為及時發現、研究節后卷煙市場問題，對部分品牌進行狀態分析，了解各品規市場表現，為貨源投放、市場調控、客戶服務等相關工作提供支撐。

一、品規狀態總體情況

通過對利群（休閑細支）等59個規格“俏緊平松軟”狀態分析，婺源卷煙市場“俏”品牌8個，“緊”品牌11個，“平”品牌6個，“松”品牌13個，“軟”品牌21個。對比來看，婺源市場“俏”“緊”的品牌合計19個，全市合計11個，婺源市場多于全市8個。

1.俏的狀態

俏的狀態與全市對比，全市利群（休閑細支）等6個品規為俏狀態，這個6個品規在婺源市場也表現為俏，在高端品規中細支卷煙市場表現好于粗支卷煙。

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在“俏”的狀態中，利群（休閑）和中華（硬）節前市場狀態表現為緊。利群（休閑）元春期間投放599條，整體投放量不大，零售指導為85元每盒，春節期間消費層次提升，得到消費者青睞；中華（硬）在春節期間廣泛被用于走親訪友禮品，隨著后期投放量減少市場狀態逐漸走俏。

2.緊的狀態

緊的狀態與全市對比，利群（休閑）、中華（金中支）在婺源市場表現較好，呈現出“俏”的狀態。

在“緊”的狀態中，春節期間熊貓（硬經典）、金圣（智圣出山）黃鶴樓（硬平安）、黃金葉（天葉）銷售節奏有所放緩，同時白沙（和天下）黃鶴樓、（硬1916如意）、中華（細支）、鉆石（細支荷花）節奏加快。

3.平的狀態

與全市對比，婺源卷煙市場白沙（和天下）等7個品規市場狀態為表現為緊，狀態好于全市整體狀態。從市場調研得知，春節期間旅游市場火爆，部分零售客戶抓住時機，推薦青花瓷、瑞香等省產品規。?

春節期間金圣（吉品）中支，也從“軟”的狀態轉變為“平”的狀態，通過市場調研分析得知，節日期間，部分消費者樂于對新品規進行嘗試。

4.?松的狀態

與全市狀態對比，黃鶴樓（硬1916如意）全市狀態為松，婺源卷煙市場為緊，婺源存銷比2.24，戶均銷售1.5條，全市存銷比3.35，戶均銷售1條。黃鶴樓（硬1916如意）1月30日狀態為“平”，因后兩次策略未投放，加之春節期間消費旺盛，導致銷售趨勢加快。

5. 軟的狀態

?在軟的狀態中，婺源有20個品牌和全市狀態一致，另外3個狀態為松。

二、庫存分析

本客戶期末戶均庫存中華（雙中支）16.01條，利群（軟長嘴）14.17條，中華（軟）12.11條，金圣（硬紅瑞香）10.28條，條金圣（智圣出山）10.09條。

戶均期末庫存大于10條的品規有5個，較上期減少1個，為中華（硬），整體戶均庫存較上期相比都有下降，中華（雙中支）下降3條，利群（軟長嘴）下降3條，中華（軟）下降1條，金圣（智圣出山）、金圣（硬紅瑞香）也均下降2條左右，但通過走訪市場得知，部分金圣（智圣出山）、金圣（硬紅瑞香）庫存依然偏大，存在一定程度滯銷。

三、價格分析

59個主要規格中，有28個品規價格出現倒掛，其中金圣（硬紅瑞香）、金圣（智圣出山）、黃鶴樓（硬1916如意）3個規格市場狀態為緊，但是價格出現倒掛，應加強市場調研，防止出現大規模外流。

四、存銷比分析

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與上期相比，存銷比大于4的品規縮減到9個，其中金圣（圣地中國紅）7.74為最高，反映出客戶動銷緩慢。

五、下一步工作措施

從節后市場走訪來看，春節期間消費需求旺盛，加之旅游火爆，整體卷煙動銷較快，部分零售客戶利用有利時機，適當提升高端高價品規市場價格，但也有部分客戶急于回籠資金，經營信心不足，低價甚至虧本處理部分品規。

1.加強數據分析應用。通過數據模型分析出來的信息，要及時到市場去檢驗，應用到市場上去。與全市狀態相差較大的品規，特別是對省產品規的加強市場監測，深入市場調研，了解其真實狀態，為下步貨源投放提供真實支撐。

2.加強品牌培育。對于存銷比高的品牌，抓住銷售契機，引導客戶去庫存，特別是對省產高端高價品規，要利用旅游市場優勢，加強推薦，擴大品牌影響力。

3.加強客戶培訓。按照新的現代終端運行評價辦法，對星級終端客戶分批次進行培訓，引導真實掃碼，加強庫存核對，以卷煙掃碼引導非煙商品掃碼，提升客戶數據分析能力，掌握自身經營狀態。

4.加強專銷結合。對市場出現的異常情況，及時反饋信息給專賣部門，打擊不法煙販囂張氣焰。同時加強營銷政策、投放策略宣傳，通過互助小組平臺，穩定客戶經營信心，共同維護卷煙市場秩序。