煙草在線專稿　　俗話說“開店如闖關，步步要周全”，并不是外人想像的一小間門面，幾千塊錢的啟動資金，就能開門大吉了。在經營中，你得花時間、花精力一關一關地過，哪一關出問題、捅漏子，都會給你的經營帶來很大的影響。我們也看到，在現實的“闖關”過程中，有的零售店摔了跟頭，跌得鼻青臉腫；而有的零售店卻在不斷地“闖關”中壯大，風雨過后見彩虹，迎來一片艷陽天。也是，開店經營中的明槍暗劍、急流淺灘令人防不勝防，但只要我們把握好大方向，開動腦筋、啟用智慧，就一定能“逢山開路、遇水搭橋”，做好市場，搞好經營，取得不俗的經營業績。

　　那么，在日常經營中，我們零售客戶如何嚴把關口，讓生意發展壯大呢？我們請來身邊的客戶經理，讓他們為我們指點迷津吧——

　　客戶經理：王建

　　觀點：市場關

　　關鍵詞：準確定位---市場、商品、顧客

　　作為終端市場的零售客戶，做的是市場，搞的是顧客服務。離開市場，一切經營均無從談起，離開市場，一切服務亦無著力點。所以說，零售客戶要闖好的第一關應該是“市場關”。要做好對市場、對商品、對消費群體的準確定位，才能讓生意走上良性循環的快車道，取得不俗的經營業績。開店經營，其實是件費神、費腦又費體力的活兒，并不像外人所想像的那么輕松。你要想搞好經營，就要學會動腦筋，周圍的消費群體如何定位、主打的商品是哪些、要為顧客提供什么樣的服務等等，這些問題都要考慮到，都要考慮周全。比如說，你家零售店周圍是以工薪階層為主，并且都是些本地人，沒有外流人口，那么，在卷煙這款商品上，你就要以10-15元/盒的地產卷煙為主。為什么呢？工薪階層精打細算，基本上沒有其他外來收入，他們會按照自己的消費能力消費，而且，這些人員都是些本地人，他們對地產品牌的忠誠度較高，已經形成了固定的消費偏好，地產煙是他們消費的首選。如果你把主銷的品牌定位給定偏了，那么，不僅做大不了市場，還會流失一部分消費群體。而這些零售客戶，不一定是新手上路，有的還是經營了好多年的老生意人，因此，我們不能“拍腦袋”一時沖動，而要冷靜分析，最好在做好前期市場調研的基礎上再引進一些新生品牌，這樣就不容易走彎路了。

　　我片區有一家萬家樂平價超市，老板姓陳，春節前在山東某市開會。晚飯后沒啥事兒到自由市場去閑逛，看到那兒的大蔥很便宜，于是就進了一車回來，心想便宜得像白菜，平時自家的生鮮柜上也沒有這款商品，最少得賺個車費吧。只看便宜沒有考察市場的結果是，雖然春節期間其他商品的銷售量非常大，但這款商品購買的人很少。原因是不適合本地人的口味，山東當地人離大蔥下不了飯，而本地人一年都吃不了幾根，當地人沒興趣，當然也很難有銷路了。

　　貪了小便宜吃大虧，這是古人話語，在現實經營中，這樣的例子很多，簡單的道理，但我們許多零售客戶卻繞不過這個“坎兒”。就好像有的卷煙在本地城南銷的很旺，而到了城北，銷售量明顯下降。為什么？同一座城也有不同的消費群體，城南屬于新興城市，舊城改造、地產開發，讓城南人都富得流油，高檔煙當然是供不應求了。而城北改革步伐較慢，生活水平居全城最低，你讓他買包好煙，他還不如拿這錢兒多買幾斤大米呢！

　　客戶經理：薛鵬飛

　　觀點：資金關

　　關鍵詞：盤活資金---多做生意少占本、旺季避免零錢荒

　　說到做生意，談的最多的是錢---資金。沒有錢是萬萬不能的，特別是開店，我們整天就和這東西打交道，進貨是錢，賣貨也是錢。因此，闖好資金關，對我們經營也很重要。許多開店經營者，都是因為資金鏈的斷裂，最后無奈退出零售舞臺的。

　　面對資金鏈這個敏感的話題，我們許多零售客戶在經營中都會謹慎操作，盡可能把主動權抓在自己的手里。但還有一些零售客戶，因為眼前利益的誘惑，而不顧市場規律，最后咽下苦果的。

　　大家都知道，啤酒是冬季銷售的淡季，并且，這款商品的保質期也就在一年左右。但有的啤酒生產廠家卻在這個時候搞訂貨會進行促銷活動。我片區就有一位零售客戶，看其周圍幾家專做煙酒生意的同行在大量進貨，也眼紅著跟進訂了上千箱（1000箱起步，訂少了代理商不干）。這可是一大筆資金呀，要說天氣熱時能銷售快也好一些，但現在可是天寒地凍的大冷天，有幾個來買這東西？人家那些大型煙酒賣場財大氣粗，專做這生意的，市場大、客源廣，只要有機會，銷路肯定不愁。而這位客戶基本上做身邊小區里居民的生意，在這個季節想賣得好，當然很困難。最后，請人家吃頓飯、又倒貼運費，落了好大的人情，才把這些存貨轉讓給別人。

　　看到上面這個例子，我們用古人的一句話來做好總結：多做生意少占本，一年多打幾個滾。用咱們現在說法，就是要盤活資金流。盤活資金重要，同樣，備好零錢同樣重要。特別是在一些銷售旺季，可別小瞧這些平時令你頭疼的零散幣，零錢可以直接影響著你的生意。

