在湖北省宜昌市夷陵區，“知音茄享”常常讓茄客駐足流連。“知音茄享”是宜昌市煙草專賣局(公司)落實決策部署，著力打造的雪茄零售終端品牌，已成為展示形象的名片、賦能客戶的“茄”園和服務茄客的驛站。

“宜昌雪茄歷史底蘊深厚，產業鏈完善，具備建強終端的獨特優勢。”宜昌市局(公司)主要負責人說，“我們匯聚資源、融合優勢、突破難點，奮力打造雪茄終端建設‘宜昌樣板’，為企業高質量發展構建新引擎、激發新動能。”

四梁八柱“立”起來

選點，是雪茄終端建設第一步。“全市近兩萬名零售客戶，哪些客戶具備雪茄經營能力，哪些客戶增強終端功能的意愿較強，都是重點考慮的問題。”宜昌市局(公司)營銷中心主任鄭巍說，“我們采取線上、線下雙管齊下的辦法甄別客戶，努力把優質客戶吸納到終端建設中來。”

在線上，宜昌市局(公司)對近年來產生的雪茄訂單進行數據分析，篩選出訂購雪茄較活躍的零售客戶，并對其雪茄銷售額、品規寬度等分析評價分檔。在線下，由客戶經理和終端拓展員對重點零售客戶進行實地走訪，經過現場核驗，篩選出店鋪條件好、經營能力強、合作意愿高的目標客戶。最終，宜昌市局(公司)選定近四千名雪茄煙目標客戶進行單列管理，為開展終端建設摸清了家底、明確了重點。

經過客戶經理提報、部所把關、區局(營銷部)復核、市局(公司)營銷中心現場確認等程序，近四十位零售客戶先后成為“知音茄享”雪茄終端的鐵桿粉絲。在篩選“粉絲”的同時，宜昌市局(公司)還著力構建雪茄終端建設制度體系。比如，構建“知音茄享”雪茄終端形象視覺識別系統，讓終端既有顏值又有內涵；建立雪茄零售終端運行管理辦法，明確各類雪茄終端功能定位、建設標準，讓終端建管用維有據可依、有規可循。

目前，宜昌市局(公司)已形成以直營雪茄終端為標桿、專業雪茄終端為引領、雪茄專區為重點、雪茄專柜為基礎的雪茄零售終端格局。

終端特色“靚”起來

宜昌夷陵區夷興大道上開了一家煙酒店，去年，永蘭老板把店鋪一分為二，將雪茄單獨經營，開起“雪茄專營店”。“以前經營雪茄只是一個專柜，沒有特別重視。”永蘭老板說，“在我向煙草公司尋求幫助后，我升級店鋪，將雪茄專柜變成了宜昌首個雪茄專營店，經營特色更突出了。”

在該“雪茄專營店”，不僅有國內四大雪茄品牌，還有國外雪茄品牌，貨品齊全，“既然是專營店，就要照顧顧客的多樣需求，我訂購了所有的雪茄品牌，讓顧客想到雪茄就能記起我的店鋪”。

目前，宜昌市局(公司)已建成“雪茄專營店”等專業雪茄終端近十家，有效賦能了客戶經營，發揮了示范引領作用。在宜昌市西陵區西陵一路，“知音茄享生活館”近來吸引不少零售客戶紛紛打卡。知音茄享生活館，是宜昌市局(公司)匯聚工商企業優勢資源，合力打造的直營終端，重點發揮業務培訓、形象展示、文化交流等功能，致力于成為全市雪茄終端的一個樣板和標桿。

“為顧客提供一個有文化特色的消費、休閑空間，一直是我的夢想。”正打算將店鋪升級為雪茄專營店的尹老板說，“參觀知音茄享生活館，開拓了視野和思路。受店鋪條件制約，雖然我無法完全復制，但設計思路和建設風格我可以借鑒。”依托知音茄享生活館，宜昌市局(公司)還開展了雪茄知識培訓、開展“尋找知音茄客”等活動，增強了工商零消的聯系紐帶。

宜昌市局(公司)共建成“知音茄享”雪茄終端近五十家，實現十家縣級營銷部全覆蓋。此外，還積極探索打造數字化門店，以數據驅動賦能雪茄零售客戶經營，提升服務中高端雪茄煙消費者的渠道能力。

客戶服務“精”起來

雪茄終端“用起來”，零售客戶腰包鼓起來。宜昌市局(公司)多措并舉、做精客戶服務，持續增強終端建設的內生動力。

做精貨源投放。對具備養護條件的百余名雪茄煙客戶試點單獨投放手工雪茄，貨源利用率和訂單滿足率大幅提升，零售客戶獲得感增強。開展“按態調策”工作，初步建立市場狀態評價標準，以良好市場狀態為零售客戶持續贏利保駕護航。

做精技能培訓。舉辦湖北省首屆初級侍茄師培訓認證班，培養了一批涵蓋“工商零消”的初級侍茄師，在全市知音店長中重點培養近三十位茄講師，精心打造侍茄師、茄講師和內訓師“三師”隊伍，廣泛開展技能培訓，為提升雪茄終端經營水平提供人才保障。

做精生態營造。發揮“農工商零消”全產業鏈優勢，吸納雪茄經營者、研究者和愛好者參與雪茄文化協會建設，引導協會重點發揮調研參謀、自律規范等作用，促推雪茄終端守法經營、規范發展，為消費者營造安心消費環境。

雪茄終端建設仍然在路上。“我們將堅定信心、腳踏實地，建好、管好、用好雪茄終端，為行業國產雪茄煙高質量發展和湖北煙草走在前列貢獻新的力量。”宜昌市局(公司)黨組相關負責人說。