整個(gè)中秋國(guó)慶節(jié)，有很多意想不到的對(duì)比與反差。

一邊是高速路上堵得懷疑人生，熱門(mén)景區(qū)到處人頭攢動(dòng)；一邊是就在家門(mén)口附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)悠悠，去的地方不多，跑的距離不遠(yuǎn)。一邊是網(wǎng)紅酒店民宿一房難求，一邊是除了節(jié)前和節(jié)尾兩天少數(shù)熱門(mén)航線，大量航線余票多多，甚至折扣感人。一邊是買(mǎi)iPhone 15、Mate 60拍成了長(zhǎng)隊(duì)，一邊是中秋月餅節(jié)禮市場(chǎng)不溫不火，非買(mǎi)不可、非送不可變成意思意思就得了。

與其說(shuō)出乎意料，不如講生動(dòng)還原了市場(chǎng)消費(fèi)的冷熱不均、總體低迷。

需求消費(fèi)仍然不夠活躍是事實(shí)。整個(gè)中秋國(guó)慶節(jié)，整體上還是延續(xù)了消費(fèi)復(fù)蘇不如預(yù)期、消費(fèi)分化超出預(yù)期的態(tài)勢(shì)。相比于去年疫情期間非必要不出門(mén)，今年中秋國(guó)慶兩節(jié)當(dāng)然要熱鬧得多，同比增長(zhǎng)看起來(lái)相當(dāng)喜人，但數(shù)據(jù)光鮮難掩恢復(fù)性增長(zhǎng)的本來(lái)面目，總體上和五一小長(zhǎng)假相比有一定好轉(zhuǎn)，但回暖有限分化加劇，熱鬧有余成色不足，能不花就不花，能少花就少花。

超大市場(chǎng)韌性強(qiáng)、后勁足也是事實(shí)。后疫情時(shí)代，消費(fèi)K型分化在今年中秋國(guó)慶節(jié)展現(xiàn)得淋漓盡致，一些新的需求變化、消費(fèi)趨勢(shì)正在深刻地影響商業(yè)行為和生活方式。雖然復(fù)蘇不及預(yù)期，但消費(fèi)分化也帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，頭部品牌抓住品牌加速分化的機(jī)會(huì)將高凈值客戶(hù)牢牢抓住，安心走量、量大管飽的品牌大體能夠兜住基本面，一些新品類(lèi)、新形態(tài)也借著節(jié)日氛圍收獲了非常不錯(cuò)的增長(zhǎng)。整體而言，凡是能夠跟著需求變化及時(shí)調(diào)整有效應(yīng)對(duì)的，情況相對(duì)就要相對(duì)好很多。

回到卷煙消費(fèi)上來(lái)，有總體平穩(wěn)的一面，也有壓力不小的一面。

在外部的復(fù)雜性、不穩(wěn)定性中，能夠保持并做到銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升、狀態(tài)總體不錯(cuò)，特別是抓住節(jié)日銷(xiāo)售時(shí)機(jī)拉升結(jié)構(gòu)，已經(jīng)是最好的結(jié)果。這樣的平穩(wěn)有序，來(lái)之不易又需要倍加珍惜，進(jìn)一步鞏固了前8個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、進(jìn)度基礎(chǔ)，為全年確保完成目標(biāo)任務(wù)又向前邁出了至關(guān)重要的一步，也為四季度爭(zhēng)取到了更多主動(dòng)、騰挪空間。

這當(dāng)然得益于積極有效的運(yùn)行調(diào)控，從去年年末的跨周期調(diào)節(jié)到今年元春旺季的全力以赴，再到抓住窗口期的狀態(tài)修復(fù)，以及中秋國(guó)慶銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的緊緊把握。但更離不開(kāi)近年來(lái)圍繞建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展，尤其堅(jiān)持保持良好狀態(tài)、保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行所打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，才能夠頂住外部變化、發(fā)展壓力，依靠行業(yè)自身來(lái)消化、克服需求不足、信心轉(zhuǎn)弱的困難。

不過(guò)，需求缺乏彈性、消費(fèi)缺乏活力的問(wèn)題和壓力還是不同程度存在，市場(chǎng)狀態(tài)、品牌表現(xiàn)還只能說(shuō)適當(dāng)好轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上多么理想。接下來(lái)，保持結(jié)構(gòu)提升的壓力還不小，同時(shí)還疊加上保持銷(xiāo)量增長(zhǎng)的困難。這不僅表現(xiàn)為結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)的速度放緩、活力不足，更體現(xiàn)在零售客戶(hù)的盈利水平不及以往，發(fā)展預(yù)期、經(jīng)營(yíng)信心還不夠樂(lè)觀、較為低迷，尤其高端產(chǎn)品、大宗產(chǎn)品還需要更進(jìn)一步的提振狀態(tài)、塑強(qiáng)信心。