　　今年除夕那天，我就遇到這樣一件事兒。那天，我在小區不遠的一家個體超市里買些小食品，這家超市的規模比較大，那天來買東西的人特別多，三個收銀臺，都排著長長的隊伍。但收著收著，一個營業員走了過來，對排隊結帳的顧客說，請大家備好零錢，我們超市零錢緊張。大家說，沒零錢到銀行去換呀！該營業員說，銀行已經下班了，今天下午也不上班。大家說，那怎么辦呀？我們沒帶零錢，何況帳還沒結，誰知道要多少零錢呀。我根本就沒帶零鈔，看到這種情況，只有放下購物籃，走人了。而這時，許多沒有零錢的顧客也像我這樣，放下東西走人。那天中午，超市早早關門了，下午也沒見營業。這可是賺錢的關鍵時刻，卻因為沒有零錢只能眼睜睜地看著別人賺錢，又可惜，又叫人可氣。

　　客戶經理：薛兵

　　觀點：存貨關

　　關鍵詞：貨源管理---適合的，才是最好的

　　俗話說“巧婦難做無米之炊”，就是說我們零售客戶有市場，卻沒有貨源的鬧心事兒；俗話又說“貨不對路無買家”，說得是有貨源，卻沒有市場、沒有顧客認可的煩神事兒。因此，不管是引進什么產品，我們零售客戶最好做好先期的市場調研，“胡打官司瞎告狀”，“受傷”的還是自己。比如說前面案例中，那位大冬天儲備啤酒的老板，是不是壓資金又鬧心？錢沒賺到，還花去了許多的時間和精力，得不償失。因此，對于我們一些小型的零售店，不要去積壓大量的貨源。因為，市場有一種不確定性和可變性，不是一成不變，按部就班的，你要是一著不慎，壓點兒資金倒無所謂，要是降價了，那可是又賠本兒資金又沒有得到合理利用的大損失了。所以說，我們零售客戶不要跟在別人的后面盲目跟風，而是自己要有一雙善于發現的好眼光，這樣才能把生意做好。

　　有時，別人那里好銷的商品，沒準兒到你再進時，不是過了時機就是升級換代了。人家是賺了錢，而等你出手就是個虧本兒的買賣了。我的片區就有一位零售客戶，基本上看到別人賣什么，他就賣什么，別人不賣的新品，他壓根兒就不會第一個出手，任你說破天都沒有用。有一次，我們有一款卷煙進行清庫處理，采取的是定點投放的政策（需要挑選那些經營能力強的客戶，因為市場認可度不高，清庫后這款卷煙就不再引進了）。當這位客戶看到他家近臨的那家煙酒超市里訂到這款品牌，就責問我他家為什么沒有。我說，這款品牌是最后一次清庫，因為市場不認可，銷完這款品牌就退出本地市場了。他說，這好事兒你怎么不想著我。我說，這款商品是定點投放，你家要是銷售，檔次有點偏高，何況，品牌一旦退市，市場維護也乏力，對你來說，這不是好事情。

　　而這位零售客戶并沒有聽我的話，跑到公司去“告狀”，沒辦法，煙草公司把三產門市上銷售的這款卷煙全給了他家。后來，那些銷售能力強的布點客戶，抓住廠家品牌維護的“余溫”，把這款商品全都銷了出去，而這位零售客戶還抱著煙不放，準備賣個“巧市”。但是，由于廠家和煙草公司對該品牌已經不再進行宣傳，消費者也漸漸淡忘，該客戶手里還有十來條這款卷煙，心里挺著急的。

　　適合的，才是最好的。一是所銷售的商品要適合小店周圍消費群體的消費能力，沒有能力消費，你再的商品都沒有用；二是要適合周圍消費群體的口味，喜歡吃辣你給甜，喜歡吃甜你給辣，在經營中肯定是行不通的。比如上面的這位零售客戶，他本身就沒有這個經營能力，偏偏硬著頭皮，結果，吃虧的還是他自己。

　　客戶經理：李輝

　　觀點：誘惑關

　　關鍵詞：抵制誘惑---不見眼生情，不見利忘義

　　開店經營，商機和誘惑是無處不在。商機可以抓，而誘惑可以放。特別是一些損人利己，影響形象的誘惑，我們要堅絕地抵制。因為我們零售客戶經營的不僅僅是商品，還有人品，還有長久的信譽。不管是圈內還是圈外，許多人都會說“零售業是個‘短命’的行業”，我們除去市場上風云變幻、無處不在的風險外，還要面對種種的不良誘惑，經得起誘惑，才能讓你的零售店走得更扎實、更穩健，經不起誘惑，那么，面對的只有一個結局，那就是退出這個舞臺。

　　在現實的經營中，我們周圍有一些零售客戶，只是盯著眼前的蠅頭小利，耍小聰明，使小手腕，一時也賺得幾許小錢。作為旁觀者的你，也許能眼熱，但是，眼紅歸眼紅，千萬不要去仿效，俗話說“出賣風云雷電，不如天地人和”，一旦你的思想走歪路，賺不義之財，就會喪失了信譽，雖然你賺得了天時、地利，但失去人和，也就失去了你擴大再生產的機會。特別是隨著現在品牌整合力度加快，緊俏卷煙越來越緊張、新生規格越來越多的情況下，許多零售客戶對暢銷品牌的需求都會有一種緊迫感。這種緊迫感帶來了兩種不同的行動，一是積極的零售客戶會主動尋求貨源，想