得把煙給客戶免費吸虧大了。但是他沒有想到，只要經常給客戶吸，時間久了肯定會從中產生知音。一包煙才多少錢？這一包煙能招待多少客戶！投入并不多，促銷作用異常明顯。有的零售戶這么做嘗到甜頭，會一直堅持這樣做。

贈送親友。逢年過節走親訪友，遇著有吸煙習慣的親友，拿出一條“鎮店之寶”表達心意。其實這種做法筆者并不提倡。大多數成熟的煙民，不管吸高檔的還是低檔的，對煙都很挑剔。賣煙的走親訪友，拿出這種煙，人家一眼就能看出，缺乏誠意。這是一種應付的態度。從賣煙的角度講這也是種方法，可以視同銷售。但是從受禮方考慮還是欠妥的。

還有一種鋌而走險的方法就是賣給煙販子。以前倒煙的多，這種做法也不稀奇。煙販子殺價厲害，還不是單一地只要“鎮店之寶”，其他好銷的煙也要給一些，不然交易就達不成。煙酒店和煙販子打交道，占不到什么便宜，而且還要承擔很大風險，弄不好不僅要被降檔，還要面臨人財兩空的結局，所以現在很少人同他們交易，特別是單包打碼后，不僅不會和煙販子合作，還要處處提防。

有的人說，各種方法都不用，就這樣放著。要不了幾年，卷煙品質就會下降，到時候更難處理，白送都不一定有人要。所以還是要采取積極的辦法好好應對，對待“鎮店之寶”的態度，反映出一個店鋪經營水平。從目前形勢看，不訂或者消極應對“鎮店之寶”將會使卷煙銷售走入死胡同。

以后再靠煙販子幫著稍帶，是行不通了。那就盡量不訂，專挑那些好賣的煙拿貨，這種言論聽得也不少。但是一個店不拿“鎮店之寶”，不代表其他店也不拿。不敢在順銷煙上比高低，店鋪的競爭力就會萎縮，遲早會退出市場。那怎么辦呢？上面列出的幾種方法，并不是都不可取，比如“免費品嘗”還是很可行的。除此之外，本人還有如下建議，僅供參考：

一是仔細研究“鎮店之寶”的商品屬性，有哪些優缺點，它的消費群體大概集中在哪些人群。精準定位、找準時機實現兩者對接。

二是積極向顧客推薦，有可能效果并不理想，但是時間久了，肯定有效果。

三是端正思想，消除“鎮店之寶”只能鎮店，不宜銷售的錯誤想法，克服畏難情緒。主動作為，敢于挑戰困難。

“鎮店之寶”哪里去？最終要通過我們智慧的腦袋，勤勞的雙手，把它送到喜歡的人手里；而哪些是喜歡它的人，就要靠我們細心去挖掘。煙酒店不要坐等顧客，而要主動出擊。我們不能單純地“看店”，我們要做“營銷人”。