煙草在線專稿　　俗話說“開店如闖關(guān)，步步要周全”，并不是外人想像的一小間門面，幾千塊錢的啟動(dòng)資金，就能開門大吉了。在經(jīng)營(yíng)中，你得花時(shí)間、花精力一關(guān)一關(guān)地過，哪一關(guān)出問題、捅漏子，都會(huì)給你的經(jīng)營(yíng)帶來很大的影響。我們也看到，在現(xiàn)實(shí)的“闖關(guān)”過程中，有的零售店摔了跟頭，跌得鼻青臉腫；而有的零售店卻在不斷地“闖關(guān)”中壯大，風(fēng)雨過后見彩虹，迎來一片艷陽天。也是，開店經(jīng)營(yíng)中的明槍暗劍、急流淺灘令人防不勝防，但只要我們把握好大方向，開動(dòng)腦筋、啟用智慧，就一定能“逢山開路、遇水搭橋”，做好市場(chǎng)，搞好經(jīng)營(yíng)，取得不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　那么，在日常經(jīng)營(yíng)中，我們零售客戶如何嚴(yán)把關(guān)口，讓生意發(fā)展壯大呢？我們請(qǐng)來身邊的客戶經(jīng)理，讓他們?yōu)槲覀冎更c(diǎn)迷津吧——

　　客戶經(jīng)理：王建

　　觀點(diǎn)：市場(chǎng)關(guān)

　　關(guān)鍵詞：準(zhǔn)確定位---市場(chǎng)、商品、顧客

　　作為終端市場(chǎng)的零售客戶，做的是市場(chǎng)，搞的是顧客服務(wù)。離開市場(chǎng)，一切經(jīng)營(yíng)均無從談起，離開市場(chǎng)，一切服務(wù)亦無著力點(diǎn)。所以說，零售客戶要闖好的第一關(guān)應(yīng)該是“市場(chǎng)關(guān)”。要做好對(duì)市場(chǎng)、對(duì)商品、對(duì)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，才能讓生意走上良性循環(huán)的快車道，取得不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。開店經(jīng)營(yíng)，其實(shí)是件費(fèi)神、費(fèi)腦又費(fèi)體力的活兒，并不像外人所想像的那么輕松。你要想搞好經(jīng)營(yíng)，就要學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋，周圍的消費(fèi)群體如何定位、主打的商品是哪些、要為顧客提供什么樣的服務(wù)等等，這些問題都要考慮到，都要考慮周全。比如說，你家零售店周圍是以工薪階層為主，并且都是些本地人，沒有外流人口，那么，在卷煙這款商品上，你就要以10-15元/盒的地產(chǎn)卷煙為主。為什么呢？工薪階層精打細(xì)算，基本上沒有其他外來收入，他們會(huì)按照自己的消費(fèi)能力消費(fèi)，而且，這些人員都是些本地人，他們對(duì)地產(chǎn)品牌的忠誠(chéng)度較高，已經(jīng)形成了固定的消費(fèi)偏好，地產(chǎn)煙是他們消費(fèi)的首選。如果你把主銷的品牌定位給定偏了，那么，不僅做大不了市場(chǎng)，還會(huì)流失一部分消費(fèi)群體。而這些零售客戶，不一定是新手上路，有的還是經(jīng)營(yíng)了好多年的老生意人，因此，我們不能“拍腦袋”一時(shí)沖動(dòng)，而要冷靜分析，最好在做好前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上再引進(jìn)一些新生品牌，這樣就不容易走彎路了。

　　我片區(qū)有一家萬家樂平價(jià)超市，老板姓陳，春節(jié)前在山東某市開會(huì)。晚飯后沒啥事兒到自由市場(chǎng)去閑逛，看到那兒的大蔥很便宜，于是就進(jìn)了一車回來，心想便宜得像白菜，平時(shí)自家的生鮮柜上也沒有這款商品，最少得賺個(gè)車費(fèi)吧。只看便宜沒有考察市場(chǎng)的結(jié)果是，雖然春節(jié)期間其他商品的銷售量非常大，但這款商品購(gòu)買的人很少。原因是不適合本地人的口味，山東當(dāng)?shù)厝穗x大蔥下不了飯，而本地人一年都吃不了幾根，當(dāng)?shù)厝藳]興趣，當(dāng)然也很難有銷路了。

　　貪了小便宜吃大虧，這是古人話語，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，這樣的例子很多，簡(jiǎn)單的道理，但我們?cè)S多零售客戶卻繞不過這個(gè)“坎兒”。就好像有的卷煙在本地城南銷的很旺，而到了城北，銷售量明顯下降。為什么？同一座城也有不同的消費(fèi)群體，城南屬于新興城市，舊城改造、地產(chǎn)開發(fā)，讓城南人都富得流油，高檔煙當(dāng)然是供不應(yīng)求了。而城北改革步伐較慢，生活水平居全城最低，你讓他買包好煙，他還不如拿這錢兒多買幾斤大米呢！

