煙草在線專稿　　2012年來，福建漳州城區局以省市局工作會議精神為指導，緊緊圍繞“卷煙上水平”要求，重規劃，抓落實，以品牌培育為重點，強化電子商務和功能終端建設，努力夯實發展基礎，提升網絡建設水平，促進企業持續健康發展。

　　一、卷煙經營目標

　　2012年，城區計劃銷售卷煙總量33950箱，同比增長3.4%；一類煙計劃銷售6500箱，同比增長22.7%，二類煙計劃銷售6600箱，同比增長18.5%，其中省產一類煙計劃銷售3050箱，同比增長32.8%，省產二類煙計劃銷售5200箱，同比增長18.5%。七匹狼銷售16160箱，同比增長18.8%，7匹狼“通”系列計劃銷售910箱，同比增長62%，其中重點培育品牌“通運狼”銷售580箱，同比增長12.3%；“通泰狼”銷售100箱、“通福狼”銷售100箱、“小通仙”銷售80箱。全年卷煙銷售指標完成存在的問題主要是：一方面，受當地消費習慣影響，本區域市場省內、外卷煙銷售份額長期維持在較為均衡的狀態，有多個省外名優品牌卷煙受眾程度較高，省產煙市場份額對比其他縣級分公司差距較大，但目前公司貨源投放策略有所調整，省外主銷卷煙品牌大部分實行定量供應策略，且今年省產煙幾個規格卷煙提前實行貨源定量供應策略，難以有效填補省外煙需求缺口；另一方面，本區域市場一直受亂渠道卷煙沖擊影響較大，省產一類煙有多個規格存在價格倒掛不利局勢；第三，“通”系列品牌文化主打的“生態綿柔香”特色，未能在消費者心中產生共鳴，目前消費者對此感覺仍較為抽象，缺乏對該品牌特色的實質性體驗。

　　二、2012年卷煙品牌培育主要舉措

　　根據市公司品牌規劃整體目標，結合卷煙市場實際情況，今年將以通系列、純系列培育為主線，帶動省產一二類煙迅速成長，有效彌補省外煙減少帶來的市場缺口，提升卷煙銷量和結構，具體措施如下：

　　一是科學謀劃，充分發揮七匹狼品牌培育資金作用

　　合理計劃七匹狼品牌培育資金，完全應用于塑造“通系列”和“純系列”高端品牌形象，提高其品牌知名度和美譽度；充分利用品牌培育資金，科學安排使用進度，上半年專項經費使用進度不低于40%，全年專項經費完成率100%。

　　城區煙草已初步形成較為完整2012年七匹狼品牌培育資金使用計劃，在保留去年行之有效的營銷措施外，有新思路和新措施，新增多種形式的營銷活動，如：風景區名片計劃、煙茶品鑒沙龍、高端零售客戶提供彩鈴彩印業務、功能終端建設、注重開拓外部營銷渠道，建設水平協同營銷伙伴等，進一步豐富品牌培育深度與廣度，注重從內部傳播、零售終端傳播向消費終端傳播，切實樹立通系列在消費者中的知名度和美譽度，刺激消費者購買需求，從而形成“需求拉動銷售”的良性過程，做實“通”系列市場基礎。

　　二是穩舊拓新，整體推進七匹狼品牌上水平

　　持續鞏固發展軟灰狼、尚品狼和通運狼等老牌號的市場基礎，充分挖掘通仙狼、小通仙、純香狼、通泰狼等新牌號的市場空間及潛在需求，以“通”系列作為推動“七匹狼”上水平工作的新引擎、新形象，塑造七匹狼品牌高端形象；以“純”系列作為低焦油卷煙銷售增長的突破口，提升“雙低”產品的品牌形象和品牌價值，滿足高端、環保消費群體需求。

　　三是完善考核，突顯營銷人員品牌培育工作導向

　　細化品牌培育考核辦法，在考核品牌培育工作時，不局限于考核轄區和客戶經理當月銷量，同時還檢查考核品牌的上柜率、陳列效果、再購率等培育指標，多方位、全方面促進品牌的健康發展。每月將客戶經理的品牌培育情況進行排名，并按照每月制定的月度考核方案進行獎懲。使大家有比較，有觸動，形成品牌培育良好氛圍。

　　四是擇優培育省外重點名優高檔品牌，填補市場需求缺口

　　針對今年省產高檔規格卷煙提前實行定量供應的形勢，根據市局品牌規劃要求，結合本地實際情況，我們選定部分省外重點名優高檔品牌卷煙作為重點培育對象，制定階段性培育目標，填補高檔煙市場需求缺口，提升卷煙銷售整體結構。

　　五是發揮重點客戶標桿示范作用，引領消費熱潮

　　在七匹狼高端規格卷煙（如“通”系列）銷售過程中，結合轄區市場調研的實際情況，確定輻射力和影響力較好的目標客戶（如商場、超市等特殊場所及高端客戶群體），作為品牌培育、品類引導、結構提升的前沿窗口，加大引領和調控力度，實施重點、有針對性的營銷策劃指導，持續發揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。集中資源優勢營造銷售氛圍，充分吸引目標消費者嘗試購買、復購，以良好的口碑宣傳為卷煙品牌特色的迅速傳播添磚加瓦。

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