隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，卷煙以勢(shì)不可擋之勢(shì)進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)，吸煙人數(shù)增加，卷煙需求量增大。凡有人群的地方就有卷煙，作為人際關(guān)系的媒介和橋梁，它吸引著眾多的煙民。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，許多人為增強(qiáng)自信心，以卷煙的檔次顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不惜重金購(gòu)買高檔名牌卷煙作為媒介，以增強(qiáng)對(duì)方的信任感。這是一部分消費(fèi)者購(gòu)買高檔卷煙時(shí)的心理動(dòng)機(jī)。許多煙民吸某種牌號(hào)的香煙已經(jīng)成為嗜好上癮，有的已到了“非某牌號(hào)香煙不行”的地步，寧肯節(jié)衣縮食，也不降低檔次。所以，煙草企業(yè)開(kāi)發(fā)卷煙新品，就要適應(yīng)卷煙消費(fèi)需求心理，尋找消費(fèi)市場(chǎng)，按照卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)和規(guī)律生產(chǎn)出消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。

所謂需求，就是指人的生理或心理狀態(tài)得到某種滿足。需求概括來(lái)說(shuō)有兩種，即自然性的生理需求和社會(huì)性的心理需求，而消費(fèi)需求心理是煙草企業(yè)發(fā)展的溫度計(jì)、晴雨表和測(cè)量?jī)x。煙草企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)卷煙產(chǎn)品，要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者需求心理的研究，這是搞好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品改造、組織好生產(chǎn)、占領(lǐng)銷售市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、推動(dòng)煙草事業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。復(fù)雜多變的卷煙市場(chǎng)，有著眾多的消費(fèi)者，雖然他們對(duì)卷煙的產(chǎn)地、等級(jí)、香型、類別、價(jià)格、裝潢的要求各不一樣，但對(duì)卷煙需求這一消費(fèi)動(dòng)機(jī)是一樣的。人的需求是以某個(gè)目標(biāo)而為動(dòng)機(jī)，也可以說(shuō)動(dòng)機(jī)是由需求轉(zhuǎn)化來(lái)的。消費(fèi)者需要吸煙這個(gè)動(dòng)機(jī)是為了滿足某種需要而產(chǎn)生的欲念，并期望得到實(shí)現(xiàn)。需求吸煙這個(gè)動(dòng)機(jī)又分為生理需要?jiǎng)恿托睦硇枰獎(jiǎng)訖C(jī)，生理需要?jiǎng)訖C(jī)是吸煙者本身的本能生理需要，屬自然性，這種動(dòng)機(jī)具有習(xí)慣性、經(jīng)常性、穩(wěn)定性，不易受外界影響而隨意變動(dòng)；心理動(dòng)機(jī)屬社會(huì)性，主要是精神上的需要，消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)或達(dá)到某種目的，諸如社會(huì)交往、友誼、享受和環(huán)境等方面的需要引起了心理動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、生活條件、生活方式等外界影響，具有不穩(wěn)定性和可變性。

西方人本主義心理學(xué)的創(chuàng)始人馬斯洛認(rèn)為，人的價(jià)值體系中存在著不同層次的需要，排成一個(gè)需要系列，五個(gè)層次，從生理、安全、社交、自尊的需要一直到自我實(shí)現(xiàn)的需要。其中最低層次的需要是生理需要，它是一種最基本、最原始的隨生物進(jìn)化方面逐漸顯現(xiàn)的潛能。卷煙消費(fèi)需求符合馬斯洛的需要層次理論，即由低級(jí)向高級(jí)延伸發(fā)展。只有基本吸食欲望得到滿足后才能產(chǎn)生高層次消費(fèi)欲望，高層次的欲望必須受到底層次的物質(zhì)基礎(chǔ)和相應(yīng)的外界條件的制約。五個(gè)層次，不可跨越，否則高層次的享受滿足就不能持久。如果一個(gè)人溫飽都沒(méi)有解決談何高檔煙需求。因此，卷煙消費(fèi)連同新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)總是受經(jīng)濟(jì)條件、生活狀況、市場(chǎng)變化的層次性影響。卷煙新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)要考慮卷煙消費(fèi)心理的層次性，也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)新品要與消費(fèi)層次對(duì)應(yīng)，研制出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。如果不與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、生活水平、審美觀點(diǎn)等心理水平相適應(yīng)，過(guò)低過(guò)高，都不易被接受。

消費(fèi)需求心理是發(fā)展變化的。追隨時(shí)代潮流，這是絕大多數(shù)消費(fèi)者的心理，卷煙的消費(fèi)需求也往往伴隨著強(qiáng)烈的時(shí)代特征。煙草企業(yè)研制開(kāi)發(fā)新品要滿足消費(fèi)心理，適應(yīng)消費(fèi)心理。為了滿足不同消費(fèi)層次的需求，煙草企業(yè)要發(fā)揮自身能力，根據(jù)原輔料的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)裝備等情況認(rèn)真地不失時(shí)機(jī)地在工藝配方、等級(jí)名牌、成本價(jià)格、選擇試銷等工作上下功夫。特別要在裝潢設(shè)計(jì)上要有新突破，通過(guò)各種手法、圖案，充分體現(xiàn)人們的文化和修養(yǎng)、性格和身份，以美好的形象帶給人們以觀感享受，力求在包裝檔次上下功夫，提高包裝效果。當(dāng)然也不要過(guò)度包裝。在內(nèi)在質(zhì)量上要反復(fù)調(diào)配，試制品評(píng)，工藝上嚴(yán)格要求，在質(zhì)量上精益求精，追求卓越，確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上成為搶手貨，誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，完成商品交換，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

消費(fèi)者心理需求，從某個(gè)方面來(lái)說(shuō)，又帶有一定的地域性。我國(guó)地域廣闊，人口眾多。地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展和季節(jié)氣候差異很大，吸食習(xí)慣不盡相同。東南沿海喜食味淡勁小、清香、淡雅，而北方內(nèi)陸愛(ài)好味濃、勁大、濃香、熱烈的特點(diǎn)。大中城市需求高檔次消費(fèi)，而廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)、邊遠(yuǎn)地區(qū)以中低檔為主。年青人思想活躍、喜愛(ài)交際，好奇心強(qiáng)，愛(ài)標(biāo)新立異，在卷煙的選購(gòu)上，注重裝潢，并瞅準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)名牌，價(jià)格高檔正好迎合其心理因素的滿足。女性吸煙往往是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，展示其男女平等的風(fēng)度，表現(xiàn)求新、求異、求美、好勝的心理。也有的是為了適應(yīng)生意場(chǎng)合的應(yīng)酬，或排解煩惱或作為消遣。消費(fèi)心理需求奇特而文化程度高的人要求保健療效安全性高，如此等等。

用戶是上帝，消費(fèi)者是權(quán)威。只有貼近消費(fèi)心理，把消費(fèi)者的需求能力，需求動(dòng)向，需求習(xí)慣貫穿在煙草企業(yè)開(kāi)發(fā)新品、改造老品的全過(guò)程，這樣，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的新品或改造的老品就有市場(chǎng)。要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)香味醇和、質(zhì)量上乘、包裝精美、價(jià)格合適的卷煙產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求。只要滿足消費(fèi)者心理需求，產(chǎn)品銷售就會(huì)順暢。一旦滿足了消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上獲得較大的占有率，企業(yè)的知名度和經(jīng)濟(jì)效益才能提高。所以說(shuō)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品要研究消費(fèi)者需求心理，適應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)者需求心理。