眾所周知，吸煙有害健康，這是毫無疑問的話題。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，卷煙，作為一種特殊商品的存在，卻得到了眾多消費(fèi)者的喜愛，成為社會交際活動中必不可少的商品之一。在當(dāng)今的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，煙草行業(yè)始終堅(jiān)守“兩個(gè)至上”，為國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn),這一點(diǎn)是毋庸置疑的。特別是在經(jīng)歷了三年新冠疫情之后，在中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，中國煙草行業(yè)克服一切困難，仍然逆流而上，保持穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢，大大減少了國家經(jīng)濟(jì)下滑的壓力。就是在這樣的大背景下，中國煙草要想保持持續(xù)穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢，就必須遵循市場化取向改革，就必須深化卷煙營銷策略，就必須要堅(jiān)持改革創(chuàng)新發(fā)展。

從今年全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況來看，當(dāng)前的消費(fèi)市場疲軟，實(shí)體店的生意不景氣，消費(fèi)者手中的錢袋子還沒有真正鼓起來，所以卷煙營銷的壓力非常大，再加上國際國內(nèi)控?zé)熃M織的手段不斷加強(qiáng)，要想順利完成全年的銷售任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也非常艱巨，探索卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展也就成為各級煙草企業(yè)的重要課題之一。

筆者就從“宴席”用煙入筆，談一談抓好抓實(shí)“宴席”用煙的重要性，希望能為卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展作出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

何為“宴席”用煙？在日常生活中，每個(gè)家庭都會出現(xiàn)婚喪嫁娶等一些“紅白”事宜。從古至今，“宴席”上用煙已經(jīng)成為不可缺少的商品之一，親朋好友相聚在一起，卷煙成為第一道交際門檻，隨手一支煙，禮節(jié)就到了。在“宴席”前前后后所有的卷煙消費(fèi)，統(tǒng)統(tǒng)都是“宴席煙”。一次宴席，卷煙消費(fèi)已經(jīng)成為宴席上的重大開支之一。在八十年代的蘇北農(nóng)村，宴席上用煙就在三塊錢的價(jià)位，宴席幫忙人員每人每天都要發(fā)放一包一點(diǎn)五元價(jià)位的卷煙。在九十年代的蘇北農(nóng)村，宴席上用煙已經(jīng)提到了5元價(jià)位的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放價(jià)位在三元左右的卷煙。在進(jìn)入零零年代后，在蘇北農(nóng)村，宴席用煙的價(jià)位又提升為七元左右的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放一包價(jià)位在五元左右的卷煙。在進(jìn)入2010年，在蘇北農(nóng)村宴席用煙的價(jià)位再一次提升到十五元左右的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放價(jià)位在七元左右的卷煙。在進(jìn)入2020年后，還是在蘇北農(nóng)村，宴席用煙的價(jià)位已經(jīng)達(dá)到二十元左右的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放一包價(jià)位在十五元左右的卷煙。從以上不同年代的宴席用煙情況，我們不難看出，宴席用煙的價(jià)位是在不斷提高的，一方面說明我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展是順勢而上的，老百姓的日子也是越過越好的，幸福指數(shù)也是越來越高的。另一方面，也不難看出，煙草經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，不僅離不開日常的煙民消費(fèi)，更離不開眾多家庭的宴席消費(fèi)。所以，要想推進(jìn)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展，抓好做實(shí)“宴席”用煙，也是一項(xiàng)重要的手段之一。

為什么要關(guān)注“宴席”用煙呢？一般來說，“宴席”用煙是一次性集中消費(fèi)，需要的量很大。比如在蘇北的某一個(gè)地方，宴席上用的卷煙由原來的每桌兩包價(jià)位在二十、三十、五十不等價(jià)位的卷煙，條件好一點(diǎn)的就用價(jià)位高一點(diǎn)的卷煙，后來發(fā)展成為上禮的人每人一包煙，另外家族幫忙用煙照樣是每人每天一包煙，價(jià)位都是與桌席上用煙一樣，這樣一來，宴席用煙量也就迅速增加了好幾倍，所以需要關(guān)注一下“宴席”用煙。另外，宴席上用煙由于是一次性消費(fèi)，給了部分煙販子可乘之機(jī)，部分假煙、回流卷煙就這樣堂而皇之得進(jìn)入了轄區(qū)市場，直接擾亂了卷煙市場經(jīng)營秩序，侵占了國家利益，也給“事主”帶來了很壞的影響。還有，因?yàn)榫頍熓袌鍪冀K是保持稍緊平衡的狀態(tài)，卷煙零售客戶訂購的卷煙只能滿足日常的卷煙零售，再加上嚴(yán)禁零售戶之間收購、調(diào)劑卷煙，所以不能滿足“宴席”一次性集中購買卷煙的需求，一些地方也在嘗試著用別的商品來代替卷煙消費(fèi)，給隨禮的客人每人一份價(jià)值相當(dāng)于一包卷煙的小禮品，比如給客人一桶洗衣液、一大包洗衣粉、5斤裝的一桶食用油、兩包掛面等，這樣事主就不再為買不到卷煙而發(fā)愁，因?yàn)檫@些禮品都是家庭日常生活用品，所以也得到很多客戶的贊同和效仿，這樣一來，對卷煙銷售帶來了很大的沖擊，造成卷煙銷量下滑，這一點(diǎn)必須引起煙草行業(yè)的高度關(guān)注，想盡辦法要抓住“宴席”用煙。

