你是不是經常遇到顧客這樣？還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客，到底該怎樣應對？今天我們就來聊聊這個問題。

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　　猶豫不決型

　　通常這種顧客不會立馬下決心購買；常常表現為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。

　　應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。

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　　喜歡挑剔型

　　此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態度。

　　首先接受客戶不良的情緒，允許客戶發泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。

　　換位思考，從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓顧客感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

　　3

　　傲慢無禮型

　　此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

　　暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶會給你“驚喜”！

　　所以，讓他覺得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

　　4

　　牢騷抱怨型

　　這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

　　對于這類客戶，千萬不能回避，因為這時客戶享受的就是“發泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒，情況會更糟。

　　因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。不要覺得說受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。

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　　斤斤計較型

　　這類顧客不管他“差不差錢”，他總想“占便宜”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

　　我們銷售在推銷產品時一要突出產品的價值，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。

　　二要突出產品的優點，與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

　　三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

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　　不直接拒絕型

　　這種顧客的表現，對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”，但是就是不買。

　　換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，想讓你不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“美女（帥哥），您為什么今天不買？”利用截開式質問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

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　　自我炫耀型

　　此類顧客一般肚子里都有一點貨，知識面可能也廣一點，但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

　　銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。

　　可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

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　　老實巴交型

　　這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品，對于“其它”的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。

　　處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。

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　　沉著老練型

　　此類顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。

　　因為這類顧客很細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　對此客戶銷售過程中應該有禮貌，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是專業。

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　　隨便看看型

　　這類顧客經常遇見，一看到有導購詢問：“請問，你想購買什么？”，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，便把導購給拒絕于“千里之外”，等你走遠了，又溜之大吉。

　　面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，要抱著“無聲處聽雷，無念處悟道。”

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　　善于比較型

　　顧客表現：這類客戶購買其實沒有任何障礙，只是喜歡習慣性的“進行比較”，經過反復比較以后，覺得“購買合適”才會產生購買。

　　針對這類型顧客，應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶自己“多比較”，一旦顧客覺得你店鋪的產品，在質量、價格、款式、花色及服務等某方面好于同行時，顧客會直接買單。

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　　“等下次”型

　　顧客表現：有一類客戶，跟你聊了很久，面對喜歡的東西“愛又釋手”，當你問他：“看你這么喜歡，今天是否決定買呢？”，他說：“等下次再過來買吧。”這就是所謂的“等下次”型。

　　對這種顧客，其實很多導購心理是不爽的，但不能表現出來，還是要保持親切的態度，然后運用一些“這款賣得非常好，下次來就不能有了”“今天活動最后一天”等等策略話術來引導顧客購買，真不買，那就先加個微信。

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　　無故防范型

　　這類客戶表現為，不管你怎么給他推銷，也不管推銷什么東西，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

　　通常他們對銷售員似乎天生就很反感，他們態度強硬，不管我們如何費盡心思銷售，他們就是不松口。

　　對此類客戶，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對產品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

　　附成交七原則，這些“潛規則”你都知道嗎？

　　01　顧客要的不是便宜，是感到占了便宜！

　　02　不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值！

　　03　沒有不對的客戶，只有不好的服務！

　　04　賣什么不重要，重要的是怎么賣！

　　05　沒有最好的產品，只有最合適的產品！

　　06　沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人！

　　07　成功不是運氣，而是因為有方法！

　　俗話說，知己知彼百戰不殆，要做營銷，就要先了解典型顧客的表現。認清了顧客，對癥下藥，才能贏得信賴進而轉化銷售！