煙酒店日常經營一直以老伴為主，有個現象我一直在試圖扭轉，卻總是不見成效。她喜歡把不好賣的煙放在犄角旮旯，而把暢銷煙放在醒目位置。理由是：行情不好，暢銷煙都銷不動，還指望賣順銷煙嗎？好位置擺暢銷煙好歹還能吸引點人氣，讓給順銷煙只會白白浪費。

她的說法代表了一部分零售戶的觀點，也不能說沒有道理。但是我的想法卻和她不一樣，我覺得越是在行情不好的時候，越要有把生意做好的信心，這樣才不會被大環境打敗。經過耐心溝通，老伴最終認同了我的觀點，于是我們決定共同調整經營策略。

首先，重新配置展示柜。

目前大多數零售戶的掛墻式展示柜只適合擺放常規煙，不適合擺放異型煙。隨著中支煙和細支煙大量推出，展示柜已經不能適應展示需要，特別是中支煙煙盒較寬，展示柜根本放不下。中支和細支本來市場表現就不好，又沒有合適的展示平臺，這就使得部分零售戶干脆抱著破罐破摔的心理，隨便找個地方馬虎應付一下，能賣就賣，不能賣就等販子來收。反正目前行情也就這樣了，即使擺好了又能怎么樣！

但是我并沒有像他們那樣安于現狀，我覺得必要的形式也許是打破僵局的良好開端。再說了，把煙交給煙販子風險大不說，總歸也是經營不力的表現。與其把希望寄托在別人身上，不如努力改變自己。為此我專門找人重新制作了展示柜，按照常規煙、中支煙、細支煙合理分區，每個品牌都有合適位置，讓顧客挑選起來更加方便。每個品牌給顧客的直觀印象都雍容典雅，美觀大方，此舉將大大激發顧客購買欲。

其次，重新擺放卷煙位置。

新推出的異型煙、新品牌煙放在客戶最容易看到的位置，常規煙特別是暢銷煙放在不起眼的地方。做到明碼標價，讓各消費檔次的顧客都能快速對應到心儀的品牌。這樣做不僅提高了異型煙和新品牌卷煙的“出鏡率”，還把一部分有獵奇心理的顧客牢牢地抓在了手上，起到了事半功倍的作用。

第三，重視異型煙和滯銷煙的推薦。

從去年到現在，很多零售戶手里都積攢了不少品牌，怎么把他們弄出手成了一個令人頭疼的問題。我的思路是：勇于推薦將成為零售戶制勝法寶。誰能比誰做得更好，會不會推薦將是卷煙效益優劣的分水嶺。

從目前趨勢看，卷煙投放正在嘗試突破以前只局限幾個老面孔的“老一套”模式，新品牌層出不窮，而異型煙又占了半壁江山。在現有客戶中充分挖掘異型煙消費群體是零售戶特別是農村零售戶的一項艱巨任務。

根據筆者經驗，異型煙的推薦重點在年輕煙民和新煙民兩類群體，因為他們的消費習慣尚未固化，可塑性強，有時稍加引導，即可決定他們的品牌選擇取向。有的顧客進店，眼神左右顧盼拿不定主意，或者問有沒有某某價位卷煙的，一般都屬于這種情形，是零售戶引導最佳時機。因為老煙民都是直接點名要某某牌子，對經營者主動推薦會很反感。這種指導原則同樣適用于滯銷煙的銷售，原理是一樣的。當然了，我們的推薦還是源于顧客是一個煙民的原理，而不是極力誘導顧客吸煙。

第四，對卷煙趨勢要有正確認識。

行情不好是暫時的，卷煙投放策略也在逐漸調整。最近“卷煙零售戶不能做了”、“賣煙不賺錢了”、“國家只顧投放根本不管零售戶能不能賣動”，種種說法不絕于耳。其實這些擔憂可以理解但完全不必。

一是卷煙國家專賣的本質決定了卷煙市場不可能走向崩潰，二是作為市場末梢的零售戶是和消費者直接聯系的紐帶，國家不可能讓零售戶賺不到錢，否則就真的沒人來做了。

之所以出現目前卷煙銷售不暢的局面，與疫情后的經濟下行、居民收入下降兩個因素是分不開的。根據這種情況，卷煙投放策略也逐漸在加以調整。最明顯的表現就是低檔煙放量逐漸增加、高檔煙放量卻在減少。相信隨著時間推移，還有更多的利好推出。而新辦證戶數從嚴控制、堅決打擊倒煙等等，這些凈化市場，營造良好經營秩序的舉措，其作用也會在不遠的將來逐步顯現，對保護現有零售戶利益大有裨益。

我還是那句話，比起所有的營銷，賣煙算是比較容易的事。也許正是因為這一行太容易，才讓它弱不禁風，經不起任何風浪。我們應該相信國家有不讓煙草垮下去的決心和能力，所以理應有理由做得更好。行情不好給了我們冷靜思考的機會，也讓我們蓄勢待發走得更遠。