煙草在線轉(zhuǎn)自中國(guó)煙草市場(chǎng)

　　簡(jiǎn)而言之，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”就是在精準(zhǔn)信息的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)的精準(zhǔn)細(xì)分和精準(zhǔn)定位、貨源的精準(zhǔn)投放、企業(yè)的精準(zhǔn)管理來實(shí)現(xiàn)高效率低成本營(yíng)銷的過程。

??? 那么，如何把握縣級(jí)煙草公司精準(zhǔn)營(yíng)銷工作推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)呢？筆者的理解是，在精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中，縣級(jí)煙草公司應(yīng)根據(jù)地市級(jí)煙草公司的卷煙營(yíng)銷策略，重點(diǎn)抓好精準(zhǔn)信息和精準(zhǔn)管理。

　　圍繞精確信息 進(jìn)行準(zhǔn)確定位

??? 全方位收集卷煙市場(chǎng)信息，正確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與訴求。瀏陽市局（分公司）組織人員全面搜集全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)特色、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等基本信息，編纂了《瀏陽市卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)指南》。同時(shí)，設(shè)立了幾十個(gè)集價(jià)格、庫存、動(dòng)銷情況為一體的信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，實(shí)時(shí)收集第一手信息；針對(duì)各片區(qū)零售客戶和消費(fèi)人群定期開展問卷調(diào)查、電話咨詢等形式的調(diào)研活動(dòng)，全面收集卷煙消費(fèi)需求情況、品牌接受度、服務(wù)訴求等信息。

??? 科學(xué)分析卷煙市場(chǎng)信息，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供依據(jù)。瀏陽市局（分公司）定期組織全體客戶經(jīng)理集中討論，分析市場(chǎng)環(huán)境、貨源政策變化對(duì)卷煙銷售的影響和重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)走勢(shì)等情況，并將其公布在企業(yè)公告欄上，為相關(guān)部門及工作人員提供信息參考，力求做到一日一反饋，一周一小結(jié)，半月一診斷。

??? 在此基礎(chǔ)上，瀏陽市局（分公司）對(duì)當(dāng)?shù)氐木頍熓袌?chǎng)按品牌需求、銷量需求等因素進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體情況，確定不同品牌投放策略。

　　圍繞精細(xì)管理 開展品牌培育

??? 建立和完善企業(yè)管理制度，嚴(yán)格按流程辦事。瀏陽市局（分公司）以體系建設(shè)為抓手，強(qiáng)化崗位職責(zé)，注重流程管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精細(xì)管理。目前總計(jì)匯編整理工作流程134項(xiàng)，包括：需求預(yù)測(cè)管理、品牌管理、客戶關(guān)系管理、綜合管理等，從而使崗位職責(zé)更明確、工作流程更清晰、實(shí)際操作更可行。

??? 合理有效配置資源，挖掘營(yíng)銷人員的工作潛能。瀏陽市局（分公司）在客戶服務(wù)部門成立了營(yíng)銷策劃組、市場(chǎng)維護(hù)組、學(xué)習(xí)培訓(xùn)組、宣傳報(bào)道組、后勤保障組5個(gè)項(xiàng)目組，并對(duì)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理按照自身特長(zhǎng)和工作能力進(jìn)行項(xiàng)目分工，形成了“人人很重要，事事有人做，項(xiàng)目能承擔(dān)”的良好局面。同時(shí)，結(jié)合個(gè)人的工作方法和能力的差異，把客戶經(jīng)理配置到其最熟悉、最適合的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)和客戶經(jīng)理的精準(zhǔn)匹配。

??? 建立全方位的營(yíng)銷考評(píng)體系，調(diào)動(dòng)工作積極性。瀏陽市局（分公司）建立了以“崗位為基礎(chǔ)、績(jī)效為依據(jù)、能力為導(dǎo)向”的全方位考評(píng)體系，按量計(jì)酬，月度考核分?jǐn)?shù)上不封頂、下不保底；開展了“月度工作我來賽”活動(dòng)，每位客戶經(jīng)理的各項(xiàng)工作都在展板上進(jìn)行展示，以此給予鼓勵(lì)和鞭策。此外，每月還評(píng)選一名“客戶經(jīng)理之星”，樹立標(biāo)桿，充分調(diào)動(dòng)每位客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性。

　　圍繞特色服務(wù) 客我共育品牌

??? 利用“6S”管理模式，進(jìn)一步優(yōu)化零售終端。瀏陽市局（分公司）開展了“優(yōu)化終端促發(fā)展”的創(chuàng)新活動(dòng)，用整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikestu）、素養(yǎng)（Shitsuke）、安全（Security）這六個(gè)方面零售客戶做好卷煙品牌的生動(dòng)化陳列和自身店面的管理，努力優(yōu)化客戶服務(wù)，提升重點(diǎn)骨干品牌的動(dòng)銷率。

??? 打造“貼心管家”式服務(wù)，了解及滿足客戶訴求。瀏陽市局（分公司）向每位零售客戶發(fā)放了服務(wù)聯(lián)系卡，客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)過程中遇到了問題和困難，都能及時(shí)與相關(guān)部門聯(lián)系；統(tǒng)一向零售客戶發(fā)放裝有品牌價(jià)格目錄表、卷煙經(jīng)營(yíng)小技巧等資料的服務(wù)資料包，幫助客戶全面了解卷煙經(jīng)營(yíng)常識(shí)、行業(yè)政策，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力?？蛻艚?jīng)理在拜訪的過程中也及時(shí)向零售客戶傳達(dá)品牌、貨源、政策等信息，指導(dǎo)客戶訂貨和卷煙經(jīng)營(yíng)，了解客戶的各種訴求。

??? 加強(qiáng)多方互動(dòng)，形成合力共推品牌發(fā)展。瀏陽市局（分公司）以將客戶打造成“文化共同體”為目標(biāo)，深入開展行業(yè)政策、品牌文化的傳播工作。他們攜手零售客戶開展了30多場(chǎng)共識(shí)會(huì)，對(duì)當(dāng)前煙草行業(yè)的發(fā)展和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行共同學(xué)習(xí)和探討，客戶參與率達(dá)到80%以上。