跟團旅游最忌導游和商家聯手欺騙消費者，旅客對此深惡痛疾，并時時懷有戒心。消費者見多識廣，要想讓游客購物，老辦法顯然效果不佳。

有句俗語說：“從南京到北京，買的沒有賣的精。”這句話很有道理。直白的推銷或引導那是上一輩子的做派，而今再拾起來用，只能讓游客提高警惕，增加抵觸情緒，對達到交易目標起不到促進作用。什么工作都要講究與時俱進，導游也不能落伍。前幾天有幸到天津游覽，和導游小姐姐的近距離接觸，讓我見識了什么是新時代的“代入式”營銷。

這是個二十多歲的小姑娘，滿臉純真的笑容。寒暄之后，她說：“江蘇的朋友們，可能是第一次來天津吧！為了讓各位全面了解天津，不至于白來一趟，回去對家人親朋好友有個交代，下面我把天津的基本情況簡單介紹一下。”

接下來她講了天津的面積和人口，天津的地理位置和區位特點，并著重講了風土人情：女性年齡不管大小稱呼姐姐就沒錯，如果再細化一下，年齡大的可以叫老姐姐，年輕的叫小姐姐；未婚男性可以稱呼“哥哥”，已婚的稱呼“伯伯”。上廁所天津俗語叫“卸貨”，吃飯叫“上貨”。如果天津人和你打招呼問你“吃了嗎”，不必當真，其實就是句問候語，相當于書面語“您好”。

然后她又分三個方面介紹了天津居民的生活情況，都是游客很感興趣的內容：

首先，天津人不怎么喜歡做生意，多數人都以上班為主，所以天津市區每天上下班時間特別熱鬧，白天的其他時間街上很冷清。

其次，整個天津被海河一分為二，海水倒灌，使得居民飲水很成問題。天津市民世代都感恩李瑞環，是他的“引灤入津”解決了這一難題；他還在天津建造立交橋，改變了天津交通落后的面貌。

還有，民以食為天，所以吃很重要。天津的吃有幾個很有名。海河生產的魚類很獨特，大概拇指大小，河兩岸垂釣愛好者一般釣的都屬此類。另外還有大麻花、皮糖張。鮑魚片、魷魚絲做工好還便宜。她還順帶不忘記調侃自己幾句：很懶，別的什么菜都不會，最拿手的就是蒸雞蛋羹，但是既不放鹽也不放油，也不加調料，就是放一片鮑魚片就行。有營養還養生，小孩子也特別喜歡吃。

當然，她講的比我寫的要吸引人。而且講到美食都是穿插進去的，不是我總結的那樣，綜合痕跡很明顯，而且干巴巴沒有味道。人家是和介紹天津基本情況雜糅在一起的，讓游客聽了覺得那是一種飲食文化而非植入廣告。

以上基本算是總說，主要目的是拉進距離、取得游客信任；順便為后面重磅推出的幾種商品埋下伏筆，以后會在不同場合從同側面反復提及，逐步加深印象，讓游客覺得不買就是白來，會不好意思回家。

第一站是圍繞海河進行的，看了天津之眼和三岔河口。朱棣就是從三岔河口跑到南京去成就帝業的。朱棣把這個天子經由的渡口所在地，命名為“天津”。天，指“天子”；“津”乃渡口之意。天津之眼是指永樂橋上的摩天輪，這是天津地標建筑。橋多是天津的一大特色，因為海河橫穿全境，所以橋就成了最重要的交通工具。因為很多居民靠水而居，所以釣魚就成了他們共同愛好。

導游指著海河兩邊的垂釣者說，大家看：現在才七八點鐘，就開始星星點點有人垂釣了。她特別說，由于海河會發生海水倒灌現象，因此單純的淡水魚或單純的海水魚都很難生長。他們釣的魚是海河特有的，拇指大小，味道鮮美，是招待外賓必備菜品。這種魚產量不高，但是想買到也不難。我們途徑的地方會看到有銷售，但是不要輕易買，免得聽到外地口音坐地起價。等到可以買的地方我會告訴大家，既能買到正品，價格上也不會吃虧。

游客聽了都心領神會地微笑，同時內心充滿期待。這種奇特的魚到底長什么樣？能有多好吃？

第二站是古文化街，里面的建筑古色古香，有異國風情。導游介紹說，這是天津保存最完好的古建筑，以前大多由外國人居住，也住著本國一些權貴階層。解放后，通過多種途徑收歸國有，重新加以修復和裝飾后，成為天津歷史教育的亮點。后來又看了街上的皮糖張、狗不理等店鋪外觀。她說，這些都是非物質文化遺產，挺有名氣。她很貼心地說，狗不理很貴，不是我們這些人能吃得起的，在門口看看就可以了。想吃好包子，只要自己用心按配方和工藝做，照樣美味可口。而且狗不理配方網上隨處可見，找到并不難。

至于皮糖張，一是歷史悠久，其次有潤腸通便之功效。相傳慈禧身體不適，又不肯吃藥，把御醫難為得七死八活。老張把藥放在牛皮糖里，哄慈禧吃下，既開胃又治病。惹得慈禧心情大好，從此皮糖張聲名遠播，成為流傳至今的名吃。特別是對不肯吃藥的小孩子效果更佳。但是筆者查了百度，卻發現網上正為它的功效辟謠。

