煙草在線專稿

　　一、客戶方面：

　　本月福建漳浦馬坪縣新增加客戶1名，客戶總數為237戶。重點五星客戶111戶，占比為46.8%.環比上月減少4.2%。四星客戶86戶，占比36.3%.環比上月增加10.3%。星級產生變動的原因分析如下：1.近階段由于受到貨源投放的限制，不少五星客戶的一二類煙銷售占比較少，所以導致星級評測時得分較低，因此導致有些五星客戶星級產生異動。下階段將加大對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導。2.這幾個月是銷售淡季，市場需求的低迷導致客戶的訂購積極性不高，因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級也無法得到有效提升。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助這部分客戶提升星級。3.四星級以下客戶由于貨源限量投放的影響，無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導工作。10.做好消費者調查表填報工作。

　　二、市場方面：

　　本月銷售總量為852.872件，同比減少了98.928件，環比減少了84.136件。銷售量分析：1.去年同期四五類煙的供應量較多，如黃梅、沉香獅等，而今年沉香獅已經退出供應，而黃梅供應量也大為減少，所以直接因此影響到了本月同比銷售量的增長。2.三類煙的銷售量減少則主要是由于幾個品牌的供應量受到貨源投放的限制所致，如云煙（紫）、云煙（軟如意）、紅塔山（硬經典）、上海紅雙喜、白狼等品牌，而省內品牌如藍狼、金狼、豪運狼則是因為市場需求有所萎縮導致市場銷售量持續下降。長白山（硬紅）則是由于批發價格的提升，導致不少客戶不愿訂購，所以銷售量也持續下降，所以從總體來看，本月三四類煙銷售量同比環比皆有所下降。3.本月一二類煙銷售皆有所下降，主要原因是由于市場對通運狼、純香狼、16支通仙及小通仙狼的需求量開始下降，所以導致客戶訂購欲望不強，再加上本地最暢銷的灰狼受到了貨源供應的限制，所以本月省內一類煙銷售有所下降。而省內二類煙環比有所減少的主要原因則如下：1.硬紅狼、軟紅狼受到貨源供應問題，無法全部滿足客戶需求。2.作為省內二類煙的補充品牌，純雅狼的表現一直處于一般規格的狀態，還沒有完全受到市場肯定，所以暫時無法提升太多省內二類煙的銷售份額。而其他省外二類煙如黃鶴樓（軟硬金砂）、長白山（人參）、紅金龍（曉樓）、等品牌的市場需求量較低，因此導致二類煙的銷售同比環比皆有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四個省內及四個省外重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月省內四個品牌主要是以考核上柜率為主，通運狼完成6.98件，上柜率為73%，完成任務數的112%.純雅狼完成10.5件，上柜率為67.51%，完成任務數的135%。小通仙狼完成1.2件，上柜率為31.69%，完成任務數的127%。16支通仙狼完成0.48件，上柜率為23.77%，完成任務數的119%?？傮w來看，純雅狼的表現仍較為搶眼，這主要是因為本地市場最暢銷的硬紅狼近來受到了貨源供應投放的限制，因此純雅狼作為新晉的省內二類煙品牌，客戶和我們都希望能以此規格來替代以下硬紅狼的市場空缺，因此客戶銷售積極性較高，銷售量也因此有所提升。另外通運狼的銷售量也很不錯，在銷售淡季時節仍有這樣的銷售量表現也很不錯。至于小通仙狼及16支通仙狼，經過市場走訪后，客戶普遍反映價格定位較高，卷煙品質是不錯，但是消費者普通覺得性價比不夠，因此上述兩款卷煙雖然具有潛力，但是要市場完全接受仍需時間。

　　2、本月考核的另外四個省外品牌為黃鶴樓（軟金砂）、貴煙（多彩）、金圣（硬紅）以及南京（佳品）。黃鶴樓（軟金砂）的銷售量為1.94件，上柜率為57.81%，完成任務數的116%。貴煙（多彩）的銷售量為1.04件，上柜率為55.27%，完成任務數的111%。金圣（硬紅）的銷售量為0.7件，上柜率為44.73%，完成任務數的111%，南京（佳品）的銷售量為2.78件，上柜率為64.14%，完成任務數的128%，均圓滿完成上級下達的任務。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所回升，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格降為213元左右，環比上月增加3元。硬中華條均價提升為398元左右，環比上月提升3元。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在128元左右，軟紅狼也開始提升為136元/條.

　　四、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、繼續做好16支通仙狼、通運狼、純雅狼、小通仙狼的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農行代價卡開通引導工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。

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