煙草在線專稿　　隨著訂單采集模式的不斷改變，為了使訂貨人員對市場環(huán)境和客戶需求更加了解，市公司組織我部門進行了市場走訪活動。四天的時間，筆者共計走訪了70戶零售客戶，在走訪前根據(jù)客戶經(jīng)理曹建介紹，該店雖然不在泰興市主要繁華地段，但是她是標(biāo)準(zhǔn)店客戶、網(wǎng)上配貨客戶、“六好”示范客戶，這樣的客戶在網(wǎng)絡(luò)中還為數(shù)不多，讓筆者更加想了解這樣的客戶是怎么樣的客戶。

　　剛來到聯(lián)心華超市門前，老板和老板娘正在卸貨，見到來訪，立即停下了手中的活，非常熱情地迎接大家。走進聯(lián)心華超市，雖然是私人超市，副食品較多，但整個的店面整潔，看不到一絲雜亂，由公司統(tǒng)一制作的標(biāo)準(zhǔn)店柜臺排列有序，柜臺內(nèi)也整理得干凈整潔。店主與我們年齡相仿，加上有著多年卷煙經(jīng)營經(jīng)驗，交談起來也更顯親切。就在交談過程中，正好有位顧客進來買煙，這個顧客問：“有沒有20元一包的蘇煙紅杉樹？”她說：“不好意思沒有了！您看這是新出來的七匹狼通福，福建中煙生產(chǎn)的，也是20元一包，您可以買這個！”，她隨即拿出了陳列在標(biāo)準(zhǔn)柜臺中醒目位置的七匹狼通福。“這煙我還沒抽過呢，不知道好抽不好抽？”顧客帶著疑問。這時聯(lián)心華對這位顧客說：“您看，七匹狼通福，這煙包裝多漂亮，大氣豪華，而且口味各方面都不錯，價位也是20元，和紅杉樹一樣都是重點品牌，您不妨試一試，抽了也一定會有福氣。”顧客笑了，我和曹建作為旁觀者也笑了，顧客說：“我是你店里的老客戶了，你推薦的，肯定沒錯！”

　　看著聯(lián)心華做成了這筆買賣，雖然看起來似乎也沒啥特別，但卻是“別有用心”啊。一是她能在進貨后熟悉了解卷煙新品的特性，才能更好地向消費者宣傳。學(xué)習(xí)、了解和掌握新品特性是做好新品推介工作的基礎(chǔ)，也只有了解、掌握了，才能更好地向消費者宣傳；二是她能在經(jīng)營時把新品牌放在醒目的位置，介紹起來更方便，也更能吸引顧客眼球；三是她能主動介紹，做到主動服務(wù)，在暢銷品牌售磬的情況下，有的放矢的進行宣傳，這樣才能通過他們把我們所銷售的每一個品牌推向市場，實現(xiàn)零售終端的價值，并能通過幽默地的方式把新品種介紹給顧客，增加了顧客消費的愉悅心情。四是平時經(jīng)營中的誠信、守信經(jīng)營，也讓她的超市凝聚了人氣，也為新品的推薦打下了良好的基礎(chǔ)。

　　卷煙零售客戶是卷煙銷售的重要環(huán)節(jié)，在日益激烈的市場環(huán)境下，他們的身上有很多東西值得我們學(xué)習(xí)，他們引導(dǎo)著消費者的眼光和影響著消費者的購買心理，因此加強終端管理，提升終端的價值也是勢在必行且任重而道遠(yuǎn)的工作。

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