在欣賞古文化街快要結束當口，導游提出了一個問題：有一道名吃想必都不陌生，誰能回答我它叫什么？眾人齊聲回答，是天津大麻花！但是導游說，你們平時看到的走街串巷的大麻花是假的，正宗的天津大麻花松脆可口，還有夾心，而且個頭沒那么大。等會我會帶各位看看什么是真正的天津大麻花。

“要想買到真貨，我交給大家一個秘訣。”大家都安靜地聽她要說什么。“都看到這個黑色的小牌子沒有，上面是金色的字，凡是店鋪門前有這個牌子的就是國營店，沒有這個牌子的就是私營店。國營店質量執行統一標準，絕不會缺斤少兩，參雜使假，也不用講價，它執行的統一定價。如果看到這樣的店，盡管放心購買，是不是外地口音都不要緊。”

其實，跟團旅游的特點大家都清楚，幾十號人同乘一輛大巴，什么國企、私企！拉到哪個店門口就是哪個店了，由得了你！選的地址肯定是周邊沒有同類店，愛買不買。所以，她說的國企不國企的并沒什么意義，盡管如此，游客倒是非常認可。

果然，大巴車停在一個店鋪前時，導游把手往那個黑牌牌一指，看到沒有，這個是國營店，言下之意質量有保障，且價格公允。一眾游客根本不容她說下去，潮水一般直往店里涌。不用營業員宣傳，只要報出商品名稱，就開始裝袋。連看明碼標價的時間都省了。不到半個小時，每個游客都滿載而歸，家庭評論消費額至少在三百元左右。

面積不大的店鋪十幾個營業員，可見平時生意的確不凡。不過服務態度確實挺不錯，商品隨便吃，買不買都不要緊，盡管吃。如果游客不好意思吃，營業員還會勸著吃。看得出來，質量也很不錯。確實物超所值。在這買得放心，吃得安心。但是如果沒有導游的良苦用心，和巧妙的引誘，估計到店購物人不會太多。這是導游和商家的完美合作。實現了游客、導游、商家“三贏”。

大多數賣煙酒的食雜店銷售方法同上述相比，功夫就顯得欠缺很多。前幾個步驟都省略了，就剩下了坐等顧客上門。所以，除了卷煙專賣還有優勢，能吸引顧客之外，其他商品基本是順帶銷售，基本上沒想過用什么辦法來搞營銷。

有人可能會說，我們這種每天營業額幾百元的小食雜店，還不如天津那個店鋪一筆買賣的營業額大，人家一批客人就能消費五七千甚至上萬，當然值得費心思；食雜店每筆營業額才幾塊錢，正常情況下多的也不過幾十元，有必要玩那個套路嗎？筆者的回答是有必要。旅游商品店是以流動顧客為服務對象，食雜店多是以固定客源為服務對象，兩者服務對象有很大差別，但是吸客的原理都是相同的。那就是：

多交流，立人設；

懂商品，勤推介。

交流的目的是讓客戶了解經營者。在正式購物前，導游介紹風土人情、并適時調侃自己，既是工作需要，也為以后引導購物作鋪墊。只有前期工夫做足了，等到真正購物時反而不需說什么了。食雜店的客戶多是熟客，交流就更重要了。太熟悉的人交流會有多種方式，聊天是一種方式，一個開心的表情、一句溫馨的問候、一局撲克或者象棋，同樣也是交流。交流有了效果，經營者的形象才會有立體感，讓顧客樂于接近，從而起到立人設的作用。

食雜店的經營者一定要對自己的商品有所了解。天津的導游為什么能在不經意間讓游客瘋狂購物？一是對商品了解較多，講解起來內容豐富，思路清晰，哪個是中華老字號，哪個是非物質文化遺產，講得頭頭是道，典故傳說引人入勝，增加了商品的趣味性。其次是對商品的口感、養生功效講得通俗易懂，聽起來很貼近生活，不像一般講座那樣術語多，晦澀難懂，讓游客頓時產生人人都需要的感受。既是調料，又是食材，還能調理身體。而且別的地方即使能買到，也沒有本地的正宗。不在這買還想去哪兒買？

對于食雜店來講，還要養成勤推介的習慣，這對于有些滯銷商品特別重要，這也是本地旅游給我的啟示。有的商品不是不好，而是少有人知。在多研究的基礎上，先讓自己內心接受了，才能影響顧客，讓他們產生消費的沖動。有的食雜店煙檔級上不去，缺乏利潤型商品，原因即在于此。消費者沒見過的煙，經營者自己不愿意花精力研究，不敢拿貨，煙草檔級靠什么升上去？非煙商品只賣利潤透明的大牌子，對新商品不愿意嘗試，怎么可能有好的經營業績？

食雜店遍地開花，那些鶴立雞群業績突出的，從來都不是靠走尋常路取得成功的。導游小姐姐能在游覽風景名勝時，趁游客不注意把“廣告”完美無缺地“代入”到游客的腦海里，絕對是事先做足了功課。所以，成功并非偶然。在競爭激烈的煙酒百貨行業，需要的正是這種時時刻刻想著生意、殫精竭慮研究顧客的營銷思路，而不是一邊埋怨大環境，一邊沉迷手機的懶人模式。在與顧客接觸中能把商品自然“代入”到交流情景中的，靠的是敬業精神，和把夫妻店當作企業來運營的嚴肅態度。

什么時候經營者能像天津導游小姐姐那樣敬業，食雜店才能真正走出自己的一片天空。