煙草在線專稿　　根據(jù)江西宜春市局《2012年度“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動實施方案》，宜豐分公司開展建功立業(yè)品牌培育活動。2012年1-9月共實現(xiàn)重點品牌銷售23611.02件，同比增長12.5%，重點品牌銷售占卷煙銷售比重為55.6%，同比提高4.6個百分點。其中金圣系列銷售5091.58件，同比增長15.6%；低焦油卷煙銷售1838.52件，同比增長75.1%；利群系列銷售2417.82件，同比增長58.8%；芙蓉王系列銷售2577.9件，同比增長26.3%；黃鶴樓系列銷售467.86件，同比增長34%。現(xiàn)將主要工作報告如下：

　　一、完善建功立業(yè)品牌培育領導機構，制定工作方案，建功立業(yè)活動有序開展

　　宜豐縣局（分公司）成立了建功立業(yè)品牌培育工作領導小組，從局班子帶頭做起，主要領導親自抓，分管領導具體抓，指導幫助營銷部、客戶經(jīng)理開展建功立業(yè)品牌培育工作。制定了《宜豐煙草分公司2012年“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動實施方案》，對建功立業(yè)品牌培育工作做好總體安排部署。

　　二、加強學習，廣泛宣傳，使品牌培育建功立業(yè)活動深入人心

　　思想決定行動，首先，必須讓營銷人員從思想認識上真正重視起來，強化品牌培育意識和責任意識。一是加強建功立業(yè)相關文件精神的學習。宜豐分公司先后三次組織營銷人員認真學習省、市、縣局建功立業(yè)活動方案，以及國家局、省、市局領導關于知名品牌建功立業(yè)的重要講話和相關文件精神，充分認識到知名品牌培育是“卷煙上水平”的集中體現(xiàn)，是國家局為實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的重要舉措，關系到行業(yè)整體競爭力的提升，關系到行業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展，從思想上真正重視起來。

　　二是召開“品牌培育建功立業(yè)活動”動員會。讓每一位營銷人員都掌握開展建功立業(yè)活動的具體任務、目標要求，明確自身的崗位職責。

　　三是舉辦“建功立業(yè)、人人有責、人人參與”宣傳活動，積極營造培育知名品牌的濃厚氛圍。要求營銷人員結合自身工作實際，每人提交一篇品牌培育建功立業(yè)活動心得體會。

　　四是加強品牌培育工商協(xié)同，聯(lián)合工業(yè)企業(yè)在全縣范圍內(nèi)進行大力宣傳，通過散發(fā)宣傳單、招貼畫，召開品牌培育座談會等多種形式，向卷煙零售戶和消費者宣傳知名品牌文化等。2012年1-9月，共舉辦大型品牌培育座談會一場，金圣主題公園活動兩場，小型品牌培育座談會12場，提高了重點品牌的知名度。

　　三、明確重點，加強考核，促進品牌培育方案落實到位

　　根據(jù)宜豐卷煙市場實際情況，（局）分公司召開專門會議進行市場分析，確定了金圣品牌系列、低焦油卷煙、利群系列、芙蓉王系列、黃鶴樓品牌系列為品牌培育重點。通過市場分析會，加深了營銷部及客戶經(jīng)理對建功立業(yè)活動的理解，使得客戶經(jīng)理對于品牌培育的總體目標和工作方法有了更加清晰的認識，統(tǒng)一了思想，明確目標，確保各項指標的落實。同時，針對宜豐卷煙市場基礎薄弱的情況，該局（分公司）重點抓好各規(guī)格卷煙的覆蓋率和上柜率工作的開展，明確零售客戶有覆蓋率就有上柜率，以上柜促銷售的方針。我們也將此項工作作為客戶經(jīng)理月度考核中的主要考核內(nèi)容。

　　四、開展市場推廣，促進重點品牌卷煙銷售

　　1、嚴格按流程開展重點品牌培育工作。

　　開展品牌培育，客戶經(jīng)理的宣傳到位是前提，零售客戶的積極配合是關鍵。首先，要求客戶經(jīng)理要認真分析轄區(qū)卷煙市場特點，確定品牌培育重點客戶，加大對客戶的拜訪次數(shù)和頻率，對有潛力的客戶加強品牌培育推廣的力度，重點是提高品牌覆蓋率、上柜率。其次，客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中要幫助零售戶做好卷煙出樣和明碼標價工作，提升卷煙陳列美觀度。從7月份開始，要求客戶經(jīng)理每天開展兩戶零售戶的卷煙出樣、明碼標價維護工作，每周對上一周維護名單進行檢查，有效推動了工作開展。三是加強品牌跟蹤反饋，客戶經(jīng)理要及時收集消費者對新品牌的消費反饋信息并及時上報，以便上級及時調(diào)整品牌培育營銷策略。如黃金葉（金滿堂）投放之初，市場反映較好，營銷部及時安排客戶經(jīng)理走訪市場，做好上柜宣傳，該品牌銷售直線上升，9月份銷售達到67件，上柜率達到44.05%，動銷率達到26.85%。

