俗話說：“過了臘八便是年”，這意味著零售戶需迅速備戰(zhàn)春節(jié)經(jīng)營。春節(jié)是消費(fèi)旺季，煙酒需求尤其強(qiáng)烈，商機(jī)多多，競爭也激烈。零售戶要想在競爭中脫穎而出，必須提前謀劃，緊鑼密鼓籌備。備戰(zhàn)春節(jié)零售，需注重促銷細(xì)節(jié)，精心策劃，全身心投入。零售戶面對挑戰(zhàn)，需做好以下四個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備，以搶占商機(jī)，贏得開門紅。

一、妥善分配經(jīng)營資源

“新年納余慶，佳節(jié)號長春”。春節(jié)是中華民族千百年來傳統(tǒng)的喜慶節(jié)期，到處張燈結(jié)彩，喜氣洋洋。人們走親訪友，吸煙喝酒，燃放鞭炮。因此，春節(jié)的特殊性決定了經(jīng)營資源不能沿用日常經(jīng)營時(shí)的分配方法，不可平均用力，樣樣兼顧。應(yīng)根據(jù)近兩三年的銷售占比、銷售額、毛利額等來決定分配比例。

比如牛奶，作為春節(jié)期間最常見的飲料之一，近些年銷量有所攀升。但是什么牛奶最好銷，這就要慎重選擇。像特侖蘇、安慕希、蒙牛等品牌在春節(jié)期間備受歡迎，陳列就需要相應(yīng)擴(kuò)大。如果不擴(kuò)大陳列，就會(huì)出現(xiàn)貨架無貨或者需要“專人”頻繁上貨維護(hù)的情況，所以一定要給予這些節(jié)日期間快速走貨的商品相應(yīng)的陳列面、備貨量和存貨量。

除了牛奶類，炒貨在春節(jié)期間也是一個(gè)不可或缺的“爆品”，也不能和平時(shí)一樣只有為數(shù)不多的幾個(gè)品類，那樣對顧客而言就缺少選擇空間，無疑會(huì)影響零售經(jīng)營。春節(jié)期間是全年中最容易變換采買主體的時(shí)候，如果沒有A商品，顧客會(huì)很愿意用B或者C替代；如果沒有可替代的商品，那么顧客就會(huì)轉(zhuǎn)身離開。所以要保證貨量充足，讓顧客滿意而歸。

二、注重尋找核心品類

俗話說“置不完的年貨，買不完的嫁妝”，這無疑表明春節(jié)期間消費(fèi)者購貨的積極性和擴(kuò)張性。特別是隨著經(jīng)濟(jì)條件改善和生活水平的提高，春節(jié)購物日益豐富。春節(jié)作為中國人最重要的傳統(tǒng)節(jié)日，備受商家廣泛關(guān)注。每年最早動(dòng)起來的就是超市，那么對超市來說該怎么準(zhǔn)備年貨呢？這就涉及核心商品的問題。

核心商品是支撐超市在零售競爭中屹立不倒的那些商品。對于春節(jié)這個(gè)特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)而言，核心商品就是在往年春節(jié)大促期間表現(xiàn)良好（客流、客單、銷售）的熱門商品。在大促之前，一定要找到重點(diǎn)大類、中類，并給予充分的資源支持，“冷門”商品要為“熱門”商品讓路。

比如在春節(jié)期間有突出需求的八寶粥、飲料、干棗子等就是核心商品之一。這類商品雖然日常銷售相對比較低迷，但是在春節(jié)大促這個(gè)特殊時(shí)間內(nèi)，銷售會(huì)直線上升；一旦過了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，銷售又會(huì)回落。所以要抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來推動(dòng)八寶粥、干棗子等核心商品的銷售更上一層樓。而飲料中銷售相對均衡的商品也能依靠核心商品拉動(dòng)銷售。

除了飲料，炒貨、日配、冷凍、卷煙、酒水、營養(yǎng)保健等品類都有春節(jié)的重點(diǎn)商品。在尋找重點(diǎn)商品的時(shí)候，可以運(yùn)用表格來輔助明晰重點(diǎn)商品，也可以與其他部門（如銷售部、門店等）合作，強(qiáng)化暢銷品預(yù)測，更好地滿足消費(fèi)需求。

