煙草在線專稿　　農雄偉是廣西崇左天等縣局局（營銷部）的一名客戶經理。六年來，他一直本著“客戶至上，服務至誠”的服務營銷理念，用辛勤的汗水在零售客戶中贏得了廣泛的贊譽和良好的口碑，他用自己的執著、真誠和責任詮釋了“兩個至上”的真諦。

　　真誠服務，客戶需求不怠慢

　　農雪妹是縣城天寶北路的一位新辦證客戶，2013年4月18日取得卷煙零售許可證，經營店面位于通往百色和南寧的交叉路口，地理位置優越，人流量大。同時附近一公里范圍內有四個零售客戶在銷售卷煙，市場競爭激烈。

　　5月9日，該零售客戶銷售卷煙共計60條，10元以下卷煙48條，10以上卷煙12條，三周共獲利620元，客戶所獲得毛利與所處的商圈位置嚴重不符。在前兩周的日常走訪中，農雪妹把自己經營不佳的情況告訴了農雄偉，并希望能獲得進一步的指導。了解到客戶這個需求后，農雄偉通過V3系統查看了農雪妹的訂單，并詳細分析了農雪妹所處的商圈位置。

　　11日中午，在日常走訪中，農雄偉對農雪妹經營情況做出如下診斷和建議：一是店鋪形象不佳，卷煙擺放雜亂，建議置換標準煙柜；二是訂購卷煙品種規格過少，消費者沒有選擇余地，建議增加上柜品種規格；三是高價位卷煙品種少，毛利低，建議多上柜幾個20元以上的緊俏卷煙。剛開始農雪妹還以資金周轉不到位、擔心高價煙賣不出去等借口來推脫，但是經過農雄偉耐心講解后，農雪妹接受了所有的建議。

　　6月13日，農雄偉接到了農雪妹打來的電話，在電話聽到的不是抱怨卷煙銷售不好，而是得到了客戶的肯定和感謝。農雄偉通過V3系統查看了客戶經營情況，從5月12日至6月13日一個月內，客戶總共銷售了150條卷煙，總共獲利2030元。

　　恪盡職守，服務質量不打折

　　零志群是天等縣福新鄉坡門屯的一個農村零售客戶，地處偏僻山區，距離縣城50公里，交通極其不便利，同時年輕時大腿受過傷，走路不方便。在天等營銷部全面推行網訂后，零志群已經有兩周訂購不到卷煙。

　　4月2日，農雄偉通過系統訂單了解到這一情況后，撥通了零志群的電話，告訴零志群明天到他那邊幫其解決問題。第二天，農雄偉經過幾十公里長途跋涉后，到達了福新鄉坡門屯，零志群已經焦急如焚的在那里等候著，農雄偉剛下車，零志群馬上走了上來?！稗r經理啊，我已經有兩周沒有訂到煙了，以前都有電話打來叫訂煙，現在怎么就沒有了呢？”“你上次不是打電話來叫去移動營業廳辦理手機訂煙業務嗎？你看我走路也不方便，去不了啊?！薄叭鲁跞伎斓搅?#xff0c;可家里都沒有煙賣了，這該怎么辦好？”。還沒等農雄偉經理喘過氣來零志群便抱怨了起來。

　　“你的情況我都了解，這不，我現在不是過來了嗎？我知道，自從推行網訂工作以后，坡門屯這邊很多客戶不了解新的訂煙方式，以致這一兩周來都訂不到煙，今天我專門來幫你們解決問題的?！鞭r雄偉解釋到。于是拿出隨身帶來的手機訂煙卡，一遍又一遍的教著零志群如何使用手機訂購卷煙。經過反復演示后，零志群拿過手機，小心翼翼的操作起來。

　　見零志群學會手機訂煙后，農雄偉和零志群做了道別，騎著摩托車開始下一個客戶的培訓。

提供卷煙陳列指導　服務質量不打折

　　專心細致，培育新品不落后

　　天等鎮天寶北路的“天等百家飯店”，位于天等縣財政局大門東側，該店規模較大，來這里吃飯的顧客絡繹不絕，該店具有固定的卷煙消費人群，而且消費結構較高。

　　今年3月份，農雄偉將該客戶列為真龍（海韻）新品卷煙的上柜客戶。3月19日那天，當農雄偉向該店店主推介真龍（海韻）新品卷煙時，她抱著懷疑的態度，“我如果訂了這420元一條的真龍（海韻），到時候煙賣不出去怎么辦？十幾塊錢的緊俏卷煙你們不給，現在反而把這么高價的卷煙推銷給我，你是怎么開展工作，還讓我們賣不賣煙啊……”店主情緒激動，多次推薦真龍（海韻）都沒有用。

　　農雄偉并沒有被眼前的困難所嚇倒，強列的責任感促使他銘記自己“只為成功找方法，不為失敗找借口”的座右銘。農雄偉鎮定了一下自己的情緒，調整了一下銷售的策略，他與店主拉起了家常來，當時機成熟時，他主動出擊，將該店的地理位置、消費群體、店面規模、品牌信息等一一列出，讓店主看到自己商店所處的位置優勢，并分析了該店毛利低的問題根源。最終，在農雄偉耐心細致的推介下，420元/一條的真龍（海韻）在“天等百家飯店”成功上柜。

引導客戶上柜新品牌　提高品牌培育效率

　　執著追求，提高技能不放松

　　2013年6月，崇左市煙草公司為了提高客戶經理品牌培育能力，挑選優秀的品牌培育“實戰”案例指引工作，舉辦了卷煙品牌培育優秀案例比賽。在天等營銷部推選參賽小組的時候，每一個客戶經理都以各種各樣的理由進行推脫，但是農雄偉主動挺身而出，接受了這個重擔。

　　為了能在比賽中取得較好的成績，也為了能把培育品牌的一些先進做法得以推廣，他努力克服自身的不足，虛心求教，盡自己最大的努力把課題案例做好。為了提高自己PPT制作水平，虛心地向年輕大學生請教；為了不讓比賽影響工作，則充分空余的時間到辦公室加班加點；為了提高自己的演講水平，每到周末就叫上幾個同事，帶上投影儀，在會議大廳一遍一遍的演練。

　　6月28日，在卷煙品牌培育優秀案例決賽那天，農雄偉經理憑借《組合訂貨助推品牌培育》案例獲得了一等獎。

積極參與營銷技能比賽　促進綜合能力提升

　　在客戶經理農雄偉的事跡中讓筆者深刻地感悟到：一個客戶經理可以很平凡，但只要心中始終堅持著“客戶至上，服務至誠”的服務理念，把客戶的需求點作為自己工作的出發點，用真誠的服務態度獲得客戶的信任，用高度的責任心贏得客戶的贊譽，再平凡的崗位同樣創造出自己一份輝煌。