　　客戶經(jīng)理：薛鵬飛

　　觀點(diǎn)：資金關(guān)

　　關(guān)鍵詞：盤活資金---多做生意少占本、旺季避免零錢荒

　　說到做生意，談的最多的是錢---資金。沒有錢是萬萬不能的，特別是開店，我們整天就和這東西打交道，進(jìn)貨是錢，賣貨也是錢。因此，闖好資金關(guān)，對(duì)我們經(jīng)營(yíng)也很重要。許多開店經(jīng)營(yíng)者，都是因?yàn)橘Y金鏈的斷裂，最后無奈退出零售舞臺(tái)的。

　　面對(duì)資金鏈這個(gè)敏感的話題，我們?cè)S多零售客戶在經(jīng)營(yíng)中都會(huì)謹(jǐn)慎操作，盡可能把主動(dòng)權(quán)抓在自己的手里。但還有一些零售客戶，因?yàn)檠矍袄娴恼T惑，而不顧市場(chǎng)規(guī)律，最后咽下苦果的。

　　大家都知道，啤酒是冬季銷售的淡季，并且，這款商品的保質(zhì)期也就在一年左右。但有的啤酒生產(chǎn)廠家卻在這個(gè)時(shí)候搞訂貨會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng)。我片區(qū)就有一位零售客戶，看其周圍幾家專做煙酒生意的同行在大量進(jìn)貨，也眼紅著跟進(jìn)訂了上千箱（1000箱起步，訂少了代理商不干）。這可是一大筆資金呀，要說天氣熱時(shí)能銷售快也好一些，但現(xiàn)在可是天寒地凍的大冷天，有幾個(gè)來買這東西？人家那些大型煙酒賣場(chǎng)財(cái)大氣粗，專做這生意的，市場(chǎng)大、客源廣，只要有機(jī)會(huì)，銷路肯定不愁。而這位客戶基本上做身邊小區(qū)里居民的生意，在這個(gè)季節(jié)想賣得好，當(dāng)然很困難。最后，請(qǐng)人家吃頓飯、又倒貼運(yùn)費(fèi)，落了好大的人情，才把這些存貨轉(zhuǎn)讓給別人。

　　看到上面這個(gè)例子，我們用古人的一句話來做好總結(jié)：多做生意少占本，一年多打幾個(gè)滾。用咱們現(xiàn)在說法，就是要盤活資金流。盤活資金重要，同樣，備好零錢同樣重要。特別是在一些銷售旺季，可別小瞧這些平時(shí)令你頭疼的零散幣，零錢可以直接影響著你的生意。

　　今年除夕那天，我就遇到這樣一件事兒。那天，我在小區(qū)不遠(yuǎn)的一家個(gè)體超市里買些小食品，這家超市的規(guī)模比較大，那天來買東西的人特別多，三個(gè)收銀臺(tái)，都排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。但收著收著，一個(gè)營(yíng)業(yè)員走了過來，對(duì)排隊(duì)結(jié)帳的顧客說，請(qǐng)大家備好零錢，我們超市零錢緊張。大家說，沒零錢到銀行去換呀！該營(yíng)業(yè)員說，銀行已經(jīng)下班了，今天下午也不上班。大家說，那怎么辦呀？我們沒帶零錢，何況帳還沒結(jié)，誰知道要多少零錢呀。我根本就沒帶零鈔，看到這種情況，只有放下購(gòu)物籃，走人了。而這時(shí)，許多沒有零錢的顧客也像我這樣，放下東西走人。那天中午，超市早早關(guān)門了，下午也沒見營(yíng)業(yè)。這可是賺錢的關(guān)鍵時(shí)刻，卻因?yàn)闆]有零錢只能眼睜睜地看著別人賺錢，又可惜，又叫人可氣。

　　客戶經(jīng)理：薛兵

　　觀點(diǎn)：存貨關(guān)

　　關(guān)鍵詞：貨源管理---適合的，才是最好的

　　俗話說“巧婦難做無米之炊”，就是說我們零售客戶有市場(chǎng)，卻沒有貨源的鬧心事兒；俗話又說“貨不對(duì)路無買家”，說得是有貨源，卻沒有市場(chǎng)、沒有顧客認(rèn)可的煩神事兒。因此，不管是引進(jìn)什么產(chǎn)品，我們零售客戶最好做好先期的市場(chǎng)調(diào)研，“胡打官司瞎告狀”，“受傷”的還是自己。比如說前面案例中，那位大冬天儲(chǔ)備啤酒的老板，是不是壓資金又鬧心？錢沒賺到，還花去了許多的時(shí)間和精力，得不償失。因此，對(duì)于我們一些小型的零售店，不要去積壓大量的貨源。因?yàn)?#xff0c;市場(chǎng)有一種不確定性和可變性，不是一成不變，按部就班的，你要是一著不慎，壓點(diǎn)兒資金倒無所謂，要是降價(jià)了，那可是又賠本兒資金又沒有得到合理利用的大損失了。所以說，我們零售客戶不要跟在別人的后面盲目跟風(fēng)，而是自己要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的好眼光，這樣才能把生意做好。