三、把握品類策略重點(diǎn)

節(jié)日期間的品類策略要減少一些旨在創(chuàng)造興奮和提升形象的商品比例。很多顧客來門店購買商品都是帶有比較明確的目的，特殊的顧客需求要有不同的應(yīng)對方式。要適度提升吸引客流、增加交易和提升利潤的商品占比。

在這段時(shí)間內(nèi)，由于需求的擴(kuò)大，顧客對門店選擇的范圍也會(huì)擴(kuò)大。一些以前去過但現(xiàn)在不去的，和從未去過的超市都會(huì)重新進(jìn)入顧客的選擇范圍。而吸引客流的商品就是給這些顧客一個(gè)來到門店的理由。

顧客因?yàn)橐恍┪土鞯纳唐穪淼介T店之后，增加交易的商品可以通過與吸引客流的商品關(guān)聯(lián)陳列，讓顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)；也可以將增加交易作為一個(gè)完整解決方案的一部分進(jìn)行促銷（如幾種商品組合銷售），鼓勵(lì)顧客團(tuán)購；或者可以通過大包裝商品、中高端商品的促銷，鼓勵(lì)顧客升級消費(fèi)，以達(dá)到增加交易的目的。

提升利潤的策略也是春節(jié)大促中非常常見的策略之一。可以針對能生成利潤的商品進(jìn)行促銷，提高品類和促銷組合的利潤。比如組合裝、分享裝等。還可以針對能生成利潤商品的非價(jià)格屬性進(jìn)行促銷，樹立高毛利商品的性價(jià)比形象。如果超市有自有品牌，可以通過對自有品牌商品的促銷，突出價(jià)格優(yōu)勢與性價(jià)比，“賣給顧客我們想賣的商品”，讓顧客樂意、大方地掏腰包消費(fèi)，以達(dá)成盈利之目的。

四、重視卷煙促銷活動(dòng)

俗話說“煙酒不分家”。春節(jié)期間向來是煙酒消費(fèi)的高峰期，因而也是卷煙銷售的黃金期。長期以來，不少零售戶不重視卷煙經(jīng)營，存在著坐等靠的被動(dòng)思想。還有一些零售戶錯(cuò)誤地認(rèn)為，這些年卷煙經(jīng)營受相關(guān)調(diào)控政策及經(jīng)濟(jì)下行的影響，市場疲軟。一些中低收入煙民需求量大的中低端煙供應(yīng)量少，影響到他們的消費(fèi)熱情；而高檔煙成本高、動(dòng)銷慢，不利于資金流動(dòng)，一旦滯銷，去庫存壓力大。因此，對待卷煙經(jīng)營不冷不熱、不溫不火。

其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。零售戶要深知，春節(jié)期間卷煙消費(fèi)量激增，不僅是煙民自身消費(fèi)的需要，有的還會(huì)將卷煙作為禮品贈(zèng)送給親友。所以，春節(jié)期間零售戶一定要高度重視卷煙促銷活動(dòng)。

盡管現(xiàn)在實(shí)行一戶一碼、統(tǒng)一價(jià)格，并且不準(zhǔn)做卷煙營銷廣告，但零售戶完全可以通過自己的經(jīng)營智慧，借助線上平臺(tái)展示自己店鋪的陳列特色，吸粉引流，讓更多消費(fèi)者知曉店內(nèi)卷煙品類情況。同時(shí)，可以對一些卷煙消費(fèi)者給予積分兌換活動(dòng)及現(xiàn)場贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)來刺激消費(fèi)；對一些大宗卷煙消費(fèi)者也可以采取摸獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)，以更好地推動(dòng)消費(fèi)，贏得更多消費(fèi)者的關(guān)注和購買。

總之，隨著2025年春節(jié)的日益臨近，各零售戶也應(yīng)該開始行動(dòng)起來，積極謀劃經(jīng)營，精心構(gòu)思促銷策略，以更好地吸引消費(fèi)者，助力春節(jié)期間經(jīng)營紅紅火火、財(cái)源滾滾！