　　2、將重點品牌培育工作與零售終端建設相結合。

　　零售功能終端最主要的功能就是品牌培育。宜豐分公司主要從以下幾方面在功能終端進行重點品牌培育工作。

　　加強經(jīng)營指導。客戶經(jīng)理通過對零售客戶訂單的跟蹤管理，了解客戶的新品上柜率，再通過日常走訪，了解零售終端的品牌庫存以及新品上市后消費者的反應，并據(jù)此指導零售客戶合理調(diào)整卷煙庫存。合理調(diào)控卷煙庫存，一方面可提高零售終端的資金使用率，確保客戶收益，提升客戶參與品牌培育的信心；另一方面可以防止零售客戶因庫存積壓而壓價銷售，進而避免品牌的信譽度受到損害。

　　加強技能培訓。一是加強對客戶經(jīng)理的培訓。通過開展業(yè)務培訓、崗位練兵、勞動競賽、技能比賽等活動，實現(xiàn)客戶服務能力、品牌培育能力和團隊協(xié)作能力的“三個提升”，同時，以“135”工作法為載體，不斷完善品牌培育、指導經(jīng)營、客戶拜訪等工作流程，進一步提高客戶經(jīng)理的工作效率。二是加強對零售客戶的培訓。通過召開零售客戶座談會、上門一對一培訓等形式，向不同類型的零售客戶傳授個性化的卷煙銷售技巧、卷煙陳列技巧等，幫助零售客戶提高經(jīng)營能力、贏利水平，增強客戶的市場競爭力。　

　　加強終端服務。圍繞品牌培育的導向，細化終端服務分類，按照重點服務客戶、潛力成長客戶和標準服務客戶三大類，建立包括增值服務、菜單服務和標準服務的差異化服務體系；優(yōu)化終端服務方式，從優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四個方面幫客戶分析市場，不斷提高客戶把握市場能力；深化終端服務內(nèi)涵，借助電子商務，進一步完善公告發(fā)布、信息交流、問卷調(diào)查以及數(shù)據(jù)收集等方面功能，變單向交流為雙向溝通。

　　3、將重點品牌培育與價格管理工作相結合。

　　重點品牌新規(guī)格引入后，條包一價執(zhí)行到位的零售戶優(yōu)先上柜，既保證了零售客戶的卷煙盈利水平，又激發(fā)了零售客戶按零售指導價銷售卷煙的積極性。

　　經(jīng)過一段時間的工商協(xié)同品牌培育活動的開展，2012年1-9月各重點培育品牌實現(xiàn)明顯增長。

　　五、當前宜豐知名品牌建功立業(yè)活動存在的問題

　　宜豐卷煙品牌培育工作雖然取得了一定成績，但還存在不少問題。一是品牌培育后勁不足。宜豐是個山區(qū)小縣，縣域經(jīng)濟在全市處于落后水平，卷煙消費結構偏低，而現(xiàn)在煙草行業(yè)處于“卷煙上水平”調(diào)結構的時期，地方經(jīng)濟落后制約了卷煙消費結構的提升，造成品牌培育后勁不足。二是營銷部及客戶經(jīng)理對品牌培育各項工作跟進不夠，指導不到位，導致客戶經(jīng)理面對大量的考核指標無法做到科學安排，有的放矢的開展品牌培育工作。三是客戶經(jīng)理管轄客戶數(shù)過多，無法按要求完成品牌培育工作。宜豐現(xiàn)有三位客戶經(jīng)理管轄客戶數(shù)超過200戶，按客戶經(jīng)理“135”工作法開展工作很難為每位客戶提供細致周到的卷煙經(jīng)營指導報務，影響了卷煙品牌培育工作的質(zhì)量。

　　六、下一階段工作方向

　　（一）明確職責，強化學習，提高認識

　　營銷部要針對此項工作開展不同形式的培訓工作，確保每一位營銷人員都能很好的理解　“知名品牌建功立業(yè)活動”開展的意義，抓住要點，突出重點，有針對性，有目的性地開展建功立業(yè)。

　　（二）加強活動進展情況跟進，繼續(xù)深化分解階段目標

　　細化目標分解跨度，將客戶經(jīng)理每月目標分解為每個星期目標，想著月目標，盯著周計劃，并及時跟進每個客戶經(jīng)理每星期完成情況，督促客戶經(jīng)理逐周完成相應的指標，確保實現(xiàn)營銷部和客戶經(jīng)理的指標都能完成既定的目標。

　　（三）加強工商協(xié)同，共同做好重點品牌培育工作。繼續(xù)加強與卷煙工業(yè)企業(yè)溝通，爭取工業(yè)企業(yè)在品牌培育方面的支持，工商協(xié)同形成品牌培育的合力，共同做好重點品牌培育工作。