如何做好“宴席”用煙這項(xiàng)工作呢？這是煙草行業(yè)必須深入探索的課題之一，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做好抓實(shí)，切實(shí)為需求客戶解決實(shí)際問題，樹立煙草企業(yè)良好的社會形象，扎實(shí)推進(jìn)卷煙營銷工作高質(zhì)量發(fā)展。

一是科學(xué)制定“事件營銷”方案。提到“事件營銷”，廣大卷煙零售戶會認(rèn)為這是煙草公司在與客戶爭市場、強(qiáng)利益。其實(shí)不然，因?yàn)樵凇笆录I銷”過程中，煙草公司還是要經(jīng)過客戶的訂貨系統(tǒng)訂購卷煙，只不過是把“宴席”用煙的量單獨(dú)列算，還是按照零售價(jià)進(jìn)行銷售，客戶銷售卷煙的效益不僅不變，而且還會增加效益，所以大家不要排斥“事件營銷”。對于“事件營銷”，煙草公司要根據(jù)地方的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)愛好和事主的個(gè)性化需求，科學(xué)制定“事件營銷”方案，這樣才能得到廣大卷煙零售戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，有效推進(jìn)實(shí)施。

二是宣傳引導(dǎo)“事件營銷”服務(wù)。“事件營銷”可以說是煙草公司服務(wù)客戶和消費(fèi)者的一項(xiàng)創(chuàng)新舉措，是推進(jìn)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的有效抓手之一，是解決廣大消費(fèi)者需求的一種探索，也是企業(yè)規(guī)范化管理服務(wù)的重要手段。科學(xué)制定出“事件營銷”方案后，作為煙草公司，就要大張旗鼓的進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)，要讓廣大卷煙零售戶熟知方案的內(nèi)容，了解煙草公司制定方案的初衷，積極主動向事主進(jìn)行推薦宣傳。客戶經(jīng)理也要跟進(jìn)服務(wù)，對近期投放的卷煙品牌進(jìn)行廣泛宣傳，引導(dǎo)事主購買價(jià)位相近的品牌卷煙，有效緩解地產(chǎn)卷煙消費(fèi)需求緊張的被動局面，這樣才能積極地推進(jìn)方案落實(shí)落地，才不會讓方案成為一項(xiàng)虛的工作，才能讓廣大客戶和消費(fèi)者真真切切感受到煙草企業(yè)的用心服務(wù)，從而主動參與、配合“事件營銷”的推進(jìn)實(shí)施。

三是嚴(yán)格審批“事件營銷”流程。提到“事件營銷”，有人會提出疑問，如何才能保證“事件營銷”的真實(shí)性。這種顧慮是可以理解的，必定之前都是傳統(tǒng)的營銷舉措，廣大事主都是通過卷煙零售戶購買到宴席用煙的，沒有宴席用煙的直接通道。要想把“事件營銷”推行落地，真實(shí)性是保障。這就要求煙草公司組織相關(guān)人員對“事件營銷”進(jìn)行嚴(yán)格審批把關(guān)。事主因?yàn)樾枰徺I宴席用煙，可以提供真實(shí)的材料給轄區(qū)內(nèi)的某一個(gè)卷煙零售戶，比如喜宴證明、喪事證明和預(yù)算的需求卷煙量等等，零售戶再根據(jù)實(shí)際情況和事主的個(gè)性化需求向片區(qū)客戶經(jīng)理提出申請，客戶經(jīng)理簽字核準(zhǔn)后再報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批閱，分管領(lǐng)導(dǎo)批閱后再報(bào)市公司進(jìn)行審批，最后煙草公司通過特事特辦的速度，盡快申請客戶的IP地址合法地把事主需求的卷煙訂購出來，送到事主家中。這樣按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作下來，事主再也不會為買不到宴席用煙而發(fā)愁，更不會出現(xiàn)卷煙零售戶為了滿足一家宴席用煙而到處幫忙收購卷煙的違法行為。

四是嚴(yán)加監(jiān)管“事件營銷”過程。“事件營銷”本來是件好事情，目的就是為了幫助消費(fèi)者解決“急難愁盼”的問題。但是如果處理不好，就會出現(xiàn)以“事件營銷”為幌子套購卷煙的問題，直接擾亂了卷煙零售市場秩序，仍然讓有真實(shí)需求的事主買不到宴席用煙的問題。這就需要有人來監(jiān)督“事件營銷”的推進(jìn)過程，監(jiān)督的過程首先要建立每一起“事件營銷”的檔案，根據(jù)建立的檔案進(jìn)一步跟進(jìn)監(jiān)督，對造假者堅(jiān)決給予抵制，對套購卷煙的零售戶給與一定的行政處罰，要讓客戶不能、不敢、不想通過“事件營銷”這個(gè)渠道來套購卷煙。針對宴席用煙的落地監(jiān)督，客戶經(jīng)理要根據(jù)“事件營銷”審批單，主動與申請的零售客戶一起到事主家中，贈送相關(guān)的紀(jì)念品和祝福語，拍照留存后即可。大家切記不要怕麻煩，不麻煩就容易出現(xiàn)不規(guī)范，就容易出現(xiàn)個(gè)別客戶投機(jī)取巧，就容易出現(xiàn)造假現(xiàn)象，這樣更會擾亂卷煙零售市場秩序。