煙草在線轉自新煙草

　　在寧夏卷煙市場，零售商戶們津津樂道的話題之一就是卷煙毛利率。每一位零售商戶都會在資料袋中找到卷煙毛利率分析的示意圖，看著兩條顏色各異的曲線，商戶們就會清楚地知道當月的銷量如何，毛利有多少，較去年同期相比有了怎樣的變化。

??? 從全區卷煙銷售情況來看，在2007年到2010年的四年里，全區每家卷煙零售商戶月均毛利從1332元增加到1697元，年均增長高達8.4%。2011年1～8月，每戶月均毛利2153元，同比增長15.7%。而毛利率持續維持在11%以上、接近12%的較高水平。

??? 貨源與價格一起監管

??? 作為影響零售商戶毛利率水平的一個重要因素，貨源投放節奏的快慢起到關鍵作用。

??? 早在2005年前，寧夏全區卷煙市場存在不規范的現象，貨源供應與市場真實需求并不完全相符，零售商戶中以量求利、低價傾銷的情況并不少見。低價傾銷帶來的直接后果就是卷煙經營的獲利空間大幅減少，中小零售商戶在惡性競爭中處于無利可圖的尷尬困境。

??? 為杜絕卷煙市場中的不規范現象，寧夏區煙草公司開展了廣泛的市場調研工作，獲取真實需求信息，并根據《寧夏煙草系統卷煙貨源供應管理辦法》的要求合理調控卷煙貨源，適當縮減全區卷煙供應量，達到穩定價格、規范市場的目的。貨源調控不僅是要讓卷煙投放規模重新回歸市場需求的真實水平，也要讓零售商戶意識到卷煙是一種稀缺資源，經營卷煙要養成明碼標價的銷售習慣。在此后3年多的時間里，隨著卷煙貨源調控措施的持續深入，市場上的卷煙供銷逐漸實現了“稍緊平衡”的理想狀態。零售商戶意識到卷煙資源的稀缺性后，低價傾銷的現象也隨之減少，卷煙生意逐漸有了起色。

??? 就卷煙市場而言，貨源調控的手段在一定程度上緩解了零售商戶的生存難題，但要想在卷煙經營中盈利，零售指導價格能否執行到位同樣至關重要。在調控貨源的同時，寧夏區煙草公司于2006年出臺了《寧夏區卷煙零售明碼標價暫行辦法》，明確規定全區所有持證卷煙零售經營者必須擺放統一印制的價格標簽，實行明碼標價和明碼實價，禁止價格欺詐和低價傾銷行為。為增強明碼標價的管理效果，寧夏煙草在全區零售商戶中組織了一支重要的“編外”力量——卷煙零售商戶自律小組，發揮零售商戶的“監督員”與“情報員”作用。

??? 以銀川市為例，全市卷煙零售商戶劃分為275個自律小組，由威信高、自律意識強、責任心強的商戶擔任組長，各組長對小組成員進行走訪，解答成員存在的各種疑問，規范各商戶的日常經營行為。同時，利用基層市場輻射面廣、信息渠道多的優勢，各小組在發現問題時及時向市場監管員反饋信息，主動配合市場監管員篩選、分析信息線索并跟進勘察，對維護全市商戶盈利水平、確保卷煙零售指導價格執行到位起到了重要作用。

??? 伴隨著貨源調控與明碼標價舉措的深入，零售商戶的合理利益得到了有效維護，激發了商戶自我發展的動力，以往“賺不到、賺得少、難持續”等突出問題得到解決。

??? 凈化市場促合理布局

??? 隨著廣大商戶盈利水平的漸漸提升，寧夏區煙草公司意識到規范有序、公平誠信的市場環境是零售商戶生存、發展的平臺。要維護商戶的卷煙毛利水平，還需要專賣部門的大力支持，營造良好的市場環境。

??? 占全區卷煙銷量比重達39%的銀川市場頗具代表性。在近兩年時間里，隨著市場秩序的普遍好轉，以部分非法“名煙名酒店”為代表的無證經營、販售假煙等違法經營活動則日漸凸顯，逐漸形成了具備販假、售假供應鏈的地下網絡組織。他們打著承辦婚宴團購、免費送貨上門等招牌，頻繁出售假煙假酒，對廣大卷煙零售商戶守法經營造成不小沖擊。銀川市煙草公司今年年初一份調研數據顯示，2010年全市共有“名煙名酒店”134戶，其中持證戶44戶，無證戶為90戶，如此之多的無證經營戶搶占了守法商戶的合理收益。

??? 針對非法“名煙名酒店”的特點，銀川市煙草專賣局通過行政處罰、日常監管、聯合執法、貨源封堵、證件管理、輿論宣傳等多項措施，對非法“名煙名酒店”形成合圍，迫使其喪失生存空間。打擊無證戶的同時，還通過修改制度大幅提升持證戶違規的成本。如修改《卷煙市場基礎工作管理辦法》，依法將持證戶非法渠道進貨停業整頓時限由15日延長至30日，無證銷售卷煙50條以上的，經營非法卷煙的，一經查獲，停業整頓時限由30日延長至90日，并實施高強度、高密度的市場檢查。這一系列舉措的實施，使過去“偷偷摸摸犯小錯”的持證戶感覺到違法經營成本高、不劃算的現實，漸漸打消違法念頭；販售假成性的“名煙名酒店”浮出水面，為集中取締非法“名煙名酒店”創造了有利條件。

??? 在打擊非法經營的同時，銀川市局科學規劃零售布局，確保持證零售商戶的卷煙經營收益。《銀川市煙草專賣局煙草制品零售店布局規劃》于2009年出臺，對14種情況下的開戶申請條件做出明確規定，如：在繁華街道申請的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達到每月4050元以上；在主要街道申請的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達到每月2700元以上；在一般街道申請的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達到每月1800元以上；在城鄉結合部、鄉鎮集市申請的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達到每月1170元以上……

??? 可以看出，市場環境的凈化與零售店布局的規劃，為零售商戶穩定提升卷煙收益創造了良好環境。

??? 品牌培育探獲利新路

??? 品牌是零售商戶獲利的根本。要想讓零售商戶在經營中持續、長久地獲利，開展知名品牌培育工作必不可少。從寧夏卷煙市場來看，作為卷煙純銷區，全區卷煙市場開放程度高，上海、云南、湖南三地的知名品牌卷煙特別受到零售商戶與消費者的喜愛。以“中華”、“云煙”、“芙蓉王”、“玉溪”、“紅塔山”、“白沙”為代表的知名品牌，成為零售商戶獲取較高卷煙毛利的重要保障。

　　就在煙草行業確立培育“532”和“461”知名品牌戰略后，寧夏區煙草公司將培育知名品牌與提升零售商戶毛利水平緊密結合在一起，確定銀川市煙草公司與吳忠、中衛兩家煙草公司共同承擔課題研究任務，建立了較為系統、可操作性強的“141”知名品牌精準營銷培育模式。