煙草在線轉自中國煙草市場

　　簡而言之，“精準營銷”就是在精準信息的基礎上，通過市場的精準細分和精準定位、貨源的精準投放、企業的精準管理來實現高效率低成本營銷的過程。

??? 那么，如何把握縣級煙草公司精準營銷工作推進的關鍵點呢？筆者的理解是，在精準營銷工作中，縣級煙草公司應根據地市級煙草公司的卷煙營銷策略，重點抓好精準信息和精準管理。

　　圍繞精確信息 進行準確定位

??? 全方位收集卷煙市場信息，正確把握市場動態與訴求。瀏陽市局（分公司）組織人員全面搜集全市各鄉鎮的經濟特色、發展趨勢、市場潛力及消費結構等基本信息，編纂了《瀏陽市卷煙市場營銷服務指南》。同時，設立了幾十個集價格、庫存、動銷情況為一體的信息監測點，實時收集第一手信息；針對各片區零售客戶和消費人群定期開展問卷調查、電話咨詢等形式的調研活動，全面收集卷煙消費需求情況、品牌接受度、服務訴求等信息。

??? 科學分析卷煙市場信息，為精準營銷提供依據。瀏陽市局（分公司）定期組織全體客戶經理集中討論，分析市場環境、貨源政策變化對卷煙銷售的影響和重點品牌的市場走勢等情況，并將其公布在企業公告欄上，為相關部門及工作人員提供信息參考，力求做到一日一反饋，一周一小結，半月一診斷。

??? 在此基礎上，瀏陽市局（分公司）對當地的卷煙市場按品牌需求、銷量需求等因素進行細分，根據細分市場的具體情況，確定不同品牌投放策略。

　　圍繞精細管理 開展品牌培育

??? 建立和完善企業管理制度，嚴格按流程辦事。瀏陽市局（分公司）以體系建設為抓手，強化崗位職責，注重流程管理，實現企業的精細管理。目前總計匯編整理工作流程134項，包括：需求預測管理、品牌管理、客戶關系管理、綜合管理等，從而使崗位職責更明確、工作流程更清晰、實際操作更可行。

??? 合理有效配置資源，挖掘營銷人員的工作潛能。瀏陽市局（分公司）在客戶服務部門成立了營銷策劃組、市場維護組、學習培訓組、宣傳報道組、后勤保障組5個項目組，并對現有的客戶經理按照自身特長和工作能力進行項目分工，形成了“人人很重要，事事有人做，項目能承擔”的良好局面。同時，結合個人的工作方法和能力的差異，把客戶經理配置到其最熟悉、最適合的市場，實現細分市場和客戶經理的精準匹配。

??? 建立全方位的營銷考評體系，調動工作積極性。瀏陽市局（分公司）建立了以“崗位為基礎、績效為依據、能力為導向”的全方位考評體系，按量計酬，月度考核分數上不封頂、下不保底；開展了“月度工作我來賽”活動，每位客戶經理的各項工作都在展板上進行展示，以此給予鼓勵和鞭策。此外，每月還評選一名“客戶經理之星”，樹立標桿，充分調動每位客戶經理的積極性和主動性。

　　圍繞特色服務 客我共育品牌

??? 利用“6S”管理模式，進一步優化零售終端。瀏陽市局（分公司）開展了“優化終端促發展”的創新活動，用整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikestu）、素養（Shitsuke）、安全（Security）這六個方面零售客戶做好卷煙品牌的生動化陳列和自身店面的管理，努力優化客戶服務，提升重點骨干品牌的動銷率。

??? 打造“貼心管家”式服務，了解及滿足客戶訴求。瀏陽市局（分公司）向每位零售客戶發放了服務聯系卡，客戶在卷煙經營過程中遇到了問題和困難，都能及時與相關部門聯系；統一向零售客戶發放裝有品牌價格目錄表、卷煙經營小技巧等資料的服務資料包，幫助客戶全面了解卷煙經營常識、行業政策，提高客戶卷煙經營能力。客戶經理在拜訪的過程中也及時向零售客戶傳達品牌、貨源、政策等信息，指導客戶訂貨和卷煙經營，了解客戶的各種訴求。

??? 加強多方互動，形成合力共推品牌發展。瀏陽市局（分公司）以將客戶打造成“文化共同體”為目標，深入開展行業政策、品牌文化的傳播工作。他們攜手零售客戶開展了30多場共識會，對當前煙草行業的發展和品牌戰略規劃進行共同學習和探討，客戶參與率達到80%以上。