　　有時(shí)，別人那里好銷的商品，沒準(zhǔn)兒到你再進(jìn)時(shí)，不是過了時(shí)機(jī)就是升級(jí)換代了。人家是賺了錢，而等你出手就是個(gè)虧本兒的買賣了。我的片區(qū)就有一位零售客戶，基本上看到別人賣什么，他就賣什么，別人不賣的新品，他壓根兒就不會(huì)第一個(gè)出手，任你說破天都沒有用。有一次，我們有一款卷煙進(jìn)行清庫(kù)處理，采取的是定點(diǎn)投放的政策（需要挑選那些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的客戶，因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)可度不高，清庫(kù)后這款卷煙就不再引進(jìn)了）。當(dāng)這位客戶看到他家近臨的那家煙酒超市里訂到這款品牌，就責(zé)問我他家為什么沒有。我說，這款品牌是最后一次清庫(kù)，因?yàn)槭袌?chǎng)不認(rèn)可，銷完這款品牌就退出本地市場(chǎng)了。他說，這好事兒你怎么不想著我。我說，這款商品是定點(diǎn)投放，你家要是銷售，檔次有點(diǎn)偏高，何況，品牌一旦退市，市場(chǎng)維護(hù)也乏力，對(duì)你來說，這不是好事情。

　　而這位零售客戶并沒有聽我的話，跑到公司去“告狀”，沒辦法，煙草公司把三產(chǎn)門市上銷售的這款卷煙全給了他家。后來，那些銷售能力強(qiáng)的布點(diǎn)客戶，抓住廠家品牌維護(hù)的“余溫”，把這款商品全都銷了出去，而這位零售客戶還抱著煙不放，準(zhǔn)備賣個(gè)“巧市”。但是，由于廠家和煙草公司對(duì)該品牌已經(jīng)不再進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者也漸漸淡忘，該客戶手里還有十來?xiàng)l這款卷煙，心里挺著急的。

　　適合的，才是最好的。一是所銷售的商品要適合小店周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，沒有能力消費(fèi)，你再的商品都沒有用；二是要適合周圍消費(fèi)群體的口味，喜歡吃辣你給甜，喜歡吃甜你給辣，在經(jīng)營(yíng)中肯定是行不通的。比如上面的這位零售客戶，他本身就沒有這個(gè)經(jīng)營(yíng)能力，偏偏硬著頭皮，結(jié)果，吃虧的還是他自己。

　　客戶經(jīng)理：李輝

　　觀點(diǎn)：誘惑關(guān)

　　關(guān)鍵詞：抵制誘惑---不見眼生情，不見利忘義

　　開店經(jīng)營(yíng)，商機(jī)和誘惑是無處不在。商機(jī)可以抓，而誘惑可以放。特別是一些損人利己，影響形象的誘惑，我們要堅(jiān)絕地抵制。因?yàn)槲覀兞闶劭蛻艚?jīng)營(yíng)的不僅僅是商品，還有人品，還有長(zhǎng)久的信譽(yù)。不管是圈內(nèi)還是圈外，許多人都會(huì)說“零售業(yè)是個(gè)‘短命’的行業(yè)”，我們除去市場(chǎng)上風(fēng)云變幻、無處不在的風(fēng)險(xiǎn)外，還要面對(duì)種種的不良誘惑，經(jīng)得起誘惑，才能讓你的零售店走得更扎實(shí)、更穩(wěn)健，經(jīng)不起誘惑，那么，面對(duì)的只有一個(gè)結(jié)局，那就是退出這個(gè)舞臺(tái)。

　　在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)中，我們周圍有一些零售客戶，只是盯著眼前的蠅頭小利，耍小聰明，使小手腕，一時(shí)也賺得幾許小錢。作為旁觀者的你，也許能眼熱，但是，眼紅歸眼紅，千萬不要去仿效，俗話說“出賣風(fēng)云雷電，不如天地人和”，一旦你的思想走歪路，賺不義之財(cái)，就會(huì)喪失了信譽(yù)，雖然你賺得了天時(shí)、地利，但失去人和，也就失去了你擴(kuò)大再生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。特別是隨著現(xiàn)在品牌整合力度加快，緊俏卷煙越來越緊張、新生規(guī)格越來越多的情況下，許多零售客戶對(duì)暢銷品牌的需求都會(huì)有一種緊迫感。這種緊迫感帶來了兩種不同的行動(dòng)，一是積極的零售客戶會(huì)主動(dòng)尋求貨源，想