所以，激發(fā)節(jié)禮消費(fèi)、穩(wěn)定日常剛需構(gòu)成了穩(wěn)需求、穩(wěn)增長(zhǎng)的重中之重。

前者拉高上限。在有效維護(hù)好高凈值群體常態(tài)消費(fèi)的基礎(chǔ)之上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的文化傳統(tǒng)和消費(fèi)習(xí)慣決定了，節(jié)禮消費(fèi)——不局限于節(jié)日期間——既是保證價(jià)值感的重要途徑，在重要的節(jié)禮場(chǎng)合不能缺位，更是激發(fā)消費(fèi)的重要載體，節(jié)禮消費(fèi)既重里子更重面子。在節(jié)禮消費(fèi)確立合理性、必要性，于品類(lèi)是事關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的戰(zhàn)略性、決定性，于品牌則是市場(chǎng)地位、品牌價(jià)值的確認(rèn)與彰顯。所以，保持節(jié)禮消費(fèi)的活躍度，不僅對(duì)結(jié)構(gòu)提升有現(xiàn)實(shí)的直接的貢獻(xiàn)，也塑造了消費(fèi)升級(jí)的方向和活力。

后者兜住下限。能下飯的菜就是好菜，愿意頓頓吃的飯才是好飯。日常剛需——口糧消費(fèi)——是市場(chǎng)需求最寶貴、最扎實(shí)的板塊兒，滿(mǎn)足好、服務(wù)好這部分消費(fèi)群體，就能保證必要的基本面，基本上都不需要什么刻意的動(dòng)作，不想當(dāng)然，不亂折騰，只要做到適銷(xiāo)對(duì)路就好。但他們同時(shí)又是最脆弱、最缺乏彈性的那部分，如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有得到有效滿(mǎn)足，就大概率會(huì)流失掉，而且是不可逆的流失，這顯然是無(wú)法承受之失。

也正因?yàn)榇?#xff0c;節(jié)禮消費(fèi)急不得，日常剛需拖不得。

這個(gè)「不急」，顯然不是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量、狀態(tài)表現(xiàn)的變化波動(dòng)不重視，不及時(shí)采取有效措施，而是不能因?yàn)橐粫r(shí)的困難、壓力就亂了陣腳、慌了心態(tài)，就急于求成追求立竿見(jiàn)影的效果。以眼下的趨勢(shì)走勢(shì)，銷(xiāo)量可以少一點(diǎn)，速度可以慢一點(diǎn)，但不能丟了價(jià)格，失了口碑，保證主力產(chǎn)品的價(jià)格底線是一個(gè)關(guān)鍵，留有后手——未來(lái)能夠接上手的產(chǎn)品和增長(zhǎng)點(diǎn)——?jiǎng)t是另外一個(gè)關(guān)鍵，不能失去價(jià)值感、話(huà)題性、活躍度。

而「拖不得」的關(guān)鍵，在于對(duì)待中低端產(chǎn)品的投放，要有從長(zhǎng)計(jì)議的整體性、系統(tǒng)性，不能等到銷(xiāo)量有缺口、考核有差距的時(shí)候，才擠牙膏一樣擠一點(diǎn)算一點(diǎn)、擠多少算多少，統(tǒng)籌高中低價(jià)位產(chǎn)品供應(yīng)、合理滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、保持高水平供需動(dòng)態(tài)平衡首先體現(xiàn)的正是系統(tǒng)觀念，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，臨到頭了才補(bǔ)一點(diǎn)調(diào)一點(diǎn)。

一方面，要看到形勢(shì)的復(fù)雜嚴(yán)峻，做打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)，短時(shí)間沒(méi)有好轉(zhuǎn)怎么辦，轉(zhuǎn)好不及預(yù)期怎么辦，長(zhǎng)時(shí)間不溫不火怎么辦，要有提前量的考慮和布局。另一方面，要有慢調(diào)細(xì)養(yǎng)的概念與意識(shí)，耐心把市場(chǎng)基礎(chǔ)、消費(fèi)口碑、品牌狀態(tài)維護(hù)好，活下去比火起來(lái)更至關(guān)重要，留得青山在不怕沒(méi)柴燒。

最近看到關(guān)于植物策略的觀點(diǎn)，所謂「植物策略」——不與別物攀比，自顧自生長(zhǎng)，兀自成長(zhǎng)，心性壯大——這是一種內(nèi)生策略，通過(guò)自我的成長(zhǎng)獲得一個(gè)生態(tài)位。放在當(dāng)下的語(yǔ)境中，植物策略非常適合，也極具現(xiàn)實(shí)意義。

我把它理解為——向陽(yáng)而生，向下扎根——哪怕凌冽寒冬也要最大限度吸取陽(yáng)光，只有扎下更穩(wěn)固的根系才能支撐生長(zhǎng)。

把根基扎牢，把狀態(tài)調(diào)好，是最積極，也是最解決問(wèn)題的策略與應(yīng)對(duì)。