李振正在幫零售客戶整理終端。楊雪攝

李振是山東濱州陽(yáng)信縣煙草專賣局（營(yíng)銷部）的客戶經(jīng)理。在零售客戶眼里，他是個(gè)勤奮的煙草工作者；在同事眼中，他是個(gè)心思縝密的好小伙；在領(lǐng)導(dǎo)眼中，他工作細(xì)致、任勞任怨。他用實(shí)際行動(dòng)在基層工作繪畫最美畫卷。

2010年11月，23歲的李振被分配到陽(yáng)信縣局（營(yíng)銷部）擔(dān)任客戶經(jīng)理，這一干就是十多年。從一開始與零售客戶存在溝通障礙，到現(xiàn)在能與零售客戶親切交流，李振要比別人付出更多。

李振的老家在淄博周村，在青島讀完大學(xué)后，他來(lái)到陽(yáng)信縣局（營(yíng)銷部）。剛來(lái)到陌生環(huán)境，人生地不熟，而客戶經(jīng)理這個(gè)崗位恰恰需要熟知當(dāng)?shù)鼐€路，李振感到很不適應(yīng)。李振的五條走訪線路是從其他五位客戶經(jīng)理的線路中分出來(lái)的，涉及河流鎮(zhèn)、勞店鎮(zhèn)、翟王鎮(zhèn)、陽(yáng)信鎮(zhèn)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括186名零售客戶。李振也因此成為陽(yáng)信縣局（營(yíng)銷部）14名客戶經(jīng)理中負(fù)責(zé)零售客戶最多、線路涉及面最廣的客戶經(jīng)理。

在卷煙營(yíng)銷科市場(chǎng)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，李振熟悉了三個(gè)月的線路后，便開始獨(dú)自一人拜訪零售客戶。

線路需要自己去快速熟悉，為此李振都會(huì)提前一天與需要走訪的零售客戶進(jìn)行電話溝通，并將貨源情況以及最新政策等及時(shí)解釋清楚。

“那時(shí)候到村里找不到零售客戶就停下車詢問，可語(yǔ)言又有點(diǎn)不通，經(jīng)常費(fèi)半天時(shí)間也不一定能問清楚。”回憶起那段時(shí)間，李振搖頭輕嘆。

又過了三個(gè)月，對(duì)于李振來(lái)說(shuō)，走訪零售客戶已經(jīng)暢通無(wú)阻。

線路熟悉后，接下來(lái)要做的就是解決與零售客戶溝通的問題，消除心理壁壘，拉近與零售客戶之間的距離，成為零售客戶的貼心人。要做到這些，需要李振耐心、細(xì)心溝通，讓零售客戶從心底接納自己。在李振走訪河流鎮(zhèn)帽李村零售客戶劉希山的過程中，就出現(xiàn)了一段“小插曲”。

在李振第一次打電話與劉希山進(jìn)行溝通時(shí)，劉希山得知這個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的小伙子即將成為自己的客戶經(jīng)理，立馬表示不能接受：“剛畢業(yè)沒吃過苦的小毛孩知道咋工作嗎？耽誤俺做生意咋辦？”聽到這些，李振心里五味雜陳。

第二天，他收拾好心情，依然面帶微笑地來(lái)到劉希山店中，先把店里收拾得井然有序，然后將劉希山近期的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并幫他做好需求預(yù)測(cè)。通過觀察，劉希山發(fā)現(xiàn)李振有著與外表不符的工作成熟度和老練度，業(yè)務(wù)熟練，數(shù)據(jù)掌握熟悉。慢慢地，劉希山從心底接受李振，積極配合其工作。

為了提供精準(zhǔn)服務(wù)，李振特地準(zhǔn)備了一本筆記本，每走訪一名零售客戶，他就把客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)問題、客戶需求等詳細(xì)記錄在筆記本上，并在下次走訪前盡快解決。筆記本上密密麻麻記錄了所有零售客戶的“小檔案”。

“翟王鎮(zhèn)西范村零售客戶范學(xué)衛(wèi)反映細(xì)支煙銷售不理想。”“河流鎮(zhèn)劉廟村零售客戶馬元章希望下午兩點(diǎn)前提醒他存煙款。”“勞店鎮(zhèn)西官村零售客戶郭花蘭店里的價(jià)格標(biāo)簽陳舊需要更換。”“河流鎮(zhèn)劉同智村零售客戶李國(guó)云年事已高腿腳不便。”……字里行間全是李振對(duì)工作的記錄和對(duì)零售客戶的責(zé)任。

李振用了8個(gè)月的時(shí)間，不但熟悉了線路上所有零售客戶的情況，還拉近了與零售客戶之間的距離。

“我一直堅(jiān)信一個(gè)真理，只要努力就會(huì)有收獲，就能把事情做好！”李振說(shuō)。