時下，秋季開學季即將到來，一般來說開學季也是消費旺季。對于零售客戶來說，如何才能有效抓住開學季的消費旺的契機，采取適當有效措施來提高銷售水平呢？筆者認為，開學季要想取得比別人更好的經營業績，需要我們讀懂“媽媽心”，滿足學生心理需求，在學生用品銷售的價格和服務上動腦筋、想辦法、出實招。具體我們來聽一聽兩位經驗豐富的零售客戶的經驗和心得。

王老板：讀懂媽媽心，滿足學生欲

新學期象征新希望，每年開學季，所有家庭都會為孩子購買新書包、新本子、新鉛筆等文具類用品，表示對小孩的祝愿，鼓勵小孩快樂學習。本人經營一家小超市，雖然我的小店位置不處于學校周邊，但是我依然會抓住學生開學季節的契機，在開學之前就提早做好學生用品銷售工作。我的主要做法就是讀懂“媽媽心”，滿足“學生欲”。

所謂讀懂媽媽心，就是從媽媽對孩子的愛的角度，去揣摩和研究各個層次媽媽為孩子購買學習用品的心理和孩子對學習用品的需求心理。然后，加強一些學習用品市場的調查，因為每年開學季都會有一些種類豐富的新型學習用品投入市場。如何進購好這些商品我認為也是一種學問。這個學問就是既要讓媽媽們承受得起價格的支撐，又要讓小孩買到心儀的學習用品。

為此，在進行市場調查之后，我就注重加強與一些媽媽和小孩的溝通與交流，從不同的角度去挖掘他們的喜好，然后再選擇性地進購商品。商品進回來以后，把開學商品陳列在超市最醒目處，并通過不同形式做好商品宣傳。比如說，把一些學習用品擺成迎合學生心理的各種造型，以吸引小孩的注意力。再比如說：只要看到有大人來購物尤其是家長帶小孩來超市購物，我就會主動上前進行宣傳，把他們的購買注意力吸引到學習用品上來，然后再根據他們的需求進行有針對性的導購服務工作。

服務過程中，要充分做到尊重他們的需求，既不強買強賣，也不誤導消費。這樣反而會贏得家長的信任和支持，好多家長在我們的真誠引導下，會心甘情愿地購買我們的商品。

朱老板：優惠價格，優化服務

我的小店位于學校周圍兩百米處。由于學校周邊的學生用品店有好幾家，如何在眾多的競爭中贏得一席之地。我的做法就是合理定，優化服務。努力做到同等質量比價格，同等價格比服務，同等服務比新奇。

比價格是說起來簡單做起來難的事。過去，我們商品之間價格競爭就是互相殺價，我認為這樣的價格競爭是最不合適的競爭，殺來殺去還是殺的我們自己，這種不合理的競爭，有時看似贏得了幾個消費者，但是最后核算一下來，虧損的是我們自己。所以我這里說的價格優，就是同樣質量的商品和其他商家在品牌上錯開，實行不同品牌銷售，價格呢基本都是市場合理價，只是盡量讓消費者在不同品牌之間進行選擇。然后在價格同等的情況下，再進行服務方面的比拼，這就要求我們根據自身的實際情況進行。

多年的銷售經驗，我得出的結論就是要想提高學習用品的銷售競爭力，就要做好以下幾點：

第一，要提高自己的銷售親和力，在親和式的宣傳中贏得家長和小孩的信任。我的做法是，只要有家長和小孩進門，就會用親人般的招呼和微笑來迎接他們，讓他們感受到我們的服務親切感。

第二，也是最重要的一點，就是要對各種學習用品的特性了如指掌，而且在宣傳時要張口就來，既說得快又說得精。尤其是各種學習輔導教材更要了解透切，要會在宣傳中了解孩子的學習情況，針對孩子的學習需求，為他們推薦最為適合的學習教材。

第三，開學季要增強服務人手，不能讓他們進門之后，由于銷售繁忙得不到及時的服務，這樣有的性子急的消費者就會選擇去其他店家。對于及時調來幫忙的服務人員，也要提前培訓上崗，要讓他們熟悉業務，不能一問三不知，服務時出現手忙腳亂現象，引起消費者的不滿情緒，進而影響銷售形象。

第四，要注重做好售后商品的跟進調查工作。每年開學季一些新品投入市場以后，有些商品雖然比較新奇但是不實用，或者說有些商品使用壽命較短，尤其是一些鋼筆、水筆之類的文具，由于不經用，加之小孩保管不善就會出現消耗較快現象，給家長的感覺就是小孩經常要買，用不了幾天就又不好用了。為了盡可能避免這種情況，我會及時注意收集商品使用信息反饋，一方面將商品使用信息反饋給廠家，另一方面，適時調整商品的進購選擇。努力讓自己銷售出去的商品得到小孩的信任，減少家長的資金負擔。

李老板：了解市場 精準采購

我的店在一個社區里，雖然離學校不是很近，但社區內的孩子們大體都是上周圍幾所學校的。每到開學前，我都會提前了解一下學校對學習用品的需求，然后有針對性的進行采購。比如書包、鉛筆盒、尺子、作業本、書皮、橡皮等，學校對尺寸和樣式都有統一的要求。而家長等到學校通知后再網購很可能來不急，或者孩子們臨時缺少點什么，都可以在我店里買到。所以我會提前進行調查，咨詢家里有孩子的老顧客，根據他們提供的需求進行采購。

另外，我還會關注一些樣式精美、實用的新品，和一些適合孩子們社交用的小本子、小賀卡、小貼紙，這些都是孩子們喜歡，而家長不會拒絕購買的商品。我也會站在家長角度，提供一些增值服務，比如，在我店購買學習用品的家長，我會提供免費包書皮的服務，解決家長因工作忙或技術問題而帶來的煩惱。

總之，學習用品的消費是一項日?；南M，既有開學季的季節性特點，又有日常消費品的特點。只要我們始終保持真誠服務的熱情，一切從孩子和家長的需求出發，就一定能贏得更多消費者，讓我們開學季銷售旺上加旺。