煙草在線專稿　　“春節”黃金月的市場，總展現出商家生意火暴、消費者集中購買力強大的局面，伴隨“節后”的氛圍，商品高峰流通時段逐漸降溫。從市場的日常拜訪中反應出轄區不同地段不同商家的商品走勢各有千秋。卷煙銷售也不例處，不同地段、不同業態、銷售的卷煙數量和卷煙規格各有特點。另外，在卷煙銷售中消費者依賴的卷煙規格依然顯現在一些緊缺暢銷品牌之上，如中華、芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（經典）等，需求依然旺盛。不同的是在各個業態中（大、中、小）型卷煙零售客戶的卷煙經營需求旺盛、需求平淡、需求偏弱的差異。那么針對當前市場的現狀，如何做好春節后的卷煙銷售呢？

　　一、卷煙庫存做到心中有數　

　　節后重點關注轄區卷煙庫存，對各業態大中小型客戶的卷煙庫存進行察看，按照各檔位規格進行統計，全面準確掌握各品牌、各規格轄區社會庫存數量，掌握大中小型各業態客戶卷煙庫存數量及品牌規格。從而根據春節后卷煙市場的特點、貨源的供應、消費者的需求，指導客戶合理庫存、合理周轉資金，達到卷煙結構的最優化、銷量最大化。

　　二、維護新品快速成長

　　新品“云煙（軟印象）、黃鶴樓（硬大彩）、七匹狼（鴻運）、泰山（紅八喜）”七匹狼（宏運）、泰山（神秀）首批目標選點投放的客戶，在春節后的市場上展現出照亮自己點燃別人的局面。新品一點帶面目標選點投放，使客戶在銷售意識上有所震撼，激發了卷煙零售客戶之間培育品牌引導市場消費的經營意識和能力。因此為新品的銷售開通了渠道。俗話說：眾人拾柴火焰高，品牌培育要靠大家做。借此良好的銷售環境，客戶經理一定要作好新品上柜前后的跟蹤服務不放松，及時建立新品目標消費者檔案，根據消費者行為真實掌握消費者吸食偏好、意見及建議，這是實現新品銷售的又一主線。

　　三、卷煙終端陳列

　　卷煙陳列在卷煙經營過程中起著很重要的作用，干凈整潔、科學合理的擺放，不僅可以給消費者帶來舒適美觀的視覺感，無形中還能刺激消費者的購買欲望，從而提高卷煙利潤。因此利用卷煙零售終端資源對卷煙品牌進行陳列對比法，針對銷售緩慢及滯銷的卷煙規格，借助客戶終端（貨架、柜臺）設施資源做好卷煙的陳列出樣，必要時指導客戶在節后進一步拓展卷煙化貨架陳列面積，其將品牌進行陳列對比變換花樣，標示出緊俏品牌的替代品，如“利群”的替代品“紅塔山（經典150）”、“中華（硬）的替代品“芙蓉王（硬藍）”等或有爆炸貼等字樣，激發誘導軟化消費者購買行為，這是客戶經理在節后銷售中出手要快的動作之一。

　　四、細化客戶商定總量

　　通過節前貨源的供應特點及節后的市場情況，對轄區業態為“商場、超市、煙酒商店、大型食雜店等客戶進行細分，重點拜訪了解掌握市場銷售信息，同時優化線路重點加強拜訪各業態偏僻路段具有代表性的中小客戶，通過察看、聆聽、系統數據支持，結合客戶經理“135”工作法的實施，通過分析、計劃、實施、評估、改進，對“市場、品牌、客戶”真實掌握，日清日結日查客戶的訂單滿足率、上柜率、動銷率、再購率，同時監控卷煙零售客戶協議總量、低檔煙、非低檔煙及新品的執行情況，記錄對于需求量大、銷售潛力大且斷貨品牌規格斷貨面大的卷煙零售客戶，在下月的貨源供應中適當給于調整；而在貨源有限的情況下，卷煙經營占比小的零售客戶可以在總量上稍緊。只有這樣通過精準信息、精準貨源、精準投放，將有效的卷煙資源利用起來，是我們做好銷售工作的最佳舉措。

　　五、規范經營、安全經營

　　春節后的卷煙銷售市場，要做到對卷煙零售客戶及時宣傳卷煙經營五不準，杜絕高檔卷煙的市場回流，人情煙的代銷等行為。安全是“福”時時不忘講安全，節后日拜訪的工作中有一客戶將三件卷煙堆放在店鋪一進玻璃門窗前，忘記了物的安全，防盜防搶要牢記一絲不茍不放松。做好卷煙的安全工作，是維護客戶的利益，也是做好卷煙銷售技巧工作內容之一。

?